銷售：《客戶價(jià)值管理》-6小時(shí)

































客戶價(jià)值管理

客戶價(jià)值解碼：從數(shù)據(jù)洞察到精準(zhǔn)營銷策略





資深導(dǎo)師：王越
適合人員：

1. ?客戶經(jīng)理?：精準(zhǔn)識(shí)別高價(jià)值客戶，提升轉(zhuǎn)化率。
2. ?銷售總監(jiān)?：優(yōu)化資源分配，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L。
3. ?市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)理?：制定精準(zhǔn)營銷策略，提高ROI。
4. ?產(chǎn)品經(jīng)理?：定位核心用戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
5. ?商務(wù)拓展經(jīng)理?：挖掘潛在高價(jià)值客戶，提高簽約率。
6. ?客服主管?：分級(jí)服務(wù)策略，提升客戶滿意度。


培訓(xùn)收益：

1、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，提升客戶畫像匹配度；
2、優(yōu)化線索渠道結(jié)構(gòu)，提高主動(dòng)獲客與生態(tài)合作效率；
3、建立科學(xué)篩選依據(jù)，提升高價(jià)值線索轉(zhuǎn)化優(yōu)先級(jí)；
4. 細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率分析，優(yōu)化營銷策略有效性；
5. 強(qiáng)化30天內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化，縮短銷售周期提升現(xiàn)金流；
6. 提升正價(jià)銷售能力，減少價(jià)格戰(zhàn)依賴增強(qiáng)利潤率；
7. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合策略，提高客單價(jià)與客戶價(jià)值貢獻(xiàn)；
8. 降低市場(chǎng)開發(fā)成本，通過復(fù)購率提升客戶留存；
9. 建立客戶關(guān)系黏性，增強(qiáng)長期合作與習(xí)慣性購買；
10. 推動(dòng)多產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，提高客品數(shù)與客戶滿意度；
11. 加強(qiáng)回款率監(jiān)控，改善現(xiàn)金流與壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制；
12. 完善客戶流失預(yù)警機(jī)制，降低大客戶流失損失。


