定制課程：《贏在招商：產(chǎn)業(yè)園區(qū)精英訓(xùn)練》

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產(chǎn)業(yè)園區(qū)精英訓(xùn)練
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資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
招商經(jīng)理：提升引資技巧。
投資專員：精通談判策略。
園區(qū)管理：增強(qiáng)項(xiàng)目吸引力。
項(xiàng)目經(jīng)理：加速項(xiàng)目落地。
市場人員：擴(kuò)大引資網(wǎng)絡(luò)。
課程背景：
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮中，產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎，其招商引資能力直接影響到區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活力與競爭力。然而，面對(duì)日益激烈的區(qū)域競爭和不斷變化的市場需求，傳統(tǒng)的招商引資模式已難以滿足產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展需要。這就需要我們與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升招商引資人員的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力。
本次課程不僅僅是一次簡單的培訓(xùn)，而是一場全面提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資人員綜合能力的革命。我們深知，對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)而言，選拔和培養(yǎng)一支懂市場、會(huì)談判、能創(chuàng)新的招商引資精英團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
本課程將為學(xué)員提供全方位的招商引資策略和技巧。通過實(shí)戰(zhàn)案例分析、模擬演練和互動(dòng)研討，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何在復(fù)雜的市場環(huán)境中洞察先機(jī)，如何制定和執(zhí)行高效的招商引資計(jì)劃，以及如何通過創(chuàng)新思維和方法，吸引更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和資本。
在這個(gè)不進(jìn)則退的時(shí)代，一次精準(zhǔn)有效的培訓(xùn)可能就意味著無數(shù)的商機(jī)和潛在的增長。我們一起探索招商引資的創(chuàng)新之道，開啟產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的新篇章。
解決問題：
為什么產(chǎn)業(yè)園區(qū)常常忽視目標(biāo)企業(yè)的真正需求？
招商項(xiàng)目篩選不精準(zhǔn)，盲目追求數(shù)量忽視質(zhì)量，怎么處理？
為什么總是不了解市場需求而盲目招商？
招商渠道單一難以吸引優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，怎么辦？
為什么很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)無法有效利用自身資源優(yōu)勢？
為什么招商人員往往缺乏有效的溝通技巧，難以打動(dòng)潛在投資者？
為什么招商人員在項(xiàng)目跟進(jìn)上經(jīng)常出現(xiàn)疏漏？
為什么產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策往往未能精準(zhǔn)匹配企業(yè)需求？
為什么招商活動(dòng)缺乏創(chuàng)新，難以吸引目標(biāo)企業(yè)注意？
培訓(xùn)收益：
精準(zhǔn)定位產(chǎn)業(yè)：掌握區(qū)位優(yōu)勢，提升招商效率。
策略性招商：避免盲目招商，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)精準(zhǔn)對(duì)接。
產(chǎn)業(yè)鏈全景繪制：深入理解產(chǎn)業(yè)布局，增強(qiáng)競爭力。
企業(yè)選址洞察：洞悉企業(yè)需求，提供定制化解決方案。
客商背景深挖：了解客商階段，制定個(gè)性化招商策略。
投資疑慮消除：提供全面分析，增強(qiáng)客商信心。
招商渠道細(xì)分：拓寬招商路徑，實(shí)現(xiàn)多渠道引資。
決策鏈精準(zhǔn)分析：識(shí)別關(guān)鍵人，提高決策效率。
跟進(jìn)流程優(yōu)化：保持客商關(guān)系，轉(zhuǎn)化潛在投資。
異議處理技巧：有效應(yīng)對(duì)疑慮，加速成交過程。
服務(wù)分類細(xì)化：提供差異化服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度。
課程大綱：
第一部分、招商引資與企業(yè)選址
