商業(yè)銀行客戶關(guān)係經(jīng)營策略發(fā)展專題培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關(guān)澤仁
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商業(yè)銀行客戶關(guān)係經(jīng)營策略發(fā)展專題培訓(xùn)課程詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶關(guān)係經(jīng)營策略發(fā)展專題培訓(xùn)課程

高端客戶關(guān)係經(jīng)營策略發(fā)展專題培訓(xùn)課程
課程大綱:
商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型後面臨的挑戰(zhàn)與機遇
後轉(zhuǎn)型時代銀行面臨的挑戰(zhàn)
同業(yè)競爭白熱化
與異業(yè)的破碎化領(lǐng)域競爭的劣勢
客戶需求特徵的變化
客戶行為與科技結(jié)合的趨勢導(dǎo)向
零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營的痛點分析
營銷渠道的痛點
運營過程的痛點
營銷支撐端的痛點
零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新常態(tài)
機會性經(jīng)營轉(zhuǎn)型到計畫性經(jīng)營
客戶全渠道的經(jīng)營模式
以客戶需求為中心細分市場打造的網(wǎng)點經(jīng)營模式
新時期銀行渠道客戶經(jīng)營的探索
計畫性存量客戶開發(fā)經(jīng)營維護模式
主動式客戶分層維護
什麼是客戶主動式分層管理?
如何落實分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
具經(jīng)營策略的分層模式
客戶分群維護的經(jīng)營模式
計畫性分群維護的經(jīng)營意涵
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
客戶分級維護
客戶分級維護的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)化客戶管理與營銷模式
多元接觸建立客戶關(guān)係
增值服務(wù)體系與專業(yè)服務(wù)體系構(gòu)建
非金融服務(wù)服務(wù)體系搭建 (旅遊, 休閒, 醫(yī)療, 購物…)
專業(yè)類金融服務(wù)體系搭建 (稅務(wù), 法律, 留學(xué)諮詢…)
金融專業(yè)服務(wù)體系
營銷轉(zhuǎn)折點: 服務(wù)帶動金融產(chǎn)品銷售
持續(xù)營銷: 建立售後服務(wù)管理模式
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)係族群
深化客戶經(jīng)營 – 客戶生態(tài)圈經(jīng)營與異業(yè)結(jié)盟模式探討
建立客戶生態(tài)圈服務(wù)模式
什麼是生態(tài)圈?
客戶生活需求核心發(fā)現(xiàn)
基於需求核心下的場景分析
場景下的應(yīng)用產(chǎn)品工具
大類客戶生態(tài)圈應(yīng)用
退休族群生態(tài)圈
車主客群生態(tài)圈
家庭主婦生態(tài)圈
跨境金融及留學(xué)客群生態(tài)圈
生態(tài)圈與銀行服務(wù)的結(jié)合
創(chuàng)新生態(tài)圈集客模式
透過服務(wù)體系(金融/非金融)引流獲客
客戶習(xí)慣養(yǎng)成形成黏客效果
連結(jié)銀行服務(wù)與產(chǎn)品進行營客
異業(yè)結(jié)盟經(jīng)營模式
異業(yè)結(jié)盟的目的
異業(yè)客戶資源交叉應(yīng)用
滿足客戶多元需求的思維
完整建立服務(wù)體系
符合生態(tài)圈應(yīng)用4K的異業(yè)結(jié)盟模式
Know yourself – 銀行供給與需求檢視
Know your business – 銀行結(jié)盟目標
Know your Customer – 客戶獲取什麼?
Know your Stakeholder – 結(jié)盟者選擇
異業(yè)結(jié)盟場景
透過活動進行客戶資源共享
透過優(yōu)惠提升終端客戶體量
產(chǎn)品交叉銷售
服務(wù)體系構(gòu)建完善
留學(xué)客群生態(tài)圈與異業(yè)結(jié)盟案例分享

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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