理財產(chǎn)品合規(guī)銷售與淨(jìng)值型產(chǎn)品及保險營銷專題培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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理財產(chǎn)品合規(guī)銷售與淨(jìng)值型產(chǎn)品及保險營銷專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

理財產(chǎn)品合規(guī)銷售與淨(jìng)值型產(chǎn)品及保險營銷專題培訓(xùn)

理財產(chǎn)品合規(guī)銷售與凈值型產(chǎn)品及保險營銷專題培訓(xùn)
客戶經(jīng)理的理財產(chǎn)品合規(guī)銷售能力提升
理財產(chǎn)品營銷的合規(guī)營銷要求
資產(chǎn)新規(guī)下的理財產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)
理財產(chǎn)品凈值化波動的正確理解
為什么不可以承諾保本保收益
理財產(chǎn)品的正確合規(guī)營銷執(zhí)行重點(diǎn)
KYC – 對銷售對象的正確了解
風(fēng)險評估的客戶適合度評估
對于客戶投資經(jīng)驗(yàn), 投資期間, 流動性要求的檢視
產(chǎn)品集中度過高的風(fēng)險
KYP – 理財經(jīng)理對于產(chǎn)品營銷流程正確姿勢
產(chǎn)品特點(diǎn)與風(fēng)險的正確認(rèn)識
客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合
不避諱說明產(chǎn)品運(yùn)行的較差情況 (案例說明)
完整執(zhí)行售后服務(wù)
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
銀行凈值型產(chǎn)品解析與吸引客戶重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
如何營銷凈值型理財產(chǎn)品
自己懂不憧
理財產(chǎn)品說明書怎么看？
“非標(biāo)”與產(chǎn)品信息披露
貨幣市場與理財產(chǎn)品
債券市場與理財產(chǎn)品
權(quán)益市場與理財產(chǎn)品
“真結(jié)構(gòu)”與掛鉤標(biāo)的
客戶懂不懂
如何與客戶溝通風(fēng)險匹配
如何與客戶溝通期限匹配
如何與客戶溝通收益基準(zhǔn)固定收益類凈值型產(chǎn)品
凈值型理財產(chǎn)品營銷重點(diǎn)解析:
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說明)
對于底層資產(chǎn)認(rèn)識
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
案例討論: 銀行淨(jìng)值型理財產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品比較解析
客戶長期理財規(guī)劃與風(fēng)險管理 – 保險產(chǎn)品銷售技巧 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動機(jī)
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險的運(yùn)用
E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險成交技巧
成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險的步驟
發(fā)現(xiàn)購買信號
搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動, 理財目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時數(shù):6小時課程簡介:從零售銀行理財規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠度及滿意度.同時透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動市場下的銷售信心,在專業(yè)財富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對象:理財經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行

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課程大綱：《如何應(yīng)對智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇（部分重點(diǎn)講授）一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競爭白熱化2.異業(yè)競爭加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢主題二新時期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的探索（案例分享）（部分重點(diǎn)講授）一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型回顧二、新時期

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中高端客戶場景經(jīng)營(存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護(hù)開發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場景客戶分層維護(hù)為什麼中高端客戶要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管

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