第一篇、對(duì)招商引資的認(rèn)知；
第一章、拒絕粗放式招商
第一節(jié)、每家產(chǎn)業(yè)園區(qū)都可以全世界拓客；
第一、見商就招無異于大海撈針；
第二、產(chǎn)業(yè)定位模糊不清晰；
第二節(jié)、清楚自身所處的城市群、都市圈、區(qū)位優(yōu)勢；
第一、不同城市、不同區(qū)位承擔(dān)的功能不同；
第二、與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和資源稟賦相結(jié)合；
第三、要了解本身的區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)配套、市場空間、要素成本、優(yōu)惠政策；
第三節(jié)、發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)特優(yōu)勢，特色亮點(diǎn)；
第一、一味追求“招大引強(qiáng)擇名”，不僅成本太高，成功率又太低；
第二、不能盲目跟風(fēng)，不顧條件，一哄而上；
第二章、圍繞產(chǎn)業(yè)做事，而不是賣地租房；
第一節(jié)、企業(yè)之間的競爭是供應(yīng)鏈之間的競爭；
第二節(jié)、企業(yè)選的不是房子，而是解決方案；
一、追求的是如何把運(yùn)營成本降到最低；
二、追求的是如何把風(fēng)險(xiǎn)降到最低；
三、追求的是如何把機(jī)會(huì)放到最大；
第三章、如何繪制產(chǎn)業(yè)鏈全景圖；
第二篇、了解企業(yè)選址動(dòng)機(jī)；
第一章、業(yè)務(wù)拓展-離市場最近
第一節(jié)、本地市場容量、增長空間、競爭程度、匹配程度；
第二節(jié)、縮短企業(yè)和客戶之間的物理距離，迅速投放市場；
第三節(jié)、推動(dòng)并落實(shí)人才本地化管理；
第二章、政策推動(dòng)-發(fā)展紅利
第一節(jié)、目標(biāo)地政策調(diào)整，優(yōu)惠取消；
第一、大城市發(fā)展成熟，優(yōu)惠政策少，成本大幅增加；
第二、一線城市門檻越來越高，將低端企業(yè)排除在外；
第三、原產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生斷裂；
第二節(jié)、目標(biāo)城市發(fā)展推動(dòng)，被動(dòng)搬遷；
第三節(jié)、了解本地優(yōu)惠政策，為企業(yè)帶來發(fā)展紅利；
第三章、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)-更低成本
第四章、交通條件-提高效率
第五章、人力儲(chǔ)備-接近人才
第六章、園區(qū)推動(dòng)-提高形象
第七章、發(fā)展推動(dòng)-戰(zhàn)略布局
第三篇、了解客商的背景；
第一章、了解客商發(fā)展階段；
第一節(jié)、創(chuàng)業(yè)階段；
第二節(jié)、成長階段；
第三節(jié)、成熟階段；
第四節(jié)、壟斷階段；
第五節(jié)、衰退階段；
第二章、了解客商盈利方式；
第一、技術(shù)盈利
第二、產(chǎn)品盈利
第三、知識(shí)盈利
第四、模式盈利
第五、品牌盈利
第六、平臺(tái)盈利
第七、股權(quán)盈利
第八、資本盈利
第四篇、打消掉客商投資疑慮；
第一章、客商投資疑慮分析；
第一節(jié)、不愿投
第二節(jié)、不敢投
第三節(jié)、沒錢投
第二章、說服客戶進(jìn)一步投資；
第一節(jié)、提供詳細(xì)的投資回報(bào)分析；
一、市場需求分析
二、競爭對(duì)手分析
三、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
四、成本效益分析
第二節(jié)、降低風(fēng)險(xiǎn)和增加保障措施；
一、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合作方式
二、提供擔(dān)?；虮ＷC金
三、引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)
四、分期付款或階段性投資
五、提供定向補(bǔ)貼或優(yōu)惠政策
六、引入風(fēng)險(xiǎn)投資者或基金
第三節(jié)、展示成功案例和證據(jù)；
第一、展示相關(guān)行業(yè)或類似項(xiàng)目的成功案例和數(shù)據(jù)
第二、要會(huì)算賬，算大賬、算長遠(yuǎn)賬、算發(fā)展賬；
第五篇、考慮產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展階段；
第一章、不同階段招商重點(diǎn)；
第一節(jié)、開發(fā)前期招商
第二節(jié)、園區(qū)建成招商
第三節(jié)、產(chǎn)業(yè)階段招商
第四節(jié)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展招商
第二章、確定主攻區(qū)域；
第一節(jié)、沿海招外國的商；
第二節(jié)、內(nèi)陸招沿海的商；
第三節(jié)、不過分強(qiáng)調(diào)大城市招商；
第三章、做好不同階段的統(tǒng)計(jì)與預(yù)測；
第二部分、招商路徑
第一章、學(xué)會(huì)杠桿借力
第一節(jié)、為什么要借力？
第一、新手靠能力
第二、老手靠能量
第三、伙伴的作用
第二節(jié)、應(yīng)該向誰“借力”?
