理財經理培訓方案（含兩期）

理財經理行銷服務技能初階培訓（18小時）
培訓對象：理財經理
培訓課時：8月16-18日 18小時
培訓人數： 40-50人
培訓課程大綱：
第一單元：基本銷售技巧（1天）
一、基本銷售流程六步驟
二、開場的技巧
如何獲得客戶的信任
自信的開場白
建立客戶關係的技巧
三、KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶
如何快速識別客戶？
KYC演練/練習
四、發(fā)掘客戶需求的技巧
問問題的技巧方法
如何有步驟邏輯地提問
發(fā)掘客戶需求
五、介紹產品的技巧
介紹產品的FAB+證據
各類金融商品介紹的技巧和方法
三分鐘產品賣點話術技巧
六、處理客戶反對意見的技巧
客戶反對意見的主要分類
處理客戶反對意見的方法技巧
常見50大客戶拒絕處理方法與話術
七、促成交易的技巧
促成交易的步驟
取得購買承諾的方法
促成交易的話術技巧
八、分組練習與角色扮演：完整銷售流程與技巧演練
九、銷售工具應用
十、售後服務
持續(xù)對客戶的售後服務
A、如何持續(xù)幫客戶追蹤理財績效
B、如何迅速掌握變動因素——如何即時告知
C、不能報喜不報憂
D、持續(xù)與客戶維持良好關係如生日或是重要節(jié)日的適時問候
賠錢時如何面對客戶——賠錢時的關懷
既有客戶有投資損失時的應對話術
主動出擊，危機就是轉機
賺錢後的MGM……
第二單元：電話銷售技巧（1天）
一、陌生電訪相關工具——Cold Call精華
（一）Cold Call 技巧與演練
Cold call 前準備工作
Cold call 必勝步驟
（二）拒絕回應及情境演練——理財人員經常面臨的反對意見解決
角色扮演情境設定：
（1）行銷目標:聯繫不熟客，自我介紹，不要急著介紹產品
（2）行銷目標:聯繫不熟客，邀約客戶來行
（3）行銷目標:邀約客戶來行，提供所需資訊
（三）客戶對應之產品（基金、保險、房貸、信貸）銷售話術
作業(yè)練習與角色演練：
（1）針對非本行的客戶
（2）針對持有卡的客戶
（3）針對重視利率的客戶
（4）針對有錢但定存未到期的客戶
（5）針對有房貸的客戶
（6）針對前臺秘書的客戶
（四）應繼續(xù)的後續(xù)步驟：售後服務與MGM
二、高績效電話接觸客戶技巧
步驟與流程
第一次約見——找到好的理由
認養(yǎng)客戶——練習討論、角色演練
約訪見面——練習討論、角色演練
如何利用時間性話題與客戶電話接觸與維護
如何利用當下話題與客戶電話基礎與維護
日常電話接觸內容的頻率與方法
通關演練與點評：完整電話銷售流程技巧演練
第三單元：銷售技巧應用——金融產品的銷售技巧（1天）
一、資產配置與投資組合應用
二、基金產品銷售技巧
基金類型介紹
各類型基金銷售技巧
基金常見反對問題處理
三、保險銷售技巧
銀行保險主要類型介紹
保險在資產配置中的意義
各類型保險銷售技巧
保險銷售常見反對問題處理
四、基金定投銷售技巧
什麼是基金定投
為什麼要用基金定投積累財富
基金定投的四大賣點
如何快速銷售基金定投
基金定投常見反對問題處理
五、黃金銷售技巧
黃金資產發(fā)展簡史
黃金在資產配置中的作用
實物黃金與“紙黃金”業(yè)務介紹與賣點
黃金銷售常見反對問題處理
理財經理行銷服務技能進階培訓（12小時）
培訓對象：資深理財經理
培訓課時：8月24-25日 12小時
培訓人數： 70人
培訓課程大綱：
第一單元、個人生產力提振（1天）
一、檢視一下
過去的業(yè)績來源於哪些客戶？占你總客戶數的比例是多少？
每日/周/月你能接觸（通過email、短信、電話、親訪等）到多少個客戶？
你對名下管理的客戶都很熟悉嗎？
問一問自已以下五大問題
二、理財經理提升績效，需克服的挑戰(zhàn)
即使客戶數增加，未接觸的比率仍高
應更有效管理時間，專注銷售工作
三、個人銷售生產力提振
方案介紹
目的：通過合理的銷售活動安排，把你的“睡眠戶”喚醒，讓日常銷售活動更有結構
分類客戶每日下班前建立電訪的客戶名單
進行電訪
每日回報
參加每週會報（周會）
四、有系統(tǒng)地客戶深耕與廣耕
客戶分群分類經營
案例分享：客戶分群/分類的方法
不同客戶群發(fā)展適合之產品/服務內容與銷售方式
五、銷售活動管理
針對每天的活動訂定明確的行事曆
針對銷售活動設定目標
案例分享：如何在8周時間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”
(三) 銷售活動報表
六、銷售工具及運用
陌生拜訪相關工具——Cold Call精華
拒絕回應及情境演練——理財人員經常面臨的反對意見解決
客戶對應之產品（基金、保險）銷售話術
應繼續(xù)的後續(xù)步驟
七、獎懲管理
八、既有客戶關係經營與新客戶開拓策略
如何深耕？如何廣耕？
提高與客戶的接觸點
理財經理大量開發(fā)客戶必備的行銷技能——小型說明會
第二單元、高效客戶關係經營與客戶服務（0.5天）
一、專業(yè)的客戶服務
（一）服務意識：最好的服務就是最佳的銷售
（二）專業(yè)的服務流程
（三）服務溝通技巧
1、有效溝通技巧與演練
2、如何處理客戶抱怨
客訴處理
客訴處理的原則（如效率原則）與要求
處理客戶抱怨投訴的態(tài)度及標準
客戶抱怨投訴處理基本流程
客戶抱怨投訴現場處理步驟技巧
客訴處理的注意事項
（四）客戶百分百服務——如何創(chuàng)造客戶尊容感的體驗
第三單元、高級銷售技巧（0.5天）
一、顧問式銷售技巧
（一）顧問式銷售
（二）瞭解客戶的屬性與需求（確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶資金的風險屬性）
（三）資產配置與投資組合建議應用——投資健診與實務（如何通過財富組合、流動性及長期資產、長期投資組合説明客戶做理財健診，發(fā)現客戶財務缺失，創(chuàng)造新的銷售機會）
（四）投資建議——如何通過簡易理財術（CTX簡易投資建議術）
（五）檢視及調整投資組合——基金轉換的技巧
（六）目的式規(guī)劃：
1．利用投資健診建議基金購買
2．如何利用基金籌備退休金、子女教育金
（七）實務案例分享：
1．A君投資組合個案建議
2．B君持有基金理財健診個案建議

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