銷售：《狼性心態(tài)：激發(fā)銷售潛能》-6小時

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資深導(dǎo)師：王越

適合人員：
銷售代表：強化進攻意識，突破個人業(yè)績瓶頸。
區(qū)域經(jīng)理：快速開拓市場，提升區(qū)域占有率。
客戶經(jīng)理：深度挖掘需求，提高客戶黏性。
電話銷售：增強抗壓能力，提升通話成交率。
銷售主管：打造狼性文化，驅(qū)動團隊持續(xù)爆發(fā)。
大客戶經(jīng)理：精準攻堅策略，拿下關(guān)鍵訂單。
培訓(xùn)收益：
激發(fā)高收入目標導(dǎo)向：強化銷售企圖心，突破收入天花板；
提升職業(yè)尊嚴感：以業(yè)績贏得尊重，減少團隊流動性；
增強抗壓能力：轉(zhuǎn)化壓力為動力，減少人員流失；
加速客戶轉(zhuǎn)化：主動拜訪策略，縮短成交周期；打破心理設(shè)限：消除自我否定，提升團隊執(zhí)行力；
建立高效工作習(xí)慣：克服拖延，強化獨立作戰(zhàn)能力；
強化銷售韌性：從失敗中迭代，降低半途而廢風(fēng)險；
提升團隊協(xié)同力：整合資源應(yīng)對競爭，增強市場覆蓋；
優(yōu)化競爭策略：借力團隊差異化，應(yīng)對市場波動。
課程大綱：
第一部分、強烈的企圖心；
第一章、正確地看待自己所從事的職業(yè)；
第一節(jié)、賺錢最快，且不封頂；
第一、一個月的收入是別人一年的收入！
一、有錢不一定就會快樂，但當(dāng)你有錢之后，很多人會想方設(shè)法讓你快樂；
二、成年人，只有錢包沉重，才會心情輕松；
三、男人的帥，不在于外型，而是口袋；
第二、心不喚物，物不至；
第二節(jié)、最快獲得同事與領(lǐng)導(dǎo)的尊重；
第一、從“小王”到“王哥”的距離只差一個訂單；
一、有地位和話語權(quán)的崗位總裁；
二、唯一不需要熬資歷、靠關(guān)系、拼學(xué)歷就可以很有尊嚴地生存；
三、唯一不需要看領(lǐng)導(dǎo)眼色、臉色、氣色的工作；
第二、只要業(yè)績第一，所有的人都會對你非常尊重；
一、當(dāng)你拼盡全力的，重情，重義，有趣，有愛時，卻突然發(fā)現(xiàn)，你只要有錢就行了；
二、每個人面對不同的人態(tài)度都是不同的；
三、一切的抱怨，哭訴，都是弱者無能的呻吟；
第三節(jié)、最不容易失業(yè)的職業(yè)；
第一、不用吃青春飯，可以做到退休的職業(yè)；
第二、時間比較自由的職業(yè)；
第二章、明確自己想要的結(jié)果；
第一節(jié)、賣得“貴”
第一、負利的訂單；
一、負利訂單的原因；
二、只會靠出賣公司利益賺錢；
三、如何計算獲客成本？
第二、微利的訂單；
一、微利訂單的主要目的；
二、銷售人員能力欠缺；
第三、高利的訂單；
第二節(jié)、賣得“多”
第一、別僅靠自然銷售；
一、單項訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、區(qū)分平臺的能力與自己的能力；
第三、銷售人員要增值；
一、哪些人屬于“人力成本”？
二、哪些人是“人力資本”？
第三節(jié)、賣得“好”
第一、如何降低“獲客成本”？
第二、如何降低“獲客風(fēng)險”？
第三、如何降低“交易風(fēng)險”？
第四節(jié)、賣得“快”
第一、不同時間的影響；
第二、不同市場的影響；
第三、不同產(chǎn)品的影響；
第四、不同的客戶群的影響；
第五、拒絕拖延
第五節(jié)、賣得“全”
第一、獲得完整的客戶；
一、不追求低質(zhì)量的增長
二、設(shè)定成交目標
第二、獲得完整的市場；
第三、做好競爭數(shù)據(jù)收集與整理；
一、銷售就是跟別人搶客戶
二、競爭對手給我們指明了方向
第六節(jié)、賣得“久”
第一、關(guān)注客戶終身價值；
一、寧可1個客戶買100次，不追求100個客戶只買1次；
二、成交之后不能絕交，關(guān)注客戶社交價值；
三、每家企業(yè)都面對打破地域限制的充分競爭市場；