一、客商的行業(yè)主管單位、行業(yè)專家、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、行業(yè)聯(lián)盟；
二、上下游關(guān)聯(lián)的目標(biāo)客商高度重疊；
第三節(jié)、希望別人做什么？
第四節(jié)、如何選擇伙伴？
第二章、細(xì)分招商渠道
第一節(jié)、行業(yè)渠道
第二節(jié)、委托招商
第三節(jié)、資本渠道
第四節(jié)、入駐企業(yè)
第五節(jié)、對(duì)外接觸密切的人員
第六節(jié)、分析產(chǎn)業(yè)鏈人才項(xiàng)目
第七節(jié)、收購兼并訂單式招商
第三部分、客商決策鏈分析
第一章、了解權(quán)力結(jié)構(gòu)；
第一節(jié)、權(quán)力的分布
第一、集權(quán)式
第二、分權(quán)式
第三、偏權(quán)式
第四、平權(quán)式
第五、貢獻(xiàn)式
第二節(jié)、隱藏的權(quán)力
第一、專家權(quán)
第二、信息權(quán)
第三、權(quán)威權(quán)
第四、分配權(quán)
第五、影響權(quán)
第三節(jié)、內(nèi)外部的關(guān)系
第四節(jié)、決策流程圖
第二章、關(guān)鍵人的分析；
第一節(jié)、不同角色分析；
一、決策的人
二、付錢的人
三、采購的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標(biāo)的人
七、促進(jìn)的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二節(jié)、相同部門同級(jí)關(guān)系；
第三節(jié)、上下級(jí)的關(guān)系分析；
第一、上司是否認(rèn)可下屬；
第二、下屬是否服從上司；
第三、上下級(jí)圈子文化；
第四節(jié)、部門之間關(guān)系分析；
第一、無過錯(cuò)性矛盾；
第二、組織分權(quán)制衡；
第三、相互沒有隸屬關(guān)系；
第五節(jié)、誰才是關(guān)鍵人？
第一、關(guān)鍵人的重要性；
第二、如何尋找KP？
第六節(jié)、未知就是風(fēng)險(xiǎn)；
第三章、部門需求調(diào)研；
第一、企業(yè)高層
一、政府政策和法規(guī)的支持與限制；
二、稅收政策和企業(yè)成本優(yōu)惠；
三、地方政府的支持和合作程度；
四、競爭對(duì)手的分布和競爭環(huán)境；
五、地區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)和安全因素，如自然災(zāi)害和政治穩(wěn)定性；
六、對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略價(jià)值和可擴(kuò)展性；
七、建筑規(guī)范和審批程序，以確保企業(yè)選址符合相關(guān)法規(guī)要求；
八、金融和銀行服務(wù)，以滿足企業(yè)的融資和資金需求。
九、價(jià)格和租金水平；
十、城市發(fā)展前景；
第二、生產(chǎn)部門
一、勞動(dòng)力成本；
勞動(dòng)力成本是否合理并具有競爭力。
二、動(dòng)力供給和能源成本；
所選址地區(qū)的動(dòng)力供給情況和能源成本。
三、可再生能源供應(yīng)；
是否有可再生能源供應(yīng)，如太陽能、風(fēng)能等。
四、環(huán)境保護(hù)要求；
所在地的環(huán)境保護(hù)要求和政策限制。
五、勞動(dòng)力素質(zhì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)；
所選址地區(qū)的勞動(dòng)力素質(zhì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。
六、設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施；
所選址地區(qū)的設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施，如水、電、通訊等。
七、產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；
是否有完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，便于企業(yè)與其他相關(guān)企業(yè)進(jìn)行合作和協(xié)同發(fā)展。
第三、技術(shù)部門
一、科研和創(chuàng)新資源；
附近是否有高校、科研機(jī)構(gòu)和創(chuàng)新孵化器等科研和創(chuàng)新資源的集聚
二、技術(shù)人才和人才培養(yǎng)；
附近的技術(shù)人才儲(chǔ)備和人才培養(yǎng)環(huán)境。
三、專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)集群
