互聯(lián)網(wǎng)+顧問式大客戶營銷

互聯(lián)網(wǎng)+顧問式大客戶營銷

培訓(xùn)授課大綱

盡管全球經(jīng)濟(jì)正在起伏波動，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻如日中天。在當(dāng)今經(jīng)營成本日益高漲的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)找到創(chuàng)新模式、突破困局?移動互聯(lián)網(wǎng)時代帶來巨大的機會與挑戰(zhàn)，在此背景下，如何運用互聯(lián)網(wǎng)運營方法，借鑒互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的常用工具、運營手段和方法等相關(guān)知識，幫助客戶高效完成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品規(guī)劃及運營分析相關(guān)工作，高效開發(fā)大客戶，拿下大訂單。

知識型、顧問型的咨詢式營銷模式是未來營銷員們的發(fā)展目標(biāo)和大趨勢。咨詢式營銷師不僅僅是賣產(chǎn)品，他們更加主重的是如何讓客戶的利益得以增長，如何提升客戶客戶的價值，幫助客戶增強可持續(xù)競爭能力。他們提供的不再是單個產(chǎn)品，而是整套解決方案，他們是真正站在客戶的角度考慮問題。

在互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營銷中，咨詢式營銷方可大顯身手，咨詢式營銷多是為拿大訂單服務(wù)的，營銷界同行都知道：得大客戶者得天下市場，大客戶營銷是高水準(zhǔn)的職業(yè)。

當(dāng)然，在在互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營銷中，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，做大客戶營銷必須經(jīng)過多次人員往來、面對面的溝通和談判，所以重頭戲是大客戶營銷實戰(zhàn)策略。

授課對象：

董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等渴望成交大客戶的商界人士；

授課模式：系統(tǒng)、全面、深入、全方位傳授互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營銷模型、理論架構(gòu)、實戰(zhàn)演練、互動交流及深度案例分享；

培訓(xùn)收益：

一、幫助學(xué)員厘清思路，科學(xué)的掌握大客戶開發(fā)“套路”

二、高效、高價成交大客戶，促使大客戶成為你的戰(zhàn)略伙伴

三、大客戶銷售人員要學(xué)會怎樣做客戶的經(jīng)營購買顧問

四、掌握SPIN大客戶顧問式銷售方法論和實戰(zhàn)技法

五、維護(hù)穩(wěn)定的大客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系管理

六、為企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展打下堅實的客戶基礎(chǔ)

互聯(lián)網(wǎng)營銷部分

專題一、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代對企業(yè)運營的挑戰(zhàn)

從QQ到微信，從博客到微博，我們的差距在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？

建立以產(chǎn)品體驗為核心的互聯(lián)網(wǎng)運營體系

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營維度和關(guān)鍵點

以數(shù)據(jù)為中心的運營分析、用戶數(shù)據(jù)的價值超乎想象

不同業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析要求不同

信息時代的客戶需求特征、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求

數(shù)據(jù)分析與挖掘方向、基于大數(shù)據(jù)的客戶使用行為分析、競爭對手產(chǎn)品的對標(biāo)分析

從山寨到微創(chuàng)新

重視雙多向的反饋

整體運營互聯(lián)網(wǎng)化-動態(tài)化、融合化、全員化

專題二：互聯(lián)網(wǎng)思維體系及落地策略

用戶思維-把握用戶的動態(tài)性、如何做用戶體驗

跨界思維-行業(yè)邊界的模糊、如何做顛覆式創(chuàng)新

簡潔思維-“簡”是王道、如何“簡”而不“乏”

痛點思維-抓住用戶痛點、如何把握興奮點

微創(chuàng)新思維-先開炮后瞄準(zhǔn)、如何有效微創(chuàng)新

免費思維-羊毛出在狗身上、如何規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式

口碑思維-口碑的獨特優(yōu)勢、如何把握口碑的關(guān)鍵節(jié)點

病毒思維-讓“病毒”漫延、如何尋找“病毒”的關(guān)鍵點

大數(shù)據(jù)思維-大數(shù)據(jù)只是“大”嗎、如何讓大數(shù)據(jù)助力高效運營

協(xié)同思維-建設(shè)大生態(tài)、如何建立互聯(lián)網(wǎng)時代的聯(lián)盟

微信營銷如何成為營銷新利器？微信營銷十大核心策略

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷整合策略，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)銷售體系

外部資源的整合、內(nèi)部平臺的打造

專題三、互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與運營管理要點

互動營銷、病毒營銷、自營銷

互聯(lián)網(wǎng)廣告

搜索引擎營銷、口碑營銷、事件營銷、炒作營銷

新型社會化媒體營銷

（1）博客/微博營銷

（2）SNS社區(qū)營銷

（3）借力營銷

（4）植入營銷

（5）粉絲營銷

融合營銷模式

（1）游戲營銷

（2）虛擬現(xiàn)實營銷

（3）跨界營銷

（4）團(tuán)購營銷

（5）秒殺營銷

（6）電子商務(wù)的捆綁營銷

顧問式大客戶營銷實戰(zhàn)部分

專題一把握人性購買心理人情練達(dá)贏得信任

掌握銷售規(guī)律，享受銷售過程

銷售前的心理準(zhǔn)備

洞悉人心，參透買點和賣點

突破心理障礙，不要怕和不后悔

把握客戶需求，建立信任基礎(chǔ)