四、銷售工作從傳統(tǒng)的“推銷時代”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴扑]時代”；
第二、經(jīng)營客戶的滿意度；
一、客戶滿意后才購買，還是購買后才滿意？
二、客戶滿意度是一個累積的過程；
三、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益；
第二部分、不要自我設(shè)限；
第一章、總是預(yù)設(shè)客戶不會購買；
第一、任何公司都是帶病生存的；
第二、只有相對優(yōu)勢，沒有絕對優(yōu)勢；
第二章、沒開始之前就先否定自己；
第一節(jié)、害怕被別人知道自己的缺點。
一、不是因為會了才去做，而是因為做了才會；
二、不是因為擁有了才付出，而是因為付出了才會擁有；
三、不是有希望才堅持，而是堅持了才有希望；
四、害怕錯誤、找借口就是毀滅進步；
第二節(jié)、害怕付出后沒有得到回報；
第三節(jié)、銷售人員，是強腦力的工作者；
第一、成長，就需要不斷和自己斗爭；
第二、不要向往游手好閑的生活；
第三章、怎么說比說什么更重要；
一、談判溝通的過程，虛虛實實，真真假假；
二、客戶為了讓你懷疑自己，會不停地給你說謊；
三、尊重客戶，但不要服從客戶；
四、所有的平庸與低成就都是自我設(shè)限的結(jié)果
第三部分、積極與主動；
第一章、先開槍，后瞄準；
第一節(jié)、拜訪量是銷售生命線；
第一、天天在家里，你永遠不知道競爭對手的真實實力；
第二、客戶需求是變化的，來源于不同公司對他的影響；
第三、大部份人不成功，是因為他們不喜歡成功者的工作方式；
第二節(jié)、競爭對手每天都在變；
第三節(jié)、在競爭中學(xué)習(xí)競爭；
一、用意志去對抗不具備成功所具備的條件；
二、銷售是強腦力勞動者，心理、知識、技能、體能綜合能力都強；
第二章、提高在客戶面前的能見度；
第一、有價值溝通時間太少，導(dǎo)致沒有業(yè)績；
第二、搶占客戶的時間與注意力；
第三、在方向大致正確的路上努力前行；
第三章、任何事，開始難，越往后越容易；
第一、80%人都有懶惰的基因；
一、飛輪效應(yīng)，一旦轉(zhuǎn)起來了，只需要花很小的力氣，就能保持它的持續(xù)運轉(zhuǎn)；
二、先把那群不上進的人超越了再說；
第二、躺在床上上不了路；
一、計劃可以在實施中完善；
二、條件可以靠創(chuàng)造去成熟；
三、要遠航就不可能沒有風(fēng)險；
第四部分、扛得住壓力；
第一章、業(yè)績的壓力；
一、壓力來源于目標、領(lǐng)導(dǎo)、客戶的壓力；
二、壓力越大，動力越大，戰(zhàn)斗欲望越強烈，這樣的人適合在銷售領(lǐng)域發(fā)展
三、很多人一有壓力就表現(xiàn)失常，本來能干好的都干不好；
第二章、時間的壓力；
第一、獨立工作時間多；
一、非常孤獨地在陌生區(qū)域、市場，舉目無親，孤立無援的情況下開展業(yè)務(wù)；
二、沒人商量，沒人依靠，只能依靠自己；
三、在沒有監(jiān)督的情況下，保持高效工作。
第二、工作時間不固定；
第三、開發(fā)新客戶耗時長；
一、信任需要時間；
二、過程緩慢；
三、等待周期長；
第三章、環(huán)境的變化；
第一、市場的波動；
第二、客戶需求的變化；
第三、政策的調(diào)整；
第四、競爭策略變化；
第五部分、經(jīng)得住拒絕；
第一章、我們大多數(shù)感覺到痛苦，都跟拒絕有關(guān)；
第一、客戶不理我；
第二、客戶直接拒絕；
第三、客戶很久才回應(yīng)；
第四、客戶態(tài)度模糊不清；
一、不明確的反饋；
二、情緒難以捉摸；
三、客戶謹慎考慮；
第二章、能放下自尊去做事的人，都是專注目標的人；
第一、把自尊心放在第一位的人，總關(guān)注他人對自己的態(tài)度；
1、過度解讀客戶的每一個反應(yīng)；
2、遇到客戶拒絕，就認為毫無希望；
3、對客戶的態(tài)度過于敏感；
第二、人在能力不行時，總執(zhí)念于那些無足輕重的底線與自尊；
第三、在99%的打擊中，成就1%的喜悅；
一、經(jīng)得住滿懷希望時，當(dāng)頭一盆的冷水；
二、千辛萬苦后，功虧一簣的打擊；
第三章、正確看待客戶的拒絕；
第一、把拒絕當(dāng)作反饋；
