銷售：《客戶需求分析》-6小時

-1079500-913130客戶需求分析
從洞察到落地全解析王越導師
　
適合人員：
銷售人員：掌握客戶層級需求差異，精準定位決策關鍵人
客戶經(jīng)理：識別客戶部門價值訴求，提升方案匹配度
大客戶經(jīng)理：分析需求合理性，規(guī)避無效方案投入
銷售主管：把握需求四階段特征，制定跟進策略
銷售內(nèi)勤：掌握采購五適原則，優(yōu)化商務支持流程
市場專員：分析客戶心理動機，制定精準營銷策略
銷售總監(jiān)：運用需求分類模型，優(yōu)化團隊培訓體系
銷售新人：學習需求挖掘工具，快速提升成單效率
課程大綱：
第一章、客戶組織需求分析；
第一節(jié)、客戶不同層級需求不同；
一、高層領導者需求分析
二、中層干部需求分析
三、基礎主管需求分析
第二節(jié)、客戶不同部門需求不同；
一、經(jīng)濟決策者-戰(zhàn)略價值；
二、采購決策者-財務價值；
三、技術選型者-技術價值；
四、內(nèi)部倡導者-部門價值；
五、使用者-體驗價值；
第三節(jié)、需求的合理性分析；
第一、客戶提出要求不一定合理；
1、我們解決不了客戶說的問題；
2、根據(jù)不完整信息想象；
3、不了解現(xiàn)實而產(chǎn)生的錯誤期望；
第二、客戶要求合理，但我方做不到；
1、不能花很大代價滿足客戶的需求；
2、客戶說的內(nèi)容無法導向我方的方案；
第三、客戶要求合理，但我方無優(yōu)勢；
1、由競爭對手告訴客戶的方案；
2、我方的解決方案與客戶需求的匹配度低；
第二章、客戶個人需求分析；
第一節(jié)、安全需求
第一、職場安全需求有哪些？
一、薪資福利
二、工作壓力
三、工作穩(wěn)定
四、職位安全
第二、追求安全需求的特點；
一、不出頭，不出力、也不出錯；
二、為了避嫌跟供應商保持距離；
1、一視同仁，公事公辦的姿態(tài)，出了問題都認為是供應商的原因；
2、擔心被人誤解拿回扣；
3、對誰都很客氣，跟誰都不紅臉；
第三、哪些人追求安全需求；
一、沒背景、將退休、初上任
二、以前公司采購出過事的人
三、政治斗爭激烈擔心被進攻
四、涉及利益眾多不想得罪人
第二節(jié)、歸屬需求
第一、追求歸屬需要的特點
一、態(tài)度與高層一致；
二、獲得領導的賞識；
三、搞好關系，防止被孤立；
第二、哪些人追求歸屬需要
第三節(jié)、尊重需求
第一、追求尊重需要的特點
一、證明自己；
1、急于證明自己，不惜與眾為敵，我很強，是來解決問題的；
2、打壓、否定你，因為你蓋過他的風頭，希望你能表現(xiàn)的可控；
3、表現(xiàn)欲強，滿足自己虛榮心；
二、強調(diào)服從；
1、當發(fā)現(xiàn)別人意見不一致時，認定對方能力太差或頑固不化；
2、故意不采用老的供應商；
3、故意否定資歷老的下屬；
4、做惡人來獲得別人尊重；
三、論資排輩；
第二、哪些人追求尊重需要
第四節(jié)、自我實現(xiàn)
第一、追求自我實現(xiàn)特點；
一、關注組織業(yè)務突破
二、強調(diào)企業(yè)市場地位
三、追求個人功成名就
第二、哪些人追求自我實現(xiàn)？
第三章、需求變化過程分析；
第一階段、未知型-不知道自己需要什么；
第一、沒有發(fā)現(xiàn)自己的問題與嚴重性；
一、從目前存在的問題與可能導致后果引導客戶；
二、商品的優(yōu)勢要與客戶解決的問題要一一對應；
第二、客戶接觸的第1家或前幾家供應商；
第二階段、不確定型-不知自己如何選擇；
第一節(jié)、意識到自己的需求，想要作出改變；
一、受到不同競爭對手的影響；
二、如果把客戶比作病人，銷售者就是醫(yī)生；
三、不要指望對方能夠提供明確的購買要求；
第二節(jié)、客戶采購有5個適當；
一、適價-對價格的需求
1、成本與質(zhì)量合理平衡；
2、長期與短期利益平衡；
3、局部利益與整體利益；
4、費用與收益有效平衡；
二、適質(zhì)-對質(zhì)量的需求
1、同類比較
2、客戶評價
3、競爭對手
4、品牌定位
三、適量-對數(shù)量的需求
1、實際需求
2、趨勢變化
3、供應情況
4、庫存成本
四、適時-對時間的需求
1、季節(jié)因素
2、促銷折扣
3、價格趨勢
4、生命周期
5、品質(zhì)變化
6、假日影響
五、適地-對采購地址的需求
1、地理位置
2、交通條件
3、稅務法規(guī)
4、產(chǎn)業(yè)集聚
第三節(jié)、案例
第一、對采購時間的建議；
一、本項目的優(yōu)先級別；
1、對公司貢獻的價值；
2、緊急性和時間壓力；
3、目前資源的可用性；
4、項目風險和復雜性；
5、利益相關者的需求；
二、延誤會有什么結(jié)果?
