私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)綜合培訓(xùn)

私人銀行業(yè)務(wù)員發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)綜合培訓(xùn)

課時(shí): 6小時(shí)

課程簡(jiǎn)介:

以私人銀行一線經(jīng)營(yíng)和管理人員為出發(fā)點(diǎn),探討講授有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)管
理實(shí)務(wù)，包含私人銀行發(fā)展的模式一策略,市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)這的運(yùn)營(yíng)模式，私行團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍
建設(shè)及分工模式，客戶管理的工作流程，配合案例的分享，讓參與學(xué)員的能對(duì)于私人銀
行的經(jīng)營(yíng)有清楚的策略方向

適合對(duì)象：負(fù)責(zé)私銀行客戶經(jīng)營(yíng)的策略規(guī)劃者及一線管理人員

【課程大綱】

1. 聚焦私人銀行業(yè)務(wù) (1小時(shí))

A. 私人銀行業(yè)務(wù)主要客戶經(jīng)營(yíng)需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負(fù)債整合解決方案

B. 私人銀行主要業(yè)務(wù)發(fā)展策略及目標(biāo)

i. 私人銀行與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合

1. 客戶關(guān)系深化, 忠誠(chéng)度黏性提升

2. 高凈值客戶滲透與利用路率提升

3. 跨條線部門的業(yè)務(wù)整合

ii. 私人銀行業(yè)務(wù)十大策略規(guī)劃重點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略地位及專責(zé)部門

2. 業(yè)務(wù)制度及產(chǎn)品規(guī)劃

3. 風(fēng)險(xiǎn)管控及法令遵循

4. 境內(nèi)外整合信息平臺(tái)

案例: Credit Suisse瑞信私銀, 招商銀行私人銀行

2. 私人銀行經(jīng)營(yíng)模式探討 (2小時(shí))

A. 境內(nèi)外主要私人銀行經(jīng)營(yíng)模式

i. 零售系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營(yíng)模式

2. 產(chǎn)品體系及客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和主要挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

ii. 證券系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營(yíng)模式

2. 產(chǎn)品體系與客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和主要挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

iii. 投行系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營(yíng)模式

2. 產(chǎn)品體系與客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和主要挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

iv. 獨(dú)立私人銀行和家族辦公室

1. 主要經(jīng)營(yíng)方式與差異化分析

2. 全方位的資產(chǎn)管理及多元化客戶需求解決方案

3. 全球化的家族治理與財(cái)富傳承

B. 私人銀行經(jīng)營(yíng)的成功要素及經(jīng)營(yíng)管理策略

i. 內(nèi)外部有效的獲客策略

1. 跨部門的客戶發(fā)現(xiàn)

2. 策略性的外部獲客計(jì)劃及服務(wù)體系

ii. 公私聯(lián)動(dòng)策略

1. 資源整合與組織協(xié)調(diào)

2. 目標(biāo)客戶梳理篩選

3. 人員能力提升要求

4. 業(yè)績(jī)分潤(rùn)機(jī)制創(chuàng)造共好誘因

案例: 銀行關(guān)于企業(yè)主融資需求的解決現(xiàn)狀知多少?

iii. 專業(yè)分工的差異化經(jīng)營(yíng)模式

1. 產(chǎn)銷分離的策略思考

2. 依客戶多元需求建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)

iv. 私人銀行的考核要求

1. 業(yè)務(wù)執(zhí)行上的AUM考核模式

2. 跨條線及部門的管理思路

3. 培育出真正的私人銀行家

3. 專業(yè)分工的核心職位 – 私銀投資顧問(wèn) (1.5小時(shí))

A. 私銀投資顧問(wèn)的角色扮演

i. 產(chǎn)銷分離的專業(yè)提供者

ii. 客戶經(jīng)營(yíng)的能力者

iii. 客戶需求的專業(yè)咨詢者

iv. 資產(chǎn)配置的執(zhí)行者

v. 投資管理的實(shí)現(xiàn)者

B. 私銀投資顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)

i. 投資顧問(wèn)的能力要求

1. 具有全方位的資本市場(chǎng)分析能力

2. 完整的產(chǎn)品營(yíng)銷及資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

3. 多元化的人際關(guān)系客戶經(jīng)營(yíng)能力

ii. 投資顧問(wèn)服務(wù)模式
1. 作為客戶經(jīng)理專業(yè)能力的提供者
2. 客戶與產(chǎn)品配置的橋梁
3. 投資建議與執(zhí)行
4. 客戶需求解決方案協(xié)作
iii. 投資顧問(wèn)管理策重
1. KASH 的管理模式
2. 工作軌跡與績(jī)效掛勾
3. 理財(cái)經(jīng)理與投資顧問(wèn)的協(xié)作關(guān)系
4. 專業(yè)能力的持續(xù)增長(zhǎng)要求
4. 建立高效率私人銀行團(tuán)隊(duì) (1.5小時(shí))

A. 私人銀行管理與零售銀行管理的差異化

i. 機(jī)會(huì)營(yíng)銷管理與計(jì)劃營(yíng)銷管理區(qū)隔

ii. 大規(guī)模同構(gòu)型營(yíng)銷與個(gè)性化營(yíng)銷管理差異

iii. 專注在差異化和聚焦客戶的管理層次

iv. 無(wú)法承受低級(jí)錯(cuò)誤的管理模式

B. 管理者的思維模式升級(jí)

i. Know Yourself

ii. Know Your Employee

iii. Know Your Business

iv. Know Your Stakeholder

v. 帶對(duì)的人做對(duì)的事

C. 績(jī)效管理效能提升

i. 私銀績(jī)效管理策重點(diǎn)

ii. 私銀考核管理內(nèi)容分享

D. 團(tuán)隊(duì)管理流程及銷售文化建立 (2小時(shí))

i. 建立計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

ii. 事前業(yè)務(wù)計(jì)劃的訂定

1. 實(shí)務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃表分享

iii. 事中進(jìn)度追蹤

1. 活動(dòng)量的管理

2. 績(jī)效問(wèn)題的及時(shí)發(fā)現(xiàn)

iv. 事后檢討問(wèn)題

v. 循環(huán)追蹤再改善

案例: BCG 管理Matrix 分析

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