定制課程：《醫(yī)療器械的銷售技巧和商務(wù)禮儀》

































《醫(yī)療器械的銷售技巧和商務(wù)禮儀》


本課程以超導(dǎo)磁共振成像系列產(chǎn)品為案例


資深導(dǎo)師：王越


第一篇、技巧篇
第一章、前言


本課程采用互動研討式教學(xué)方式，每6-
8人一組，每組準(zhǔn)備一臺筆記本電腦，課后形成完整的銷售手冊；


本課程以超導(dǎo)磁共振成像系列產(chǎn)品為案例，主要針對醫(yī)院的不同層級、不同科室以及
醫(yī)生，如何吸引、如何跟進(jìn)、如何判斷不同醫(yī)院決策過程，提前做好銷售策略。


o 第一節(jié)、針對醫(yī)院不同層級
? 一、高層領(lǐng)導(dǎo)（如院長、副院長）
? 二、中層領(lǐng)導(dǎo)（如科室主任、設(shè)備采購負(fù)責(zé)人）
? 三、醫(yī)生（如影像科醫(yī)生、神經(jīng)科醫(yī)生等）
o 第二節(jié)、針對醫(yī)院不同部門
? 影像科、神經(jīng)科、骨科（骨關(guān)節(jié)科）
o 第三節(jié)、策劃不同部門的銷售策略
? 第一、高層領(lǐng)導(dǎo)（如院長、副院長）
? 一、財(cái)務(wù)與預(yù)算
o 1、設(shè)備購置成本是否符合醫(yī)院預(yù)算？
o 2、長期運(yùn)營成本（維護(hù)、升級等）是否合理？
o 3、投資回報(bào)率如何？
? 二、醫(yī)院整體發(fā)展
o 1、該設(shè)備是否能提升醫(yī)院的整體診療水平？
o 2、是否有助于醫(yī)院吸引更多患者？
o 3、對醫(yī)院品牌形象有何影響？
? 三、技術(shù)與創(chuàng)新
o 1、設(shè)備技術(shù)是否先進(jìn)，是否符合未來發(fā)展趨勢？
o 2、是否具備升級和擴(kuò)展的潛力？
? 四、患者的體驗(yàn)
o 1、是否能縮短患者等待時間？
o 2、是否能提高診斷準(zhǔn)確率，從而提升患者滿意度？
o 3、輻射與安全
? 設(shè)備是否有輻射？安全性如何？
? 對患者和操作人員是否有潛在風(fēng)險？
? 五、安全性與合規(guī)性
o 設(shè)備是否符合相關(guān)安全標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求？
? 第二、中層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)
? 一、科室運(yùn)營
o 1、設(shè)備是否能提高科室的工作效率？
o 2、是否會增加科室的工作量或復(fù)雜性？
? 二、人員培訓(xùn)
o 1、操作該設(shè)備需要多少培訓(xùn)時間？
o 2、科室人員是否容易上手？
? 三、設(shè)備性能
o 1、圖像的清晰度、分辨率是否滿足診斷需求？
o 2、設(shè)備的穩(wěn)定性和可靠性如何？
? 四、設(shè)備兼容
o 1、是否能與科室現(xiàn)有設(shè)備良好集成？
o 2、數(shù)據(jù)傳輸和存儲是否便捷？
? 五、售后服務(wù)
o 1、設(shè)備提供商的售后服務(wù)如何？
o 2、維修和保養(yǎng)成本是否合理？
? 第三、設(shè)備采購負(fù)責(zé)人
? 一、成本與預(yù)算
o 設(shè)備的售價、運(yùn)輸費(fèi)用、安裝費(fèi)用等
? 二、長期運(yùn)營成本
o 如維護(hù)費(fèi)用、耗材費(fèi)用、能耗費(fèi)用等
? 三、供應(yīng)商可靠性與服務(wù)
o 1、關(guān)注供應(yīng)商的信譽(yù)度和聲譽(yù)
o
2、售后服務(wù)質(zhì)量和范圍，包括維修、保養(yǎng)、技術(shù)支持等
? 四、采購過程與合規(guī)性
o 確保不違反相關(guān)法律法規(guī)，避免產(chǎn)生法律風(fēng)險
? 五、臨床適用性
o 1、該設(shè)備是否適用于多種臨床場景？
o 2、是否能滿足特定疾病的診斷需求？
? 第四、醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)
? 一、影像科
o 磁場強(qiáng)度、成像質(zhì)量、掃描速度以及圖像分辨率
? 二、神經(jīng)科
o
1、清晰顯示腦部的微小病變、血管情況以及腦功能狀態(tài)
o
2、提供對腦梗塞、腦腫瘤、腦血管病變等疾病的早期發(fā)現(xiàn)
和準(zhǔn)確診斷。
? 三、骨科
o
能夠清晰展現(xiàn)關(guān)節(jié)結(jié)構(gòu)、軟骨情況、韌帶以及肌腱等細(xì)節(jié)



