銀行管理人員高端產(chǎn)品銷售實務（2天）

銀行管理人員高端產(chǎn)品銷售實務
課程簡介: 針對銀行管理者專屬設計的產(chǎn)品課程, 對于高端客戶在產(chǎn)品需求上的獨特性和稀缺性的要求, 市場產(chǎn)品區(qū)隔越發(fā)明確, 產(chǎn)品內(nèi)容與結構更是多重變化且創(chuàng)新, 銀行管理者往往同時需要帶領團隊, 也要一肩負起高凈值客戶經(jīng)營銷售的責任, 對于客戶關系維護和產(chǎn)品營銷須存在一定的知識能力, 一方面能協(xié)助一線客戶經(jīng)理進行陪訪營銷, 亦可以帶領轄下理財經(jīng)理對產(chǎn)品內(nèi)容有更深入的了解, 并且正確的與客群結合, 達成銷售的目的.
本課程從高端客戶產(chǎn)品銷售核心層面出發(fā), 針對不同客群需求方案進行解說, 并且針對管理者角色于產(chǎn)品營銷上應有的能力予以強化, 讓管理人員能夠更加好的帶領私行團隊及服務好資產(chǎn)規(guī)模較大的客戶群體.
授課時數(shù): 一天6小時
聚焦高端客戶主要產(chǎn)品需求
高端業(yè)務主要高端客戶產(chǎn)品需求核心
綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加
投資解決方案
解決投資期限過短的問題
理財產(chǎn)品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性
風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式
生命周期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過程
多元資產(chǎn)與客戶需求結合
解決高端客戶生命周期的財務規(guī)劃方式
負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點
高端客戶產(chǎn)品購買決定的重要心理考慮點
只有我買得到的專屬迷思公募工具比不上私募工具
量身訂制的產(chǎn)品策略
收益與風險偏好
收益要浮動還是固定?
收益可以高但風險不能高的富人思維
投資行為與真實風險承受不同
高端系統(tǒng)化產(chǎn)品銷售的流程步驟和方法
分層維護分群營銷
客戶分層維護
為什么高端客戶要進行分層管理?
如何落實高端分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
客戶分群銷售的銷售模式
為何要進行分群銷售? 市場區(qū)隔與產(chǎn)品區(qū)隔的重要銷售理論
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式: 透過風險屬性評估切入產(chǎn)品
依照客戶類別分群銷售的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群營銷重點, 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
富裕家庭主婦的產(chǎn)品營銷重點, 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高階經(jīng)理人分群營銷重點, 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
退休富裕人士分群營銷重點, 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高端投資客群分群營銷重點, 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
系統(tǒng)性營銷模式成功切入高端產(chǎn)品銷售
高端客戶銷售的具體步驟與做法
建立客戶關系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補完
需求探詢深化關系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與投資經(jīng)驗相關的內(nèi)容
八大切入點
營銷轉(zhuǎn)折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務的執(zhí)行方法
承諾售后服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預期的處理方式
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關系族群
主流高端產(chǎn)品解析與吸引客戶重點方式 (依銀行選擇需要強化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信托產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對于底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實際需求做結合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結合
符合客戶風險屬性和理財目標
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點銷售場景
客戶活動銷售場景
凈值型權益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品
資管新規(guī)后的資管工具解讀
資管新規(guī)于傳統(tǒng)理財產(chǎn)品上的限制
資管新規(guī)下的產(chǎn)品設計方向
底層資產(chǎn)明晰化
收益來源清楚透明
名目剛兌保本和凈值收益實際達成及100%返還并無不同
結構性存款
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進行案例說明)
對于底層資產(chǎn)認識
產(chǎn)品架構分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實際需求做結合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結合
符合客戶風險屬性和理財目標
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點銷售場景
客戶活動銷售場景
永續(xù)債產(chǎn)品營銷
永續(xù)債產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進行案例說明)
什么是永續(xù)債?
產(chǎn)品分析: 標的與發(fā)行機構, 運作模式, 費用, 資金質(zhì)押附賣回可能性?
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
永續(xù)債發(fā)行機構優(yōu)勢說明
與客戶群體結合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
永續(xù)債于資產(chǎn)配置的運用說明
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實際需求做結合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結合
符合客戶風險屬性和理財目標
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
產(chǎn)品信息與客戶金融知識水平匹配
永續(xù)債標的重要公開信息和投研報告信息
比較不同型態(tài)債券的特色和優(yōu)缺點
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點銷售場景
客戶活動銷售場景
總結與Q & A

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