1、機會成本
2、拖延風險
3、信任和聲譽
4、顧客不滿
5、浪費時間和資源
第二、對采購預算的建議；
一、公司戰(zhàn)略和目標；
二、歷史數(shù)據(jù)和趨勢；
三、風險和不確定性；
四、市場研究和調(diào)查；
五、現(xiàn)金流和資金需求；
六、績效目標和獎勵機制；
第三階段、半確定型-大概知道怎么選擇；
第一、具有相對明確的購買標準；
一、不要把不專業(yè)的客戶要求（期望）當成需求；
二、有些人自以為什么都懂，實際上什么都不對；
三、此時客戶所掌握信息不足或者只有片面信息；
第二、受內(nèi)部不同人員的影響；
一、獲得最終關鍵人的認可，才是獲勝的關鍵；
二、每人都追求對自己利益最大化，減少損失；
三、從不同部門個人角度出發(fā)強調(diào)如何做選擇；
第三、提供信息的同時，隱藏部份信息；
第四階段、確定型-完全知道怎么選擇；
第一、完全確定購買標準，且很難更改；
第二、我公司是客戶靠后接觸的供應商；
一、需要陪標、比價、判斷行情、驗證之前的想法；
二、從競爭者角度出發(fā)，告訴選擇我們更好的地方。
第三、受客戶的決策層個人直覺的影響；
第四、受第三方機構(gòu)、行業(yè)人士的影響；
第四章、如何挖掘需求與動機？
第一節(jié)、挖掘客戶的需求；
第一、基本型需求-基礎保障；
一、保障產(chǎn)品或服務的最低可用性；
二、客戶認為 “理所當然” 的核心需求；
三、滿足時不會明顯提升滿意度，但不滿足會嚴重降低滿意度；
第二、期望型需求-競爭優(yōu)勢；
一、提升競爭壁壘；
二、優(yōu)化投入方向；
三、制定差異化營銷策略；
四、適應市場變化；
第三、興奮型需求-創(chuàng)新突破；
一、客戶未明確表達、甚至未意識到的需求；
二、提升品牌忠誠度；
三、創(chuàng)造溢價空間；
第四、無差異型需求-效率優(yōu)化；
一、客戶 “不關心、無感知”；
二、減少無效開發(fā)投入；
第五、反向型需求-風險規(guī)避；
一、客戶明確不希望擁有的功能或特性；
二、避免負面體驗；
三、細分市場適配；
第二節(jié)、客戶需求動機分析；
第一、基礎心理動機；
1、求美心理
2、求名心理
3、求新心理
4、求廉心理
第二、實用需求動機；
1、成本驅(qū)動
2、效率驅(qū)動
3、質(zhì)量驅(qū)動
4、戰(zhàn)略驅(qū)動
5、政策驅(qū)動
第三、復雜心理驅(qū)動；
一、恐懼動機
二、貪婪動機
三、從眾心理
四、關系驅(qū)動
五、感情動機
第四、價值提升驅(qū)動；
一、組織內(nèi)部驅(qū)動
二、競爭對標動機
第三節(jié)、挖掘客戶需求的阻力；
第一、懶惰和固定思維；
一、習慣了，能持續(xù)忍受，不覺得問題存在；
二、如果習慣被打破，很多人會變得無所適從，抵觸、痛苦、反抗；
三、長期做一件事就產(chǎn)生習慣、麻木，情緒波動越來越?。?br /> 四、對未接觸事存在障礙，內(nèi)心壓力大，邁過后是海闊天空；
第二、自身能力的障礙；
一、缺少專業(yè)知識，不愿意改變；
二、無能力說服反對者認同；
三、申請費用過程很麻煩；
第三、對未知風險的恐懼；
一、客戶以前曾改變過；
二、需要付出改變成本；
三、與之前銷售的關系良好；
四、不希望供應商做強做大；

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