課程大綱：

? 第一章、客戶線索管理；
o 第一節(jié)、明確線索來源與畫像；
? 第一、目標(biāo)客戶畫像；
? 第二、核心線索渠道；
? 一、主動(dòng)獲客
? 二、被動(dòng)線索
? 三、生態(tài)合作
? 四、客戶推薦信息占比
o 第二節(jié)、線索篩選與評(píng)估管理；
? 第一、篩選線索的依據(jù)；
? 一、項(xiàng)目預(yù)算匹配度；
? 二、決策鏈清晰度；
? 三、需求及緊迫度；
? 四、潛力與戰(zhàn)略意義；
? 五、技術(shù)匹配度分析；
? 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅；
? 七、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；
? 第二、線索優(yōu)先級(jí)排序；
? 1、優(yōu)先跟進(jìn)
? 2、定期跟進(jìn)
? 3、進(jìn)行培育
? 第二章、成交現(xiàn)狀
o 第一節(jié)、客戶轉(zhuǎn)化率
? 第一、客戶的轉(zhuǎn)化率
? 一、成交客戶數(shù)量/有效拜訪客戶數(shù)量
o 1、根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)
o 2、根據(jù)客戶購買力細(xì)分
o 3、根據(jù)客戶來源渠道細(xì)分
o 4、根據(jù)不同時(shí)間段細(xì)分
? 二、衡量營銷策略和銷售團(tuán)隊(duì)的有效性；
? 三、產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力和市場(chǎng)需求；
? 第二、30天內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化率
? 一、訂單有效溝通30天內(nèi)成交占比；
? 二、做業(yè)績(jī)要有時(shí)間結(jié)點(diǎn)。
? 第三、客戶轉(zhuǎn)化效果
? 一、大型客戶占比
? 二、中型客戶占比
? 三、小型客戶占比
? 第四、如何提升轉(zhuǎn)化率？
? 一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群；
? 二、準(zhǔn)備好個(gè)性化的溝通；
? 三、積極做好客戶的跟進(jìn)；
? 四、充分利用銷售工具；
? 五、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
o 第二節(jié)、客戶正價(jià)率
? 第一、為什么關(guān)注正價(jià)率？
? 一、利潤率下降，提成不變，導(dǎo)致公司承擔(dān)很大壓力；
? 二、大量低利潤的訂單，不利于企業(yè)健康發(fā)展；
? 三、有些銷售人員不善于推銷價(jià)值而依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；
? 第二、正價(jià)銷售現(xiàn)狀分析；
? 一、平均正價(jià)率
? 二、核心單品正價(jià)率
? 三、核心渠道正價(jià)率
? 四、核心地區(qū)正價(jià)率
? 五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正價(jià)率
? 第三、如何不降價(jià)銷售？
? 一、做好價(jià)值教育
? 二、深挖客戶需求
? 三、提供增值服務(wù)
? 四、提升談判技巧
? 五、提高提成系數(shù)
o 第三節(jié)、客戶單價(jià)
? 第一、如何計(jì)算客單價(jià)？
? 一、平均客單價(jià)
? 二、場(chǎng)景客單價(jià)
? 三、新客客單價(jià)
? 四、老客客單價(jià)
? 五、產(chǎn)品客單價(jià)
? 六、渠道客單價(jià)
? 七、大客戶客單價(jià)
? 第二、如何提高客單價(jià)？
? 一、提供優(yōu)惠套餐
o 1、搭配產(chǎn)品組合
o 2、包裝產(chǎn)品組合
o 3、時(shí)序性產(chǎn)品組合
o 4、“療程”組合
o 5、不同的使用場(chǎng)景
? 二、獎(jiǎng)勵(lì)向上銷售
? 三、提升客戶體驗(yàn)
? 四、做好促銷活動(dòng)
? 第三章、復(fù)購現(xiàn)狀
o 第一節(jié)、為什么要關(guān)注復(fù)購率？
? 一、提高客戶的忠誠度
? 二、降低市場(chǎng)開發(fā)成本
? 三、促進(jìn)市場(chǎng)口碑傳播
? 四、提供數(shù)據(jù)的支持
? 五、評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
o 第二節(jié)、如何統(tǒng)計(jì)復(fù)購率？
? 一、簡(jiǎn)單復(fù)購率
? 二、新客復(fù)購率
? 三、老客復(fù)購率
? 四、新品復(fù)購率
? 五、新區(qū)復(fù)購率
? 六、客戶留存率
o 第三節(jié)、如何提高復(fù)購率？
? 一、提高客戶的轉(zhuǎn)換成本；
? 1、提供難以替代的產(chǎn)品或服務(wù)
? 2、切換費(fèi)用或取消費(fèi)用高
? 3、長期合作伙伴關(guān)系
? 4、建立良好的客戶關(guān)系
? 二、提高客戶的退出成本；
? 三、提高客戶習(xí)慣性購買；
? 第四章、升級(jí)現(xiàn)狀
o 第一節(jié)、客品數(shù)
? 第一、為什么關(guān)注客品數(shù)？
? 一、降低對(duì)單一產(chǎn)品的依賴性；
? 二、節(jié)省客戶購買時(shí)間和成本；
? 三、滿足客戶的需求而不僅是要求；
? 第二、如何計(jì)算客品數(shù)？
? 一、單個(gè)客戶購買的所有品種數(shù)量
? 二、購買多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)客戶占比
? 三、購買多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)客戶占比
? 第三、如何提高客品數(shù)？
? 一、不同檔次組合
? 二、不同場(chǎng)景組合
? 三、不同功效組合
? 四、個(gè)性需求組合
? 五、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日
o 第二節(jié)、客單量
? 第一、為什么要關(guān)注客單量？
? 一、了解銷售趨勢(shì)與周期
? 二、提高客戶的滿意度
? 三、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 第二、客單量計(jì)算方式；
? 一、單品種單筆購買數(shù)量
? 二、單品種累計(jì)購買數(shù)量
? 三、所有客戶購買的某一品種數(shù)量
? 四、不同時(shí)間、地理位置、銷售渠道
? 第三、如何提高客單量；
? 一、優(yōu)惠促銷活動(dòng)
? 二、管理好售后服務(wù)
? 三、客戶忠誠度計(jì)劃
? 四、發(fā)布客戶評(píng)價(jià)和案例
? 五、提供免費(fèi)試用或樣品
? 六、推出限時(shí)搶購活動(dòng)
o 第三節(jié)、訂單風(fēng)險(xiǎn)
? 第一、為什么關(guān)注回款率？
? 一、管理好現(xiàn)金流
? 二、監(jiān)督客戶信譽(yù)
? 三、控制壞賬比例
? 第二、如何計(jì)算銷售回款率？
? 一、銷售回款率
? 二、年銷售回款率
? 第三、如何提高銷售回款率？
? 一、對(duì)準(zhǔn)時(shí)收款獎(jiǎng)勵(lì)
? 二、獎(jiǎng)勵(lì)0風(fēng)險(xiǎn)合同
? 三、獎(jiǎng)勵(lì)客戶提前付款
? 第五章、流失現(xiàn)狀
o 第一節(jié)、流失率
? 一、（特定時(shí)期內(nèi)流失的客戶數(shù)量 /
該時(shí)期開始時(shí)的客戶總數(shù)）× 100%
? 二、每丟掉一個(gè)大客戶（連續(xù)三個(gè)月不拿貨）扣除一定的獎(jiǎng)金
?
三、一年內(nèi)沒有購買的客戶重新購買，挽回經(jīng)濟(jì)損失在*以上，獎(jiǎng)勵(lì)一
定金額
o 第二節(jié)、投訴率
o 第三節(jié)、退款率
o 第四節(jié)、回流率
?

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