是否存在與企業(yè)專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的產(chǎn)業(yè)集群，以促進(jìn)技術(shù)協(xié)同和合作。
四、科技交流和合作機(jī)會(huì)；
是否有良好的科技交流和合作機(jī)會(huì)。
五、實(shí)驗(yàn)設(shè)備和研究平臺(tái)；
是否有專業(yè)實(shí)驗(yàn)設(shè)備和研究平臺(tái)可供使用。
六、技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈集聚度；
是否有完整的技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，便于企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)對(duì)接。
七、專利和技術(shù)轉(zhuǎn)讓機(jī)會(huì)；
是否能為企業(yè)帶來技術(shù)創(chuàng)新和升級(jí)。
第四、市場部門
一、競爭環(huán)境；
是否存在競爭對(duì)手，以及競爭對(duì)手的規(guī)模和實(shí)力如何。
二、目標(biāo)市場的購買力；
是否足夠支持企業(yè)的銷售和利潤增長
三、品牌形象和市場定位；
是否與企業(yè)的品牌形象和市場定位相符，能否增強(qiáng)品牌價(jià)值
四、營銷和銷售人才；
是否有足夠的營銷和銷售人才，能否滿足企業(yè)的人力資源需求。
第五、行政部門
一、勞動(dòng)力市場；
勞動(dòng)力市場供給是否充足且符合企業(yè)需求。
二、人才資源；
是否有高質(zhì)量的人才資源，以滿足企業(yè)的招聘和人才發(fā)展需求。
三、教育水平；
教育水平和教育資源是否能夠培養(yǎng)出符合企業(yè)需求的人才。
四、大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)；
是否有高等院校和研究機(jī)構(gòu)，便于與其建立合作關(guān)系和技術(shù)轉(zhuǎn)移。
五、人力成本；
的人力成本水平是否合理且競爭力。
六、員工福利制度；
勞動(dòng)法規(guī)和福利制度是否能夠吸引和激勵(lì)優(yōu)秀員工。
七、生活成本；
生活成本水平，影響員工的生活質(zhì)量和滿意度。
八、移民政策；
是否對(duì)外籍員工友好，以便企業(yè)吸引和留住國際人才
九、文化差異；
文化差異對(duì)員工管理和企業(yè)文化是否有影響。
十、健康保健設(shè)施；
是否有完善的醫(yī)療和健康保健設(shè)施，保障員工的健康和福祉
十一、社會(huì)福利和保障；
保障員工的社會(huì)權(quán)益
十二、工作環(huán)境；
陽光、面積、休息場所、娛樂場所、產(chǎn)業(yè)園綠化
十三、交通便利性；
交通網(wǎng)絡(luò)是否便利，員工通勤是否方便。
十四、家庭支持；
是否有適宜的家庭支持設(shè)施，例如托兒所或護(hù)理機(jī)構(gòu)。
第六、財(cái)務(wù)部門
一、土地租金/房地產(chǎn)成本；
土地租金或房地產(chǎn)成本是否合理，能否符合企業(yè)預(yù)算要求。
二、辦公空間成本；
辦公空間租金或購買成本是否適宜，能否滿足企業(yè)的需求
三、稅收政策；
稅收政策是否有利于企業(yè)，包括企業(yè)所得稅、財(cái)產(chǎn)稅等稅費(fèi)成本。
四、行業(yè)稅收優(yōu)惠；
是否提供相關(guān)行業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，減輕企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力。
五、運(yùn)營成本；
包括勞動(dòng)力成本、原材料成本、能源成本等是否合理
六、融資環(huán)境；
包括銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)等是否能提供支持企業(yè)發(fā)展的融資機(jī)會(huì)。
七、電力供應(yīng)和成本；
電力供應(yīng)是否穩(wěn)定，并且電力成本是否合理。
八、貨幣政策穩(wěn)定性；
能否避免經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)企業(yè)帶來的不利影響。
九、風(fēng)險(xiǎn)分散；
能夠?qū)崿F(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散，以減少企業(yè)的經(jīng)營或市場風(fēng)險(xiǎn)
第六、采購部門
一、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的便利程度；
物流中心和交通樞紐的位置
二、原材料的可及性和供應(yīng)穩(wěn)定性；
三、物流和運(yùn)輸成本；
四、供應(yīng)的可靠性和成本；