? 第二章、對超導(dǎo)磁共振成像系列產(chǎn)品營銷的認(rèn)知；
o 第一節(jié)、群體溝通，而不是個體溝通；
? 第一、了解客戶不同人關(guān)注點(diǎn)；
? 一、決策層
? 二、管理層
? 三、執(zhí)行層
? 第二、準(zhǔn)備好雙方的群體溝通；
o 第二節(jié)、從談小客轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂偷乃季S；
? 第一、不能純粹以產(chǎn)品為中心；
? 第二、不能只注重客情關(guān)系需求；
? 第三、不能純粹以客戶為中心；
? 一、客戶提出要求不一定合理；
? 二、客戶要求合理，但我方做不到；
? 三、客戶要求合理，但我方無優(yōu)勢；
? 第三章、客戶需求分析；
o 第一節(jié)、如何挖掘客戶需求？
? 第一、跟利益相關(guān)的不同的部門溝通；
? 一、客戶驅(qū)動
? 二、競爭驅(qū)動
? 三、故障驅(qū)動
? 四、績效效率
? 五、技術(shù)驅(qū)動
? 六、成本驅(qū)動
? 七、風(fēng)險驅(qū)動
? 八、合規(guī)驅(qū)動
? 第二、不同層級分工不同；
? 一、關(guān)于工作
? 二、關(guān)于變化
? 三、關(guān)于做人
? 四、關(guān)于方向
? 第三、調(diào)查以及驗(yàn)證同行的競爭對手；
o 第二節(jié)、尋找最迫切想改變的人；
? 第一、不同部門看法往往不一致；
? 一、大部分初次接觸的都不是決策者；
o 1、沒人輕易愿意出頭替你打破平衡；
o 2、誰都不想擔(dān)責(zé)，不想對錯誤買單；
o
3、很多部門的要求往往不正確、不準(zhǔn)確、不完整、不確定
；
? 二、客戶的不同部門獲得的信息不對稱；
? 第二、判斷誰的壓力最大；
? 一、為什么要判斷承受的壓力？
o 1、誰承受壓力最大，誰最迫切渴望改變；
o
2、對應(yīng)客戶內(nèi)部“某些人的KPI”，項(xiàng)目才可能被發(fā)起；
o 3、與KPI負(fù)責(zé)人結(jié)盟，一同爭取高層與其他人支持；
o 4、區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
? 二、壓力的原因分析；
? 第三、給對方帶來什么價值？
? 一、升職、加薪、面子、免責(zé)、成就感；
? 二、組織利益，就是偽裝后的個人利益；
? 三、培育內(nèi)線、找出頭人、等待機(jī)會；
o 第三節(jié)、挖掘客戶需求的阻力；
? 第一、懶惰和固定思維；
? 一、習(xí)慣了，能持續(xù)忍受，不覺得問題存在；
?
二、如果習(xí)慣被打破，很多人會變得無所適從，抵觸、痛苦、反
抗；
? 三、長期做一件事就產(chǎn)生習(xí)慣、麻木，情緒波動越來越??；
?
四、對未接觸事存在障礙，內(nèi)心壓力大，邁過后是海闊天空；
? 第二、自身能力的障礙；
? 一、缺少專業(yè)知識，不愿意改變；
? 二、無能力說服反對者認(rèn)同；
? 三、申請費(fèi)用過程很麻煩；
? 第三、對未知風(fēng)險的恐懼；
? 一、客戶以前曾改變過；
? 二、需要付出改變成本；
? 三、與之前銷售的關(guān)系良好；
? 四、不希望供應(yīng)商做強(qiáng)做大；
? 第四、改變的阻力；
? 第四章、了解不同醫(yī)院的權(quán)力結(jié)構(gòu)
o 第一節(jié)、權(quán)力的分布
? 第一、集權(quán)式
? 一、集中在某一個人；
? 二、尋找貼近權(quán)力的人、權(quán)力周圍的人、權(quán)力人本身；
? 三、沒有是非對錯標(biāo)準(zhǔn)，只有權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)；
? 第二、分權(quán)式
? 一、分散到不同的層次和部門；
? 二、權(quán)力勢均力敵；
? 第三、偏權(quán)式
