互聯(lián)網(wǎng)+顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)+顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)授課大綱

盡管全球經(jīng)濟(jì)正在起伏波動(dòng)，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻如日中天。在當(dāng)今經(jīng)營(yíng)成本日益高漲的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)找到創(chuàng)新模式、突破困局?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，在此背景下，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方法，借鑒互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的常用工具、運(yùn)營(yíng)手段和方法等相關(guān)知識(shí)，幫助客戶(hù)高效完成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)分析相關(guān)工作，高效開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿下大訂單。

知識(shí)型、顧問(wèn)型的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)模式是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員們的發(fā)展目標(biāo)和大趨勢(shì)。咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)師不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，他們更加主重的是如何讓客戶(hù)的利益得以增長(zhǎng)，如何提升客戶(hù)客戶(hù)的價(jià)值，幫助客戶(hù)增強(qiáng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。他們提供的不再是單個(gè)產(chǎn)品，而是整套解決方案，他們是真正站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。

在互聯(lián)網(wǎng)+大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)方可大顯身手，咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)多是為拿大訂單服務(wù)的，營(yíng)銷(xiāo)界同行都知道：得大客戶(hù)者得天下市場(chǎng)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是高水準(zhǔn)的職業(yè)。

當(dāng)然，在在互聯(lián)網(wǎng)+大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須經(jīng)過(guò)多次人員往來(lái)、面對(duì)面的溝通和談判，所以重頭戲是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略。

授課對(duì)象：

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等渴望成交大客戶(hù)的商界人士；

授課模式：系統(tǒng)、全面、深入、全方位傳授互聯(lián)網(wǎng)+大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模型、理論架構(gòu)、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)交流及深度案例分享；

培訓(xùn)收益：

一、幫助學(xué)員厘清思路，科學(xué)的掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)“套路”

二、高效、高價(jià)成交大客戶(hù)，促使大客戶(hù)成為你的戰(zhàn)略伙伴

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)怎樣做客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)

四、掌握SPIN大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論和實(shí)戰(zhàn)技法

五、維護(hù)穩(wěn)定的大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)關(guān)系管理

六、為企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分

專(zhuān)題一、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)

從QQ到微信，從博客到微博，我們的差距在哪里？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

建立以產(chǎn)品體驗(yàn)為核心的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)維度和關(guān)鍵點(diǎn)

以數(shù)據(jù)為中心的運(yùn)營(yíng)分析、用戶(hù)數(shù)據(jù)的價(jià)值超乎想象

不同業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析要求不同

信息時(shí)代的客戶(hù)需求特征、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)需求

數(shù)據(jù)分析與挖掘方向、基于大數(shù)據(jù)的客戶(hù)使用行為分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)分析

從山寨到微創(chuàng)新

重視雙多向的反饋

整體運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化-動(dòng)態(tài)化、融合化、全員化

專(zhuān)題二：互聯(lián)網(wǎng)思維體系及落地策略

用戶(hù)思維-把握用戶(hù)的動(dòng)態(tài)性、如何做用戶(hù)體驗(yàn)

跨界思維-行業(yè)邊界的模糊、如何做顛覆式創(chuàng)新

簡(jiǎn)潔思維-“簡(jiǎn)”是王道、如何“簡(jiǎn)”而不“乏”

痛點(diǎn)思維-抓住用戶(hù)痛點(diǎn)、如何把握興奮點(diǎn)

微創(chuàng)新思維-先開(kāi)炮后瞄準(zhǔn)、如何有效微創(chuàng)新

免費(fèi)思維-羊毛出在狗身上、如何規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式

口碑思維-口碑的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、如何把握口碑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

病毒思維-讓“病毒”漫延、如何尋找“病毒”的關(guān)鍵點(diǎn)

大數(shù)據(jù)思維-大數(shù)據(jù)只是“大”嗎、如何讓大數(shù)據(jù)助力高效運(yùn)營(yíng)

協(xié)同思維-建設(shè)大生態(tài)、如何建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的聯(lián)盟

微信營(yíng)銷(xiāo)如何成為營(yíng)銷(xiāo)新利器？微信營(yíng)銷(xiāo)十大核心策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)整合策略，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售體系

外部資源的整合、內(nèi)部平臺(tái)的打造

專(zhuān)題三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)

互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、自營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)廣告

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、炒作營(yíng)銷(xiāo)

新型社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)

（1）博客/微博營(yíng)銷(xiāo)

（2）SNS社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

（3）借力營(yíng)銷(xiāo)

（4）植入營(yíng)銷(xiāo)

（5）粉絲營(yíng)銷(xiāo)

融合營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）游戲營(yíng)銷(xiāo)

（2）虛擬現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)

（3）跨界營(yíng)銷(xiāo)

（4）團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

（5）秒殺營(yíng)銷(xiāo)

（6）電子商務(wù)的捆綁營(yíng)銷(xiāo)

顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)部分

專(zhuān)題一把握人性購(gòu)買(mǎi)心理人情練達(dá)贏得信任

掌握銷(xiāo)售規(guī)律，享受銷(xiāo)售過(guò)程

銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備

洞悉人心，參透買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)

突破心理障礙，不要怕和不后悔

把握客戶(hù)需求，建立信任基礎(chǔ)

咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)五大特征

認(rèn)識(shí)三種客戶(hù)類(lèi)型

咨詢(xún)式銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色

定義大客戶(hù)及大客戶(hù)分類(lèi)

專(zhuān)題二探析客戶(hù)深層需求知己知彼完美對(duì)接

深入了解大客戶(hù)特征

深入解析大客戶(hù)采購(gòu)及項(xiàng)目要點(diǎn)

大客戶(hù)采購(gòu)流程包括哪些步驟

知己知彼與大客戶(hù)需求“完美對(duì)接”

銷(xiāo)售VS采購(gòu)

不同營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)劣勢(shì)比較

圓融VS圓通VS圓滑

專(zhuān)題三巧用營(yíng)銷(xiāo)分析工具構(gòu)建客戶(hù)心中愿景

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式面臨的七大困境

成功營(yíng)銷(xiāo)的三大要素——ASK規(guī)則

把握MAN型大客戶(hù)

拿下大單、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的關(guān)鍵因素----SPY法則

找到大客戶(hù)關(guān)鍵決策人---MACE法則

構(gòu)建客戶(hù)愿景，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)理由

銷(xiāo)售以人為本，打造人的不可替代性

專(zhuān)題四剖析客戶(hù)組織架構(gòu)教練決策者助成交

胸中百萬(wàn)兵，客戶(hù)組織架構(gòu)記心中

深入挖掘大客戶(hù)的各項(xiàng)需求

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的公司需求與個(gè)人需求

核心價(jià)值VS核心性能

咨詢(xún)式銷(xiāo)售顧問(wèn)的四種思維模式

高效鎖定大客戶(hù)的五件法寶

專(zhuān)題五組合善用營(yíng)銷(xiāo)利器成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道

企業(yè)與產(chǎn)品專(zhuān)題展會(huì)

新技術(shù)交流研討活動(dòng)

實(shí)地測(cè)試和提供樣品

登門(mén)拜訪(fǎng)大客戶(hù)

樣品、禮物、贈(zèng)品

日常商務(wù)交流活動(dòng)

邀請(qǐng)大客戶(hù)參觀考察

電話(huà)銷(xiāo)售

專(zhuān)題六持續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)高效溝通摸清底牌

思路決定出路，定位決定地位

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)三部曲

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的CUTE法則

持續(xù)跟進(jìn)大客戶(hù)的功夫

構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)的功夫

高效溝通策略技巧

厘清六種客戶(hù)類(lèi)型

咨詢(xún)式銷(xiāo)售顧問(wèn)的五項(xiàng)修煉

專(zhuān)題七火眼金睛找對(duì)貴人成交共贏廣交朋友

深入探析客戶(hù)采購(gòu)流程

深入探析客戶(hù)組織架構(gòu)

確定各個(gè)部門(mén)的職能

抓住要點(diǎn)，找到關(guān)鍵決策人

人情練達(dá)，說(shuō)對(duì)話(huà)的功夫

成交共贏，辦成事的功夫，熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售工具

高效銷(xiāo)售流程的五大特征

同客戶(hù)方“大人物”打交道的五大方略

專(zhuān)題八善于借力渠道為王互利共贏管理激勵(lì)

渠道要素種類(lèi)、明確營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)

目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題

解決渠道問(wèn)題的策略

費(fèi)用預(yù)計(jì)及評(píng)估

渠道大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)步驟

與渠道大客戶(hù)的溝通

渠道大客戶(hù)的教育和培訓(xùn)

渠道大客戶(hù)的回款管理

專(zhuān)題九集團(tuán)項(xiàng)目招標(biāo)流程成竹于胸逐環(huán)掌控

集團(tuán)大客戶(hù)采購(gòu)攻略

集團(tuán)使用類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略

集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法

高效拿下工程項(xiàng)目的功夫

將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目的策略

高效處理客戶(hù)投訴與反對(duì)意見(jiàn)的六大訣竅

滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)需求的技巧

工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的“四度法則”

高效運(yùn)用FAB之道，快速“拿下”大的客戶(hù)

專(zhuān)題十機(jī)智談判平和面對(duì)穩(wěn)住陣腳收放自如

談判準(zhǔn)備業(yè)務(wù)要領(lǐng)

談判中敢于拒絕與說(shuō)“不”的策略

談判中讓步的策略

談判中的處理壓力的策略

常用談判技巧和策略

討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)策略

商務(wù)談判中“間諜”的使用

衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

專(zhuān)題十一防范雷區(qū)謹(jǐn)慎成交回收款項(xiàng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

大客戶(hù)成交把握與合同審核的功夫

和客戶(hù)簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

高效預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)和催款、收款的功夫

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)包含的內(nèi)容

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制

催收或協(xié)助催收逾期帳款

三十六計(jì)催款兵法

催收回款信函寫(xiě)法

專(zhuān)題十二持續(xù)耕耘客戶(hù)關(guān)系風(fēng)雨同行戰(zhàn)略伙伴

大客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)和管理

長(zhǎng)久把握和探測(cè)客戶(hù)的需要，鎖定客戶(hù)需求與ALL法則

了解和探測(cè)客戶(hù)的需要實(shí)例解析

大客戶(hù)滿(mǎn)意度管理、關(guān)懷及維護(hù)

結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，合作共贏硬道理

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