銷(xiāo)售：《價(jià)格談判：賦能銷(xiāo)售，驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》6小時(shí)

-1077595-911860414528031750報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
賦能銷(xiāo)售，驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
91567012700資深導(dǎo)師：王越
6小時(shí)
適合人員：
銷(xiāo)售經(jīng)理：精準(zhǔn)定價(jià)，利潤(rùn)翻倍；
客戶主管：提升客單價(jià)，業(yè)績(jī)翻番；
商務(wù)談判代表：讓步有技巧，利益最大化；
客服主管：老客戶守價(jià)，維護(hù)長(zhǎng)期收益；
大客戶經(jīng)理：避免低價(jià)訂單，優(yōu)化客戶價(jià)值；
區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理：破解客戶壓價(jià)心理，提升成交價(jià)。
課程收益：
提升訂單利潤(rùn)，避免負(fù)利微利訂單；
有效應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)，維護(hù)企業(yè)利潤(rùn)；
優(yōu)化定價(jià)策略，提升報(bào)價(jià)合理性；
提前預(yù)判壓價(jià)策略，掌握談判主動(dòng)；
合理分階段讓步，最大化交易價(jià)值；
精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，避免無(wú)效讓步；
強(qiáng)化價(jià)值塑造，提升客戶認(rèn)可度；
避免習(xí)慣性降價(jià)，提升銷(xiāo)售議價(jià)能力；
維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系，保障利潤(rùn)可持續(xù)。
課程大綱：
第一章、為什么要提升客單價(jià)？
第一節(jié)、要利潤(rùn)而不是要訂單；
第一、負(fù)利的訂單
一、消耗公司利益賺錢(qián)
1、動(dòng)不動(dòng)就降價(jià)、讓利、促銷(xiāo)，其他不努力；
2、把高質(zhì)量客戶，談成垃圾客戶；
3、把潛力的訂單，談成雞肋訂單；
4、說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)比說(shuō)服客戶更加積極；
二、成本分類(lèi)與計(jì)算
1、為什么要算獲客成本
2、獲客成本分類(lèi)
3、平均獲客成本
三、負(fù)利訂單的目的
第二、微利的訂單
一、銷(xiāo)售人員不作為
1、互害模式
客戶沒(méi)買(mǎi)到好產(chǎn)品，公司沒(méi)賺到錢(qián)；
通過(guò)降低質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量拿訂單；
為獲得眼前訂單，而放棄長(zhǎng)期機(jī)會(huì)；
2、能力欠缺
習(xí)慣性強(qiáng)調(diào)“行業(yè)非常透明”認(rèn)為我們跟別人沒(méi)區(qū)別；
不了解客戶、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3、工作偷懶
只想一次性搞定客戶，不想長(zhǎng)期跟進(jìn)；
降價(jià)可以解決問(wèn)題，那人的作用是什么？
二、微利訂單目的
第三、高利的訂單
一、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢(qián)
二、創(chuàng)造利潤(rùn)最大化的銷(xiāo)量
第二節(jié)、客戶壓價(jià)的原因
第一、滿足公司降本要求
一、公司、部門(mén)目標(biāo)有降本任務(wù)，不壓不行
二、為了公司節(jié)省成本，爭(zhēng)取得多利益
第二、滿足客戶個(gè)人好處
一、升職加薪
二、樹(shù)立威信
三、工作避嫌
第三、采購(gòu)出于保護(hù)自己
一、老板是否認(rèn)可
二、是否樂(lè)于執(zhí)行
三、考慮長(zhǎng)期績(jī)效
第三節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)
第一、企業(yè)追求適合的利潤(rùn)；
第二、客戶要求是變化的；
第三、讓客戶改變降本方向；
第二章、報(bào)價(jià)的依據(jù)；
第一節(jié)、根據(jù)投入的成本；
第二節(jié)、根據(jù)供需的關(guān)系；
第三節(jié)、根據(jù)需求和預(yù)算；
第四節(jié)、根據(jù)定位與競(jìng)爭(zhēng)策略；
第五節(jié)、根據(jù)自身目標(biāo)利潤(rùn)；
第六節(jié)、根據(jù)客戶的回報(bào)；
第七節(jié)、根據(jù)總的擁有價(jià)；
第八節(jié)、根據(jù)行情的趨勢(shì)；
第三章、預(yù)測(cè)客戶壓價(jià)的步驟
第一階段：試探
第一步、壓低價(jià)格的空間
第一、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
第二、研究成本結(jié)構(gòu)；
第三、化零為整；
第二步、增加賣(mài)方不安全感
第一、暗示備選方案
第二、提示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第三、暴露賣(mài)方弱點(diǎn)
第四、建立緊張氣氛
第五、強(qiáng)調(diào)最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進(jìn)程
第三步、多次鼓勵(lì)賣(mài)方讓步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第二階段：促進(jìn)
第一、去掉最大成本項(xiàng)，看對(duì)方反應(yīng)；
第二、給予賣(mài)方利益激勵(lì)，測(cè)試對(duì)方用什么樣讓步換取更大利益；
第三、暫停，審視邀約，核實(shí)成本；
第三階段：還價(jià)
第一、提出反邀約，在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、相互刪減交換部份條件