? 一、權(quán)力分布不均衡，某些職位或個人擁有更多的權(quán)力
? 二、職場講的不是道理
? 第四、平權(quán)式
? 第五、貢獻(xiàn)式
o 第二節(jié)、隱藏的權(quán)力
? 第一、專家權(quán)
? 第二、信息權(quán)
? 第三、權(quán)威權(quán)
? 第四、分配權(quán)
? 第五、影響權(quán)
o 第三節(jié)、內(nèi)外部的關(guān)系
? 第一、社交關(guān)系
? 第二、親戚關(guān)系
? 第三、行業(yè)關(guān)系
? 第四、政治關(guān)系
? 第五、知識資源
o 第四節(jié)、決策流程圖
? 第一、權(quán)力不會掌握在一個人或一個部門手中，沒有限制；
?
第二、任何一個部門都不具有完全權(quán)力，各部門之間構(gòu)成相互制約的
關(guān)系；
? 第三、了解每個部門程序規(guī)則；
? 第五章、內(nèi)部不同角色分析
o 第一節(jié)、購買角色分析
? 一、決策的人
? 二、付錢的人
? 三、采購的人
? 四、使用的人
? 五、受益的人
? 六、定標(biāo)的人
? 七、促進(jìn)的人
? 八、刺激的人
? 九、破壞的人
o 第三節(jié)、誰才是關(guān)鍵人
? 第一、關(guān)鍵人的重要性
? 一、跟進(jìn)項(xiàng)目就是跟進(jìn)人；
? 二、你的優(yōu)勢，不如別人“一句話”；
? 三、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定的；
? 第二、如何尋找KP
? 一、不找KP
? 二、KP搞錯
? 三、錯用KP
? 四、人事變化
? 第三、判斷關(guān)鍵人依據(jù)
? 一、基本條件
? 二、不同階段
? 第四、未知就是風(fēng)險
? 一、有的人成事不足，敗事有余；
? 二、不要忽視每一個人；
? 三、單一部門的接觸，得出的信息會嚴(yán)重失真；
? 第六章、上下級關(guān)系分析；
o 第一節(jié)、上司是否認(rèn)可下屬；
? 第一、下屬能力有限，難以達(dá)到要求；
? 第二、下屬說服上司是件非常難的事；
o 第二節(jié)、下屬是否服從上司；
? 一、資歷淺的領(lǐng)導(dǎo)資深的；
? 二、空降兵卻領(lǐng)導(dǎo)本土兵；
? 三、非關(guān)系戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系戶；
? 四、外行的領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的人；
? 五、水平低領(lǐng)導(dǎo)水平高的；
o 第三節(jié)、上下級圈子文化；
? 第一、內(nèi)圈
? 一、領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人，同樣的話，不同人說效果不一樣；
? 二、很多領(lǐng)導(dǎo)凡事找服從的人商量，而不是能力強(qiáng)的人；
? 三、是為自己追隨的領(lǐng)導(dǎo)者工作，而不是為了企業(yè)工作；
? 第二、邊圈
? 第三、外圈
? 第七章、部門之間關(guān)系分析；
o 第一節(jié)、無過錯性矛盾；
o 第二節(jié)、組織分權(quán)制衡；
? 第一、用的不買，買的不定、定的不用；
? 一、很難讓客戶內(nèi)部相互敵對的雙方都支持我方；
?
二、各自都有好的動機(jī)、正當(dāng)理由、例行的規(guī)則，客觀上造成矛
盾；
?
三、各部門通過添加、修改有利于本部門的內(nèi)容，重新組織并發(fā)
布；
? 第二、對于其他部門不配合的原因分析；
? 一、造成其他部門額外的工作量；
? 二、需要某部門提供人力的支持；
? 三、會導(dǎo)致某些部門考核完不成；
? 四、上司與另一部門在升職競選；
? 第三、各部門都希望利益最大化地控標(biāo)；
?
一、趨利避害，只能看到對自己有利部分，看不到缺陷和漏洞；


