雙贏談判技巧-2天


雙贏談判技巧（2天）

? 為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
一位銷售人員或商務(wù)人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應(yīng)得的利益，很
有可能連對(duì)方的尊重都不能獲得。
正如業(yè)余運(yùn)動(dòng)員和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員存在差別一樣，進(jìn)行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間
也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成
果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門的訓(xùn)練。
這門《雙贏談判技巧》正是為有愿望成為談判專業(yè)選手的銷售人員而設(shè)。對(duì)采購人員或
其他商務(wù)人士也有非常積極的幫助。

? 這門課程講些什么（What）：
本課程包括三大部分，即對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)、談判前力量分析和談判過程的把握。
在第一部分，借助一個(gè)小游戲，分析談判者的心理活動(dòng)，讓學(xué)員更深一步的理解雙贏
，破除對(duì)達(dá)成雙贏有悖的思想，強(qiáng)化正確的認(rèn)知。在思路理清的情況下學(xué)習(xí)談判，效果
更佳。
在第二部分，通過一段專門的教學(xué)錄像，探討一位專業(yè)的談判選手，在正式上場前的
準(zhǔn)備階段所做的實(shí)力對(duì)比分析，從而幫助自己制定合理的談判目標(biāo)。
在第三部分，繼續(xù)結(jié)合教學(xué)錄像，探討專業(yè)談判選手在談判過程中所堅(jiān)持的五個(gè)原則
。在原則學(xué)習(xí)過程之中，幫助學(xué)員更深一步的學(xué)習(xí)解讀客戶、強(qiáng)化論證等與談判密切相
關(guān)的核心能力。最后，借助案例讓學(xué)員了解雙方常用的戰(zhàn)術(shù)、圈套和困難應(yīng)對(duì)等。

? 課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)高度實(shí)戰(zhàn)的課題，所以，本課程中任何重要知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，都離不開
案例和互動(dòng)。故，課程采用大量的游戲、案例、小討論、錄像分析、角色扮演等手段，
以增加學(xué)員的興趣、感受程度，加強(qiáng)知識(shí)點(diǎn)的把握，從而更直接的激發(fā)學(xué)員去認(rèn)同、掌
握和實(shí)踐所學(xué)技巧。

? 學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
? 更全面、更深刻的認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏，為談判建立策略性的思維；
? 能夠結(jié)合所學(xué)對(duì)工作中的談判局勢進(jìn)行分析，為談判設(shè)定合理的目標(biāo)；
?
掌握專業(yè)談判者在談判過程中堅(jiān)持的五個(gè)原則和動(dòng)作使用要領(lǐng)，加強(qiáng)解讀客戶意圖
和論證說服的能力，提高對(duì)客戶的影響力；
? 能夠識(shí)別談判對(duì)方常用的戰(zhàn)術(shù)手段和圈套；
? 嘗試將知識(shí)條理化，內(nèi)省外察，對(duì)即將來臨的談判胸有成竹。