一、對(duì)不重要的細(xì)節(jié)，做出適當(dāng)讓步
二、一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，留有再妥協(xié)的余地
三、妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償
第三、拖延，考察其他賣(mài)方
第四階段：虛還
第四章、賣(mài)方如何應(yīng)對(duì)買(mǎi)方壓價(jià)？
第一節(jié)、要分幾次讓?zhuān)?br /> 第一、討價(jià)還價(jià)不是進(jìn)攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
一、強(qiáng)勢(shì)容易，靈活很難，死磕會(huì)過(guò)早僵局；
二、頻繁讓步會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，被視為弱勢(shì)方；
三、經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和決策后主動(dòng)做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化提升利潤(rùn)；
一、考慮每次讓步的價(jià)值；
二、預(yù)判買(mǎi)方的反應(yīng)；
1、拒絕
2、讓步
3、猶豫
4、強(qiáng)硬
5、追問(wèn)
6、情緒
7、妥協(xié)
三、開(kāi)展逐步性讓步；
1、初始立場(chǎng)
2、找出分歧
3、小幅讓步
4、逐步加大
5、推動(dòng)讓步
第三、不要把買(mǎi)方慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判；
一、只是隨口一說(shuō)；
二、初步產(chǎn)品評(píng)估；
第二節(jié)、賣(mài)方每次讓多少？
第一、目標(biāo)和底線
第二、優(yōu)先的次序
第三、時(shí)間的因素
第四、市場(chǎng)的因素
第五、回旋的余地
第六、考慮后續(xù)關(guān)系
第三節(jié)、價(jià)格應(yīng)該由誰(shuí)讓?zhuān)?br /> 第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
一、過(guò)程性讓步；
二、價(jià)值性讓步；
三、核心的讓步；
第二、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策；
一、不同談價(jià)階段，安排相對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)出面；
二、讓客戶感覺(jué)是公司行為不是個(gè)人行為；
第三、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級(jí)；
第四節(jié)、讓價(jià)，需要讓給誰(shuí)？
第一、針對(duì)買(mǎi)方不同部門(mén)進(jìn)行分類(lèi)；
一、針對(duì)沒(méi)決策權(quán)的人，不要大幅讓步；
二、買(mǎi)方不同部門(mén)關(guān)注點(diǎn)不一樣；
1、用的人
2、買(mǎi)的人
3、定的人
4、收的人
5、出錢(qián)的人
第二、找到能主動(dòng)“放炮”的人；
第三、買(mǎi)方永遠(yuǎn)都不會(huì)滿意的；
一、采購(gòu)者滿意，公司不一定滿意；
二、區(qū)分是公司行為還是個(gè)人行為；
第五章、讓價(jià)的步驟；
第一節(jié)、為什么我方讓步？
第一、要有聽(tīng)起來(lái)合理的理由
一、增強(qiáng)合作關(guān)系
二、達(dá)成共同目標(biāo)
三、占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、保護(hù)自身利益
五、考慮公共利益
六、減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
七、時(shí)間成本因素
第二、協(xié)助對(duì)方找成交的理由
一、對(duì)方能接受的，就是最合理的，而不是給底線；
二、讓步要講理由，并要求回報(bào)，避免產(chǎn)生廉價(jià)感；
第三、讓價(jià)也是參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗
一、買(mǎi)方壓價(jià)的同時(shí)在比價(jià)，通過(guò)對(duì)手價(jià)格施壓；
二、表面上是在跟買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)，實(shí)際是搶客戶；
第二節(jié)、如何強(qiáng)調(diào)為什么不能再讓價(jià)？
第一、強(qiáng)調(diào)雙方公平
第二、強(qiáng)調(diào)潛在風(fēng)險(xiǎn)
第三、權(quán)衡不同利益
第四、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)限制
第五、考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
第六、強(qiáng)調(diào)信任關(guān)系
第七、強(qiáng)調(diào)共同利益
第八、強(qiáng)調(diào)成功案例
第九、強(qiáng)調(diào)物有所值
第三節(jié)、做好價(jià)值的塑造
第一、對(duì)價(jià)值塑造的目的；
第二、價(jià)值塑造要注意點(diǎn)；
第六章、每次讓步要交換條件；
第一節(jié)、希望對(duì)方拿什么條件交換？
第一、絕不讓步，除非交換；
一、討價(jià)還價(jià)時(shí)要有可以交換的籌碼；
二、讓價(jià)次數(shù)比讓價(jià)多少更重要；
三、討價(jià)還價(jià)本身是價(jià)值不對(duì)等交換；
第二、數(shù)量交換；
第三、時(shí)間交換；
第四、商務(wù)條款；
第二節(jié)、希望對(duì)方采取什么行動(dòng)？
第一、轉(zhuǎn)移談判的方向；
第二、多次引導(dǎo)客戶還價(jià)；

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