?
二、各部門活躍程度高，相互沖擊，才能發(fā)揮內(nèi)部競爭的機(jī)制；


o 第三節(jié)、相互沒有隸屬關(guān)系；
? 第一、其他部門將要求理解成指責(zé)；
? 第二、當(dāng)工作的任務(wù)出現(xiàn)了問題時；
? 第八章、公關(guān)客戶的策略；
o 第一節(jié)、強(qiáng)化支持者
? 第一、項(xiàng)目成功，取決于強(qiáng)有力的支持者；
? 第二、不能在一棵樹上掉死，只找一個人；
? 一、第一盟友
? 二、可靠盟友
? 三、潛在盟友
o 第二節(jié)、發(fā)展中立者
? 第一、毫無興趣的人
? 一、認(rèn)為沒必要改變，都同質(zhì)化，無差異；
? 二、你公司對他沒有任何好處；
? 第二、觀點(diǎn)一致的人
? 一、對所有競爭者一視同仁
? 二、打消對方不安全感，讓其放心，滿足對方的利益；
? 第三、產(chǎn)生興趣的人
? 一、愿意進(jìn)一步深入了解我方；
? 二、你公司對他有一點(diǎn)好處；
o 第三節(jié)、孤立反對者
? 第一、極度危險的人
? 第二、第一對手
? 一、觸動對方利益，或利益分配不均；
? 三、不必在他們身上浪費(fèi)時間；
? 第三、第二對手
? 一、負(fù)面評價，明確表達(dá)對我方的不認(rèn)可；
? 二、你公司增加了他工作的難度；
o 第四節(jié)、積極培養(yǎng)內(nèi)線
? 第一、誰希望我們獲勝?
? 第二、需要內(nèi)線提供哪些信息？
o 第五節(jié)、做好公關(guān)成本的分配；
? 第一、小成本投入；
? 第二、大成本投入；


第二篇、商務(wù)禮儀

第一部份、客情關(guān)系
? 第一章、為什么客情關(guān)系很重要
o 第一節(jié)、靠人脈打天下比苦干強(qiáng)得多
? 第一、給我們錢的是人，要懂人性，與人相處
? 第二、一句話可以成事，也可以敗事
? 第三、信任是開啟心扉的鑰匙；
?
一、決定買，往往需要很長時間，決定不買，只要1秒鐘就夠了；