第四章、了解不同人員的觀點(diǎn)；
第一節(jié)、不同人的價(jià)值觀不同；
第一、求廉
第二、求值
第三、求精
第四、求新
第五、求美
第六、情感
第七、求安
第八、其他偏好
第二節(jié)、不同人認(rèn)知有差距；
第一、局部觀還是全局觀
第二、經(jīng)驗(yàn)觀還是邏輯觀
第三、靜態(tài)觀還是動(dòng)態(tài)觀
第四、發(fā)展的優(yōu)先級(jí)不同
第三節(jié)、不同人員態(tài)度的變化；
第一、理想與現(xiàn)實(shí)不一致；
第二、想的與說的不一致；
第三、說的與做的不一致；
第四、前后兩次觀點(diǎn)不一致；
第五、當(dāng)面支持，背后反對(duì)；
第五章、制定公關(guān)客戶的策略；
第一節(jié)、強(qiáng)化支持者
第一、項(xiàng)目成功，取決于強(qiáng)有力的支持者；
第二、不能在一棵樹上掉死，只找一個(gè)人；
第二節(jié)、發(fā)展中立者
第一、毫無興趣的人
第二、觀點(diǎn)一致的人
第三、產(chǎn)生興趣的人
第三節(jié)、孤立反對(duì)者
第一、極度危險(xiǎn)的人
第二、第一對(duì)手
第三、第二對(duì)手
第四節(jié)、積極培養(yǎng)內(nèi)線
第五節(jié)、做好公關(guān)成本的分配
第四部分、產(chǎn)業(yè)園招商跟進(jìn)流程
第一章、跟進(jìn)的重要性；
第一節(jié)、為什么要做好跟進(jìn)？
第一、了解客商決策進(jìn)度；
一、判斷客商在離開后發(fā)生哪些事，考察了哪些產(chǎn)業(yè)園區(qū)；
二、你必須在競爭對(duì)手征服客商前，保證他還是你的客商；
三、很少有客商第一次見面就成交；
第二、讓客商加深印象；
一、別指望客商第一次見面就記住你姓名，以及講的內(nèi)容；
二、也別指望第一次見面能就能說服客商；
三、通過不斷的來往跟進(jìn)增加雙方的粘性；
第三、跟客商拉近關(guān)系；
第四、搶占時(shí)間與注意力；
第二節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客商？
第一、競爭對(duì)手推進(jìn)；
第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
第二章、跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
第一節(jié)、做好客商體驗(yàn)；
第一、客商不同階段的目標(biāo)、行為、觸點(diǎn)，問題點(diǎn)與期望；
第二、不能夠出現(xiàn)了問題，卻不明確問題出現(xiàn)在哪個(gè)階段；
第二節(jié)、招商人員接待；
第一、招商人員要求；
一、專業(yè)程度
二、個(gè)人威信
三、重視程度
第二、溝通過程要求；
第三、沖突處理規(guī)則；
一、與客商沖突的處理規(guī)則；
1、價(jià)格類沖突
2、工程類沖突
3、工期類沖突
二、公司內(nèi)部沖突處理規(guī)則；
第三節(jié)、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
第一、內(nèi)部資源盤點(diǎn)；
一、優(yōu)秀同事
二、內(nèi)部專家
三、交付部門
四、工程部門
五、園區(qū)高層
第二、外部資源盤點(diǎn)；
一、外部專家、關(guān)聯(lián)合作者、樣板客商；
二、通過已入園的客商，他們的反饋非常有參考價(jià)值。
第三、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)；
第三章、跟進(jìn)理由與頻率；
第一節(jié)、選擇何種借口；
第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
第三、跟進(jìn)客商的方法舉例；
第二節(jié)、跟進(jìn)客商的頻率；
第一、跟進(jìn)客商頻率的要求；
第二、不同級(jí)別客商跟進(jìn)頻率；
第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒；
第一、前期緊，后期松；
第二、不要有畏難情緒；
第三、要及時(shí)布下內(nèi)線；
第四章、預(yù)測疑問與異議；
第一節(jié)、我方原因
第二節(jié)、客商原因
第三節(jié)、價(jià)格原因
第四節(jié)、產(chǎn)品原因
第五節(jié)、需求原因
第六節(jié)、時(shí)間原因
第七節(jié)、競爭原因
第八節(jié)、第三方原因
第五章、客商異議處理；
第一節(jié)、為什么預(yù)判客商異議？
第二節(jié)、準(zhǔn)備好相應(yīng)證據(jù)材料；
第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
第六章、細(xì)化服務(wù)分類；
第一節(jié)、重新認(rèn)識(shí)招商服務(wù)；