? 學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
|時(shí) 間 |內(nèi) 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00-|1. 學(xué)習(xí)的方法 |講解 |建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍，|
|10:30 |破冰 |對(duì)話 |掌握好的學(xué)習(xí)方法，提|
| |學(xué)習(xí)合同 | |高學(xué)習(xí)效果。 |
| |學(xué)習(xí)的方法 | | |
| |2. 認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏 |講解 |認(rèn)識(shí)談判和談判的局限|
| |列舉您身邊的談判現(xiàn)象 |對(duì)話 |性，在學(xué)談判之前，先|
| |區(qū)分銷售、溝通和談判 |游戲 |樹立“不談而勝”的觀念|
| |談判是過程而非目的 | |； |
| |探討不談而勝：讓對(duì)方說是的技術(shù) | |通過游戲,使學(xué)員加深 |
| |游戲：黑白牌 | |對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)，結(jié)合點(diǎn)|
| |何為雙贏，贏是動(dòng)機(jī)還是結(jié)果 | |評(píng)，能夠觀察到先前不|
| |在談判過程中，觀察自己的心態(tài)和行 | |合理的觀念，并決心調(diào)|
| |為 | |整。 |
| |小討論：影響談判結(jié)果的因素 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|3. 分析談判雙方的力量 |講解 |了解談判對(duì)方經(jīng)常施加|
|12:00 |什么是力量 |錄像分析 |哪些力量，為何力量產(chǎn)|
| |力量如何發(fā)生作用 |小組討論 |生效力； |
| |分析買賣雙方被影響的五種力量 | |學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方|
| |時(shí)間的緊迫性 | |法，為自己創(chuàng)造新的力|
| |選擇的范圍 | |量； |
| |了解底細(xì) | |能夠利用所學(xué)，分析身|
| |規(guī)模和量 | |邊的談判。 |
| |影響力 | | |
| |采購方常見的力量和使用方式 | | |
| |銷售方常見的力量和使用方式 | | |
| |如何削弱對(duì)方的力量 | | |
| |為自己創(chuàng)造新的力量 | | |
|第一天：下午 |
|13:00-|強(qiáng)化溝通能力 |講解 |通過溝通技巧的學(xué)習(xí)，|
|15:00 |談判者在談判時(shí)常發(fā)生的溝通失誤 |練習(xí)題 |提高參加人員的談判效|
| |如何把溝通推向深入 |錄像分析 |率。 |
| |傾聽的技術(shù) | | |
| |表達(dá)的技術(shù) | | |
| |提問的技術(shù) | | |
| |通過觀察非語言信息解讀客戶 | | |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15-|強(qiáng)化論證能力 |講解 |強(qiáng)化學(xué)員的論證能力，|
|16:30 |論證的基本原理 |案例分析 |做一個(gè)有說服力的談判|
| |常見的論證方式和運(yùn)用效果 |小組作業(yè)和討|者。 |
| |案例分析：一次論證 |論 | |
| |判斷出牌的時(shí)機(jī) | | |
| |有效的運(yùn)用幾大論證方式 | | |
| |小組作業(yè)：建立論證倉庫 | | |
| |全方位的提升個(gè)人影響力 | | |
|第二天：上午 |
|09:00-| 把握談判的過程 |講解 |把握談判過程中，專業(yè)|
|12:00 |談判的總體流程 |錄像分析 |談判選手堅(jiān)持的的五個(gè)|
| |談判節(jié)奏的把握和控制 |小組討論 |基本原則和動(dòng)作使用要|
| |高拋：建立一個(gè)較高的起點(diǎn) | |領(lǐng)。 |
| |論證：從對(duì)方利益的角度捍衛(wèi)這個(gè)起 | | |
| |點(diǎn) | | |
| |回報(bào)：回報(bào)是讓步的前提 | | |
| |遞減：把握讓步的幅度和節(jié)奏 | | |
| |鎖定：鞏固成果，一步步的獲得承諾 | | |
| |各動(dòng)作中，對(duì)方可能的戰(zhàn)術(shù)及破解 | | |
|第二天：下午 |
|13:00-|戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套 |講解 |通過對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈|
|15:00 |采購方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解 |小組討論 |套的了解，對(duì)談判過程|
| |銷售方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解 |錄像分析 |中可能出現(xiàn)的種種狀況|
| |對(duì)僵局的認(rèn)識(shí) | |，有所準(zhǔn)備。 |
| |避免僵局 | | |
| |打破僵局的方式 | | |
| |識(shí)別對(duì)手常用的圈套 | | |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15-|了解您的談判風(fēng)格 |講解 |通過測試了解學(xué)員的談|
|16:30 |影響談判風(fēng)格的因素 |討論 |判風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)自己的長|
| |了解您的談判風(fēng)格 |測試 |處和需要完善的地方。|
| |不同風(fēng)格的談判特點(diǎn) | |激發(fā)學(xué)員熱情，積極實(shí)|
| |識(shí)別和應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶 | |踐雙贏思想和談判技巧|
| |適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮長處，具體的糾正短處 | |，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)|
| |9. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃 | |人的能力。 |


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