?
二、取得客戶信任，不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思
維的問題；
o 第二節(jié)、做事與做人是兩套不同的邏輯
? 第一、做事-充分條件
? 第二、做人-必要條件
? 第三、客戶承擔(dān)全部責(zé)任
? 一、客戶會重用在私下里讓自己滿意的人；
? 二、滿足客戶的本人需求比完成任務(wù)更有殺傷力；
? 第二章、人是世界上最敏感動物
o 第一節(jié)、有些人天生自帶拒絕感
? 第一、見面熟是一種能力，對別人感興趣，喜歡與人打交道；
? 1、情緒不對，內(nèi)容就會被扭曲
? 2、70%是情緒，30%是內(nèi)容
?
3、一句話、一個表情、一個動作、一個眼神，不經(jīng)意傷害了別人
；
? 第二、要具備良好的服務(wù)態(tài)度
? 一、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價格比別人低，客戶也不會買；
? 二、要有耐心，不是不想買，而是想貨比三家，多對比；
? 三、感謝別人照顧自己的生意
o 第二節(jié)、沒有兩個人是一樣的
? 第一、不能要求別人看法、反應(yīng)、態(tài)度、行為完全一樣；
? 一、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
?
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶的機(jī)
會與權(quán)力；
?
三、發(fā)生在一個人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效


? 第二、所有矛盾，都源于差距，沒有對錯；
o 第三節(jié)、別拿性子直欺騙自己
? 第一、不會說話，讓人聊天不舒服、無聊、無趣；
? 一、汝之蜜糖，彼之砒霜
?
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)?，而是處理人際關(guān)系的能力
強(qiáng)
?
三、不顧及場面、別人的感受，不會說話，仗著耿直得罪人；
? 第二、嘴巴不僅僅屬于自己，說什么根據(jù)需要
? 一、交淺別言深，情深別刻薄；
? 二、打破別人的喜悅這是一件很沒禮貌的事情；
? 三、中國人喜歡說“六合”，顧及上下、左右、前后的人；
? 第三、沒有難相處的人，只有不善于變通的溝通者
? 一、特意要去結(jié)識一個陌生人，事先做好充分的準(zhǔn)備
? 二、投其所好，令其兩情相悅、相見恨晚，贏得對方信任
? 三、不能只圖簡單而不講策略
o 第四節(jié)、遇到不想聊天的，心態(tài)要放平
? 第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股，找準(zhǔn)正確的人、時機(jī)
?
第二、有時候不是你的溝通問題、個人的問題，而是有很多客觀的因
素
? 第三、凡事首先考慮對自己有什么用，怎么用
? 第三章、以客戶需求為準(zhǔn)
o 第一節(jié)、了解客戶的心理
? 第一、不同角色的心理不同
?
一、客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到
；
? 二、你有什么不重要，重要的是客戶需要什么；
? 三、專業(yè)，是指了解客戶的能力，對其的熟悉的程度；
? 第二、沒人喜歡被他人說服
?
一、成年人都討厭被說教，特別是高端客戶，他們都非常有主見
；
? 二、太喜歡操縱，侵略性太強(qiáng)；
? 三、自以為知道客戶的想法和動機(jī)
o 第二節(jié)、為客戶創(chuàng)造價值
? 第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接
? 第二、根據(jù)客戶的需求推薦，不推最貴的，要推最適合的
? 第三、不要讓客戶認(rèn)為你動機(jī)不純
? 第四章、讓別人喜歡跟你相處
o 第一節(jié)、良好的個人形象
? 第一、銷售是沒有第二次機(jī)會建立第一印象；
? 第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標(biāo)準(zhǔn)；
? 第三、讓客戶感覺是個有安全感的人；
o 第二節(jié)、相互了解
? 第一、了解越多，安全感就越多；
? 一、相互了解不一定關(guān)系好，關(guān)系好的一定相互了解；
? 二、尋找擅長的、有意義的、難忘的、有成就的話題；
? 三、時刻判斷對方對我講的話題是否感興趣；
? 第二、如何了解對方的基本信息；
? 一、如何切入話題；
? 二、適當(dāng)開展贊美；
? 三、適當(dāng)自我暴露；
? 第三、積極尋找與對方的相似性；
? ―、事實(shí)的相同
? 二、第三方相同
? 三、曾經(jīng)的相同
? 四、未來想相同
o 第三節(jié)、投其所好
? 第一、不要跟對方攀比
? 第二、不輕易否定別人
? 第二節(jié)、引起共鳴
o 第四節(jié)、相互滿足
? 第一、精神方面愉悅別人
? 第二、物質(zhì)方面讓利別人