一、拒絕并不代表失敗，只是銷售過程中的一個反饋環(huán)節(jié)；
二、只是在眾多選項中還沒有找到足夠的理由選擇你的產(chǎn)品；
三、拒絕是客戶需求未被滿足的信號；
第二、把拒絕看作機會；
一、獲取更多關(guān)于客戶業(yè)務(wù)需求、痛點、決策過程等方面的信息；
二、當(dāng)客戶拒絕時，他們通常會給出一些理由；
三、展示專業(yè)素養(yǎng)的機會；
第三、拒絕是篩選客戶的過程；
一、篩選出真正有需求的客戶；
二、確定客戶購買意向的強度；
三、識別高價值客戶；
第四、將拒絕理解為建立信任的契機；
一、不是只關(guān)注成交，而是真正關(guān)心他們的需求和顧慮；
二、尊重和理解的態(tài)度對待，不是急于反駁或強行推銷；
三、即使客戶拒絕，仍可以通過提供有價值的信息來建立信任；
第五、被拒絕也是了解競爭對手的機會；
一、了解競爭對手優(yōu)勢和客戶關(guān)注點的好機會；
二、知道輸給了誰，學(xué)會對競爭數(shù)據(jù)的總結(jié)；
第六、拒絕是調(diào)整銷售節(jié)奏的信號；
一、不能太快，讓客戶跟不上；也不能太慢，使客戶失去興趣。
二、需求未匹配導(dǎo)致的拒絕；
三、客戶未準備好導(dǎo)致拒絕；
第七、拒絕是調(diào)整銷售策略的提示；
一、調(diào)整溝通方式；
二、調(diào)整價格策略；
三、價值未被充分體現(xiàn)；
第八、拒絕是未來合作的潛在起點；
第六部分、永不放棄；
第一章、銷售過程中通常會遇到困難；
第一、決策的流程很復(fù)雜；
第二、需求頻繁的變更；
第三、客戶故意回避；
第四、時間和跟進的節(jié)奏；
一、每個客戶都有自己的決策節(jié)奏；
二、需要根據(jù)客戶的節(jié)奏來調(diào)整跟進策略，但很難準確把握每個客戶的節(jié)奏。
三、跟進不夠有效率，在其他家下單了；
第五、競爭對手的干擾；
一、客戶被競爭對手誤導(dǎo)；
二、長期合作關(guān)系穩(wěn)固；
第六、經(jīng)辦人的原因引起；
第二章、世界上80%的失敗都源于半途而廢；
第一節(jié)、不要有急于求成的心態(tài)；
第一、只想快速成交，在客戶還沒充分了解產(chǎn)品價值時，就頻繁催促下單。
第二、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、要有足夠的耐心才能抓住時機；
第三章、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子；
第一節(jié)、失敗者：測試，失敗，放棄；
一、沒有播種的辛苦和汗水，永遠不可能有收獲的季節(jié)；
二、弱者面對短暫的失敗，往往會自我懷疑，失去信心，最終放棄。
三、人生沒有一帆風(fēng)順，失敗都是因為“不懂”造成的；
四、失敗是常態(tài)，從天堂到地獄只是一念之間
第二節(jié)、愚蠢者：測試，失敗，重新開始；
第一、愚蠢的勇士，仍然不去反思自己的問題
第二、用同樣的方法跟客戶銷售，被拒絕后，繼續(xù)用同樣的方法，結(jié)果又被拒絕，三番五次被拒絕；
第三節(jié)、成功者：測試，失敗，學(xué)習(xí)，調(diào)整，重新再來；
第一、在失敗中總結(jié)問題，避免再發(fā)生同樣的問題；
第二、永遠在測試，永遠在失敗，永遠在學(xué)習(xí)，永遠在調(diào)整，永遠在重新開始；
第三、銷售是勇者游戲，天堂到地獄只是一瞬之間；
第七部分、團隊合作；
第一章、客戶只會走向有客戶的人；
第二章、承認不同人能力的差異性；
第一、每個人長處突出，缺點也突出；
第二、團隊才能讓人從合格變成優(yōu)秀；
第三、人多勢眾，才能讓自己更自信；
第三章、承認不同人跟客戶匹配性；
第一、看起來是兩家公司合作，實際上是兩個人在合作；
第二、相同人員無法讓不同客戶與不同部門都信任自己；
第四章、承認不同人跟對手銷售的差異性；
第一、看起來跟客戶在博弈，實際上跟對手博弈；
第二、知道跟你競爭的對手是誰，學(xué)會向公司借力；

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