咨詢式營銷五大特征

認(rèn)識三種客戶類型

咨詢式銷售顧問的三種角色

定義大客戶及大客戶分類

專題二探析客戶深層需求知己知彼完美對接

深入了解大客戶特征

深入解析大客戶采購及項目要點

大客戶采購流程包括哪些步驟

知己知彼與大客戶需求“完美對接”

銷售VS采購

不同營銷模式的優(yōu)劣勢比較

圓融VS圓通VS圓滑

專題三巧用營銷分析工具構(gòu)建客戶心中愿景

傳統(tǒng)營銷方式面臨的七大困境

成功營銷的三大要素——ASK規(guī)則

把握MAN型大客戶

拿下大單、開發(fā)大客戶的關(guān)鍵因素----SPY法則

找到大客戶關(guān)鍵決策人---MACE法則

構(gòu)建客戶愿景，創(chuàng)造購買理由

銷售以人為本，打造人的不可替代性

專題四剖析客戶組織架構(gòu)教練決策者助成交

胸中百萬兵，客戶組織架構(gòu)記心中

深入挖掘大客戶的各項需求

大客戶營銷中的公司需求與個人需求

核心價值VS核心性能

咨詢式銷售顧問的四種思維模式

高效鎖定大客戶的五件法寶

專題五組合善用營銷利器成功開發(fā)客戶渠道

企業(yè)與產(chǎn)品專題展會

新技術(shù)交流研討活動

實地測試和提供樣品

登門拜訪大客戶

樣品、禮物、贈品

日常商務(wù)交流活動

邀請大客戶參觀考察

電話銷售

專題六持續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)客戶高效溝通摸清底牌

思路決定出路，定位決定地位

大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲

大客戶營銷的CUTE法則

持續(xù)跟進(jìn)大客戶的功夫

構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢的功夫

高效溝通策略技巧

厘清六種客戶類型

咨詢式銷售顧問的五項修煉

專題七火眼金睛找對貴人成交共贏廣交朋友

深入探析客戶采購流程

深入探析客戶組織架構(gòu)

確定各個部門的職能

抓住要點，找到關(guān)鍵決策人

人情練達(dá)，說對話的功夫

成交共贏，辦成事的功夫，熟練運用SPIN銷售工具

高效銷售流程的五大特征

同客戶方“大人物”打交道的五大方略

專題八善于借力渠道為王互利共贏管理激勵

渠道要素種類、明確營銷渠道的目標(biāo)

目前營銷渠道的問題

解決渠道問題的策略

費用預(yù)計及評估

渠道大客戶的開發(fā)步驟

與渠道大客戶的溝通

渠道大客戶的教育和培訓(xùn)

渠道大客戶的回款管理

專題九集團(tuán)項目招標(biāo)流程成竹于胸逐環(huán)掌控

集團(tuán)大客戶采購攻略

集團(tuán)使用類大客戶營銷攻略

集團(tuán)大客戶營銷策劃的方法

高效拿下工程項目的功夫

將小項目做成大項目的策略

高效處理客戶投訴與反對意見的六大訣竅

滿足集團(tuán)客戶需求的技巧

工程項目營銷的“四度法則”

高效運用FAB之道，快速“拿下”大的客戶

專題十機智談判平和面對穩(wěn)住陣腳收放自如

談判準(zhǔn)備業(yè)務(wù)要領(lǐng)

談判中敢于拒絕與說“不”的策略

談判中讓步的策略

談判中的處理壓力的策略

常用談判技巧和策略

討價還價實戰(zhàn)策略

商務(wù)談判中“間諜”的使用

衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

專題十一防范雷區(qū)謹(jǐn)慎成交回收款項規(guī)避風(fēng)險

大客戶成交把握與合同審核的功夫

和客戶簽約時的注意事項

高效預(yù)防風(fēng)險和催款、收款的功夫

大客戶營銷風(fēng)險包含的內(nèi)容

大客戶營銷風(fēng)險的控制

催收或協(xié)助催收逾期帳款

三十六計催款兵法

催收回款信函寫法

專題十二持續(xù)耕耘客戶關(guān)系風(fēng)雨同行戰(zhàn)略伙伴

大客戶關(guān)系經(jīng)營和管理

長久把握和探測客戶的需要，鎖定客戶需求與ALL法則

了解和探測客戶的需要實例解析

大客戶滿意度管理、關(guān)懷及維護(hù)

結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，合作共贏硬道理

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