第二部份、如何送禮
? 第一章、為什么送？
o 第一節(jié)、打通關(guān)系的敲門磚
? 第一、鋪墊關(guān)系
? 一、兵馬未動，禮物先行，不是條件不夠，而是禮數(shù)不懂；
? 二、有禮才會有利，舍小利求大利，禮與利是緊密相連；
?
三、世界上沒有絕對公平，規(guī)則是強(qiáng)者制定，要做不公平的受益
者，而不是受害者
? 第二、鋪墊利益
? 一、沒人愿意一直為你無償辦事
? 二、求人辦事前，要明確自己能給人家?guī)硎裁蠢?br /> ? 三、以禮服人，送禮不是形式，花錢應(yīng)付；
? 第三、維護(hù)關(guān)系
? 一、維護(hù)人情
? 二、維護(hù)往來
? 三、維護(hù)私交
o 第二節(jié)、跟進(jìn)過程
? 第一、求人辦事，順利的時候少，難免會遇到一些麻煩
? 第二、不是對方不盡心，確實(shí)是比較難辦，要注意跟進(jìn)；
? 第三、用不說事的方式來催事，這才叫懂人情世故
? 第二章、應(yīng)給誰送？
o 第一、尋找線人
o 第二、找經(jīng)辦人
o 第三、找中間人
o 第四、找關(guān)鍵人
o 第五、找影響者
o 第六、哪些人不能送
? 第三章、要送什么？
o 第一節(jié)、禮物要有分寸
? 第一、考慮對方身份、目的、場合
? 第二、價值大小，人物級別，關(guān)鍵程度
? 第三、千萬不要把來歷不明的禮物送出去
o 第二節(jié)、禮品的分類
? 第四章、什么時候送？
o 第一節(jié)、送禮最佳機(jī)會
o 第二節(jié)、提前送
? 第一、尊重對方就是提前送，大家都送，你也送就是走形式；
? 第二、送禮馬上就要回報(bào)，結(jié)果適得其反
? 第三、做生意的日常工作就是拉關(guān)系、請客送禮
? 第五章、應(yīng)該怎樣送？
o 第一節(jié)、送禮方式
? 第一、借路搭橋
? 第二、錦上添花
? 第三、迂回包抄
? 第四、以借代送
? 第五、拋磚引玉
o 第二節(jié)、送禮不失禮
? 第一、撕掉價簽
? 第二、趨吉避兇
? 第三、減少困擾
? 第四、話隨禮至
? 第六章、如何面對拒禮
o 第一節(jié)、拒禮表演
? 第一、通常被拒三次后，第四次才收禮；
? 第二、求人辦事，不可能總是一帆風(fēng)順；
o 第二節(jié)、不敢收
? 第一、關(guān)系不夠，不放心
? 一、誰去送比送什么更重要；
? 二、感覺不到誠意、不夠信任，可能被要挾；
? 三、擔(dān)心有后遺癥，被要挾，安全度是首先考慮的；
? 第二、擔(dān)心對方管不住嘴
? 一、四處對人說，那禮就白送，也沒人再愿意收你的禮物；
? 二、只要安全，沒有后遺癥，沒有人不想收禮；
? 三、送禮的第一原則必須是絕對安全，其次是投其所好；
o 第三節(jié)、不能收
? 第一、你求的是他自己辦不成，不想給自己找麻煩；
? 第二、禮物超過送禮人承受范圍，背負(fù)籌碼太大，會拒絕接受；
? 第三、送禮永遠(yuǎn)不要給人壓力，誰也不敢要的；
o 第四節(jié)、不想收
? 第七章、送禮的原則
o 第一、要是一直虧損，就沒有必要送了；
o 第二、送禮是從承擔(dān)風(fēng)險開始，而不是從刻意追求回報(bào)率開始；
o 第三、貴人是花錢買來的，錢花得越多越貴；

