線上財私客戶關係關理系列課程

財私客戶關系管理系列 – 如何經營財私客戶聚焦主要高端客戶需求
課程時數: 1 小時
綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加
投資解決方案
解決投資期限過短的問題
理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性
風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式
生命周期解決方案
由單一產品到投資組合至資產配置的過程
多元資產與客戶需求結合
解決高端客戶生命周期的財務規(guī)劃方式
負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點
財私客戶關系管理系列 – 既有存量銀行財私客戶分層分群分級管理方法
課程時數: 2 小時 或分成兩堂各 1 小時課程
財私客戶的分層分群經營
客戶分層維護
為什么財私客戶要進行分層管理?
如何落實財私客戶分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
具經營策略的分層模式
客戶分群維護的經營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經營重點
富裕家庭主婦的經營重點高階經理人如何經營維護
退休富裕人士的經營方法
高端投資客群的經營重點
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
客戶分級維護
客戶分級維護的主要依據
依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶深度KYC應用
課程時數: 1 小時
KYC 致力解決客戶經營上的問題
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創(chuàng)造
KYC 要達成的目標
透過KYC 信息收集做為客戶群體分類的方法
按客戶風險承受度進行分群
按客戶群體表征進行分群
深度KYC執(zhí)行方法
關鍵信息獲取
財務與非財務信息數據建立: KYC 的方式
客戶信息與理財目標的關系
客戶會談八大切入點
由互動中發(fā)現有用信息
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶資產配置方法解析
課程時數: 2 小時 或分成兩堂各 1 小時課程
資產配置提升客戶黏性與往來資產規(guī)模
以資產配置解決目前客戶經營的難點
金融產品配置單一, 沒有目的性, 客戶忠誠度差
不只專注于收益的解決方案
實現客戶多層次金融需求
避免集中度風險的解決方案增加客戶黏性的模式
資產配置常用模式與方法
標準普爾資產配置象限應用
家庭財富金字塔應用
財富管理金三角應用
資產配置的進階修練
大類資產配置與經濟循環(huán)
期間配置產品混搭
風險混合配置模式
多重目的配置方法
售后服務優(yōu)化于資產配置的中要做法
財私客戶關系管理系列 – 系統(tǒng)性營銷模式取得財私高端客戶信任方法
課程時數: 2 小時 或分成兩堂各 1 小時課程
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 數據采集及補完
需求探詢深化關系
高端客戶會面主要切入點
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與投資經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發(fā)現客戶需求切入產品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務的執(zhí)行與管理方法
承諾售后服務
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶開發(fā)獲客: 公私聯動獲客
課程時數: 1 小時
主要高凈值客群特征解讀
由個人金融至企業(yè)金融思維
個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點
企業(yè)主客戶的融資需求切入點
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升
由企業(yè)金融至個人金融的轉換
企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點
從產品投資至財富傳承的
建立高凈值客戶個人理財需求方法
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶開發(fā)獲客: 內部既有客戶發(fā)展獲客
課程時數: 1 小時
高凈值客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關系的掌握
客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)
內部渠道獲客方式
零售升等
公私及個貸連動
MGM計劃的訂定
MGM客戶活動舉辦
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶對于財富傳承的需求探索
課程時數: 2 小時 或分成兩堂各 1 小時課程
高凈值人士所面臨的財富風險
離世風險
夫妻共有財產風險
婚變風險
債務追索風險
稅務風險
財富傳承的核心需求
什么是傳承? 傳承対高凈值人士的重要性
如何有效規(guī)避資產風險
中國遺產稅改對高凈值客戶的影響
高端客戶如何進行財富傳承與保全
境外化個人資產
應稅資產免稅化
創(chuàng)造虛擬負債, 降低應稅資產凈額
預先安排應繳稅金來源
提早安排資產贈與及控制權轉移
財富傳承的主要工具
遺囑與人壽保險分析與案例
遺產贈與稅與人壽保險
家族信托于財富傳承中的優(yōu)勢
家族信托做為風險解決方案與案例分析
保險金信托使用與案例分析
財私客戶關系管理系列 – 高凈值客戶境外投資與CRS 分析解讀
課程時數: 1 小時
CRS 稅務交換對高凈客戶的影響
為什么要了解CRS?
CRS 全球實施的目的
哪些中國客戶會被影響?
哪些境外資產將被披露?
CRS 的解決方案
稅務居民身分的檢視
稅務風險的降低與規(guī)避
非金融資產與金融資產差異
非CRS 國家的資產配置應用
高凈值客戶建立境外資產思維
離岸信托與BVI島嶼公司框架
高凈值客戶考慮投資移民的法商因素

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