銷售生產力管理-2天

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數(shù)家500強企業(yè)常年營銷培訓師數(shù)家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經歷薛 詳細>>

薛勝剛
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銷售生產力管理-2天詳細內容

銷售生產力管理-2天

銷售生產力管理（2天）
前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現(xiàn)銷售目標。
同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。
本次培訓，所產生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
培訓目標：
課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點：
掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業(yè)績
讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。
課程大綱：
第一章：影響銷售業(yè)績的因素（第一天9:00-10:30）
案例分析：他們的業(yè)績因何不同
對各種影響因素的分析
外部因素分析
內部因素分析
個人因素分析
如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
第二章：RAC模型和銷售平臺（第一天 10:45-12：00）
RAC模型
對績效、活動和能力的分析
案例分析：誰更容易完成銷售指標
績效和活動的關系
活動和能力的關系
做獵人還是做農夫
銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。
第三章：潛在客戶開發(fā)（第一天13:00-16:30）
您的目標市場
潛在客戶的來源
如何衡量潛力客戶的價值
小組作業(yè)：建立篩選準則
您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。
第四章：熱客戶跟蹤（第二天9:00-12:00）
客戶購買過程分析
相應的您的銷售流程
成交熱度：衡量成交的可能性
案例分析：他能完成任務嗎
建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術活動，增加項目成功的概率。
第五章：維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶（第二天13:00-16:00）
案例分析：客戶為什么不再購買
客戶繼續(xù)購買的原因
客戶服務和客戶滿意
客戶滿意和重復購買
你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞
小組作業(yè)：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。
第六章：流程監(jiān)控和銷售計劃（第二天16:00-16:30）
銷售人員如何分析自己的業(yè)務
銷售經理如何分析和監(jiān)控銷售過程
銷售經理與銷售人員的輔導溝通
小組作業(yè)：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學員協(xié)調總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉起來，并便于監(jiān)控。同時，制定可行的銷售計劃。

 

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