第三部份、迎客、送客
? 第一章、迎客禮
o 第一節(jié)、握手禮
o 第二節(jié)、交換名片
? 第一、遞交名片順序
? 第二、接受名片禮儀
? 第三、微信使用禮儀
? 第二章、行之禮
o 第一、進(jìn)出電梯
? 一、電梯無人
? 二、電梯有人
o 第二、行進(jìn)中
? 一、客人走內(nèi)側(cè)，主人在左
? 二、2人并行禮
? 三、3人并行禮
? 四、4人并行禮
o 第三、樓梯禮
o 第四、座車禮
? 第三章、座次禮
o 第一節(jié)、入座原則
? 一、以遠(yuǎn)為上
? 二、面門為上
? 三、觀景為上
? 四、靠墻為上
? 五、右上左下
o 第二節(jié)、宴席座次
o 第三節(jié)、合影座次
o 第四節(jié)、會議座次
o 第五節(jié)、座車座次
? 商務(wù)車座次
? 司機(jī)開車座次
? 主人開車座次
? 第四章、送客禮
o 第一、迎三送七
o 第二、婉言挽留
o 第三、相送一程

第四部份、煙禮

? 第一節(jié)、敬煙禮
o 一、從底部抽出煙
? 1、發(fā)煙成雙，不要拿著香煙的過濾嘴部分
? 2、遞煙要橫遞，忌拋、扔、傳、轉(zhuǎn)
? 3、把煙灰缸遞給一起吸煙的人，整合煙
o 二、哪些情況不能敬
? 一盒煙的第一支與最后一支
? 耳朵上的煙，給別人，別人不要的煙
? 信奉伊斯蘭教的人不要敬煙
? 第二節(jié)、接煙禮
o 一、接里不接外
o 二、如果發(fā)現(xiàn)別人煙比自己更貴
o 三、不應(yīng)把煙夾在耳朵上；
? 第三節(jié)、點(diǎn)煙禮
o 第一、點(diǎn)煙
o 第二、回點(diǎn)煙
? 第四節(jié)、抽煙禮
o 1、吸煙時，不應(yīng)走動，否則有失風(fēng)度；
o 2、不應(yīng)一直吸到燒手或吸到過濾嘴邊緣；
o 3、不應(yīng)將煙霧向別人直噴過去；
o 4、也不應(yīng)在電扇和空調(diào)的上風(fēng)吸煙；
? 第五節(jié)、拒煙禮
o 一、面對上級，恭敬接煙
? 1、實(shí)在不想抽，偷偷把煙收起來
? 2、起身幫助領(lǐng)導(dǎo)把煙灰缸接過去，便于領(lǐng)導(dǎo)彈煙灰
? 3、先給領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)上，再給自己點(diǎn)上，假裝抽幾口，裝裝樣子
o 二、熟人面前，巧妙回絕


第五部份、酒

? 第一節(jié)、目的與預(yù)算
o 第一、培養(yǎng)感情
? 一、拉近關(guān)系、籠絡(luò)人心、褪去偽裝，還原真相；
? 二、關(guān)系達(dá)成需要高交往性
? 三、客戶喝酒，你不喝會顯得不尊重，沒有誠意；
o 第二、公關(guān)武器
? 1、說話不由自主，不假思索給出答案，判斷隱藏了什么；
? 2、突破客戶防御，讓客戶感動，給對手樹立情感壁壘；
? 3、了解客戶愛好、身體情況、家庭、客戶的客戶；
o 第三、接待預(yù)算
? 一、生意大小
? 二、對方級別
? 三、招待政策


? 第二節(jié)、喝酒節(jié)奏
o 第一階段、人飲酒
? 1、正襟危坐、溫文爾雅、彬彬有禮、中規(guī)中矩，講套話；
? 2、多談大部份人都參與的話題，得到多數(shù)人認(rèn)同；
? 3、主敬賓、陪敬賓，主/隨客回敬，掀不起波瀾，沒有高潮；
o 第二階段、酒飲酒
? 1、顯示才華、常識、修養(yǎng)、風(fēng)度
? 2、讓帥哥美女輪番進(jìn)攻
? 3、酒壯英雄膽，感情大門已打開，隔閡已消失，偽裝退去
o 第三階段、酒飲人
? 1、忘掉自己是誰，自然本性昭然若揭；
? 2、掏心掏肺，直抒胸臆
? 3、掀起高潮，表達(dá)忠心、友誼、學(xué)到不少