第一節(jié)、賣方經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為過去；
第一、園區(qū)建什么，客商就買什么；
第二、現(xiàn)在是充分競爭的時(shí)代；
第二節(jié)、情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在到來；
第一、商業(yè)終歸服務(wù)于人；
一、客商不再僅僅滿足產(chǎn)業(yè)園區(qū)本身的價(jià)值；
二、招商就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
第二、招商前的奉承不如招商后的服務(wù)；
第三、從園區(qū)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)；
第三節(jié)、招商，就是與客商“談戀愛”；
第一、如何跟客商“談戀愛”？
第二、客商不會(huì)無緣無故流失；
第二節(jié)、細(xì)化服務(wù)分類
第一、份內(nèi)服務(wù)
第二、渴望服務(wù)
第三、超前服務(wù)
第四、情感服務(wù)
第五、特色服務(wù)
第六、驚喜服務(wù)
第七章、繪制客商考察流程圖；
第一節(jié)、定位核心客商群體；
第一、根據(jù)客商的確定程度；
第二、不同客商群體場景差異大，分開繪制；
第二節(jié)、細(xì)分不同選址階段；
第一、還原客商的選址行為；
第二、從以“客商為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蜕膛c場景結(jié)合為中心”；
第三節(jié)、拆分不同的接觸點(diǎn)；
第一、接觸了什么；
一、預(yù)先接觸點(diǎn)
二、首次接觸點(diǎn)
三、核心接觸點(diǎn)
四、尾聲接觸點(diǎn)
五、內(nèi)容接觸點(diǎn)
第二、互動(dòng)類型；
第四節(jié)、預(yù)測客商階段目標(biāo)；
第一、客商期望
第二、客商感知
第三、感知價(jià)值
第四、客商滿意
第五節(jié)、繪制客商情感曲線；
第一、在各場景下的體驗(yàn)情緒，情感變化
第二、評(píng)估客商是超出預(yù)期還是低于預(yù)期
第六節(jié)、客商不同階段痛點(diǎn)；
第一、問題點(diǎn)越多說明該節(jié)點(diǎn)的體驗(yàn)越差
第二、通過客商數(shù)據(jù)及使用過程中的情緒，從中發(fā)現(xiàn)客商痛點(diǎn)，洞察產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
第七節(jié)、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
第八節(jié)、尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)；
第八章、標(biāo)注客商的接觸點(diǎn)；
第一節(jié)、招商人員
第一、第一印象
第二、重視程度
第三、關(guān)系程度
第四、需求調(diào)研
第五、方案撰寫
第六、方案講解
第七、項(xiàng)目推薦
第八、客商跟進(jìn)
第九、商務(wù)談判
第十、最后印象
第二節(jié)、位置
第一、區(qū)域位置
第二、園區(qū)位置
第三、項(xiàng)目位置
第四、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)
第三節(jié)、園區(qū)
第一、園區(qū)外墻
第二、園區(qū)大門
第三、標(biāo)志建筑
第四、建筑風(fēng)格
第五、產(chǎn)業(yè)氛圍
第六、商業(yè)配套
第七、園區(qū)綠化
第八、公共衛(wèi)生
第四節(jié)、裝修
第一、展廳風(fēng)格
第二、內(nèi)部裝修
第三、個(gè)性空間
第五、裝修檔次
第五節(jié)、服務(wù)
第一、園區(qū)門衛(wèi)
第二、樣板客商
第三、平臺(tái)價(jià)值
第九章、繪制客商情緒曲線；
第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
第一、開端開展驚喜服務(wù)設(shè)計(jì)，遵守提前亮原則；
第二、客商與園區(qū)的第一次互動(dòng)；
第三、外地客商到我們公司參觀；
第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
第一、管理好最后印象
第二、進(jìn)行儀式感服務(wù)；
第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
第一、創(chuàng)造情緒高峰，并在同行業(yè)情緒高點(diǎn)再提高
第二、在客商預(yù)期之外的服務(wù)就屬于驚喜
第四節(jié)、谷底時(shí)刻
第一、遇到大問題或大麻煩的時(shí)刻；
第二、消除摩擦因素；
第三、消除不好體驗(yàn)；

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