? 第三節(jié)、倒酒
o 一、給別人倒酒
o 二、別人倒酒
o 三、倒多少酒
? 第四節(jié)、敬酒
o 第一、自己敬別人
? 1、起身，雙手舉杯，杯口低于對方；
? 2、如無特殊人在場，敬酒按順時針；
? 4、可多敬一，不可一敬多，碰杯要喝得比對方多；
? 5、碰杯前有祝酒詞，說些吉祥話、祝愿詞；
o 第二、如何讓對方端杯
? 校友、老鄉(xiāng)、幸會認(rèn)識、剛才說的讓我很有啟發(fā)
? 在您帶領(lǐng)下一片大好、以后需要您栽培
? 一開始不要力勸，等氣氛活躍再去敬
? 飯局可以趕，買賣不能急
o 第三、別人敬酒自己
? 1、回應(yīng)祝酒；
? 2、放杯速度低于對方；
? 3、有人提議干杯，即使滴酒不沾，也要拿起杯子
? 第五節(jié)、拒酒
o 第一、拒酒方法
? 1、不是每個人都有無敵酒量
? 2、用手擋著酒杯口，酒量不超過自己的1/3，酒前盡量吃點(diǎn)東西
? 3、應(yīng)主動要非酒類的飲料，說明自己不飲酒的原因；
? 4、張羅給大家倒酒、催菜，多講些活躍氣氛的話；
o 第二、拒酒理由
? 嗓子痛/感冒，剛吃了頭孢/感冒藥、開車、備孕
? 感謝+拒絕+期許
? 找個理由+談友情+下次再約
o 第三、喝酒不傷身
? 一、事前
? 二、事中
? 三、事后
? 第六節(jié)、酒后
o 一、噓寒問暖、一杯酸奶、熱水、熱毛巾
o 二、最后悶杯酒，不要讓酒杯空著
o 三、最關(guān)鍵就是飯后獨(dú)處時機(jī)，留足時間說正事

第六部份、茶

? 第一節(jié)、備茶
? 第二節(jié)、擺茶
? 第三節(jié)、斟茶
? 第四節(jié)、奉茶
? 第五節(jié)、接茶
? 第六節(jié)、品茶
? 第七節(jié)、茶之禁忌


第七部份、餐

? 第一章、飯局組局
o 第一節(jié)、角色邀請
? 第一、設(shè)局
? 第二、主賓
? 第三、赴局
? 第四、陪客
? 第五、局托
? 第六、花瓶
? 第七、擋酒
o 第二節(jié)、邀請方式
? 第一、邀請方式
? 一、開門見山
? 二、借花獻(xiàn)佛
? 三、暗度陳倉
? 四、聲東擊西
? 第二、宴請被拒
? 一、是否目的太明顯？
? 二、沒有足夠誠意
? 三、宴請理由不充分
? 、第二章、選擇餐廳
o 第一、官方正式
o 第二、不熟的人
o 第三、熟悉的人
? 、第三章、點(diǎn)菜要求
o 第一、點(diǎn)菜重要性
? 1、選擇不對=不知體恤，按照自己喜好點(diǎn)菜=自私；
? 2、舌頭、面子、錢包的藝術(shù)，是宴席成功的開始；
? 3、點(diǎn)菜水平?jīng)Q定社交高度，錢花得不少，吃得不滿意。
o 第二、點(diǎn)菜權(quán)分配
o 第三、點(diǎn)菜原則
? 一、過程快
? 二、4不點(diǎn)
? 三、菜數(shù)
? 四、搭配
o 第四、點(diǎn)菜禁忌
? 一、宗教禁忌
? 二、地區(qū)禁忌
? 三、個人忌口
? 四、其他禁忌
? 第四章、用餐禮儀
o 一、動筷
o 二、吃飯
o 三、夾菜
o 四、離席

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