銷售：《銷售流程再造：助力企業(yè)利潤(rùn)最大化》
































銷售流程再造
助力企業(yè)利潤(rùn)最大化




資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
· 銷售總監(jiān)：構(gòu)建高效銷售體系。
· 區(qū)域經(jīng)理：優(yōu)化區(qū)域銷售策略。
· 銷售顧問(wèn)：提升客戶轉(zhuǎn)化效率。
· 客戶服務(wù)經(jīng)理：增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。
· 市場(chǎng)分析師：精準(zhǔn)市場(chǎng)定位分析。
· 產(chǎn)品經(jīng)理：協(xié)調(diào)產(chǎn)品與銷售策略。

培訓(xùn)背景：
在當(dāng)今快節(jié)奏的商業(yè)世界中，銷售流程管理已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。一個(gè)明確、高效
的銷售流程不僅能夠提升銷售業(yè)績(jī)，更能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為企業(yè)贏得先機(jī)。然而，
許多企業(yè)在銷售流程管理上仍存在諸多挑戰(zhàn)，如流程不清晰、團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢、客戶體驗(yàn)
不佳等，這些問(wèn)題直接影響了銷售效率和企業(yè)收益。


本課程深入探討了銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從潛在客戶識(shí)別到成交后的跟蹤服務(wù)，涵
蓋了銷售流程設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系建立、銷售技巧提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)化等多個(gè)方面。課程內(nèi)
容結(jié)合了最新的銷售理念和實(shí)戰(zhàn)案例，旨在幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流
程，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體效能。


對(duì)于企業(yè)管理層來(lái)說(shuō)，掌握銷售流程管理的知識(shí)和技能，不僅能幫助他們更有效地選
拔和培養(yǎng)銷售人才，更能確保銷售團(tuán)隊(duì)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性。對(duì)于參與課程的營(yíng)銷
相關(guān)人員，無(wú)論是銷售新手還是資深銷售人員，都能通過(guò)本課程獲得寶貴的知識(shí)和技能
，提升個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。


在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，任何在銷售流程上的短板都可能成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶
頸。因此，我們強(qiáng)烈推薦企業(yè)老板、人事經(jīng)理以及營(yíng)銷相關(guān)人員參加本課程，以確保企
業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康的發(fā)展。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)
，企業(yè)將能夠構(gòu)建起一個(gè)更加高效、更具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售流程，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)
實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：
· 提升線索轉(zhuǎn)化率：精準(zhǔn)線索評(píng)估。
· 縮短銷售周期：高效機(jī)會(huì)管理。
· 提高客戶滿意度：專業(yè)售后服務(wù)。
· 增加復(fù)購(gòu)率：優(yōu)化客戶關(guān)系維護(hù)。
· 降低客戶流失率：客戶傳播策略。
· 提升銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率：深入銷售數(shù)據(jù)分析。
· 減少無(wú)效拜訪：銷售拜訪管理。
· 提高成交率：強(qiáng)化獨(dú)特賣點(diǎn)表達(dá)。
· 增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度：持續(xù)客戶信息管理。
· 提升銷售團(tuán)隊(duì)效能：銷售流程監(jiān)控優(yōu)化。

課程大綱

? 第一章、市場(chǎng)定位
o 一、競(jìng)爭(zhēng)程度
? 1、核心區(qū)域
? 2、強(qiáng)勢(shì)區(qū)域
? 3、均勢(shì)區(qū)域
? 4、弱勢(shì)區(qū)域
? 5、空白區(qū)域
o 二、核心對(duì)手
? 1、競(jìng)品缺陷
? 2、客戶隱患
? 3、我方優(yōu)勢(shì)
o 三、競(jìng)爭(zhēng)策略
? 1、了解行業(yè)角色
? 2、尋找市場(chǎng)空隙
? 3、確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)
? 對(duì)抗策略；
? 取代策略；
? 避強(qiáng)策略；
? 4、先易后難推進(jìn)
o 四、潛在數(shù)量
? 1、地域差異大
? 2、距離的遠(yuǎn)近
? 3、資源要匹配
o 五、集中程度
? 1、先攻客戶集中的地方，后攻分散的地方；
? 2、市場(chǎng)距離上先近后遠(yuǎn)；
? 3、先攻投入少的，后攻投入大的
o 六、增長(zhǎng)程度
? 1、抓住趨勢(shì)
? 2、客戶流動(dòng)
o 七、購(gòu)買能力
o 八、匹配程度
? 第二章、客戶分類
o 第一、基于產(chǎn)品特征
? 1、特性
? 2、功能
? 3、用途
? 4、檔次
o 第二、基于屬性的分類
o 第三、需求偏好
o 第四、RFM模型
o 第五、基于行為的分類
? 一、產(chǎn)品類型
? 二、消費(fèi)金額
? 三、渠道偏好
? 四、活躍程度
o 第六、價(jià)值潛力分類
o 第七、基于地理位置
o 第八、基于購(gòu)買階段
o 第九、基于忠誠(chéng)度
? 一、持續(xù)忠誠(chéng)
? 二、偶爾忠誠(chéng)
? 三、條件忠誠(chéng)
o 第十、精準(zhǔn)魚塘
? 第三章、尋找客戶
o 第一節(jié)、線索獲取
o 第二節(jié)、線索評(píng)估
? 第一、客戶價(jià)值
? 一、歷史價(jià)值
? 二、當(dāng)前價(jià)值
? 三、潛在價(jià)值
? 第二、成本分析
? 一、所需投入費(fèi)用
? 二、所需投入人員
? 三、所需投入時(shí)間
? 第三、回報(bào)分析
? 一、經(jīng)濟(jì)回報(bào)
? 二、品牌回報(bào)
o 第三節(jié)、機(jī)會(huì)評(píng)估
? 第一、機(jī)會(huì)的成熟度
? 第二、競(jìng)爭(zhēng)的情況
o 第四節(jié)、機(jī)會(huì)分配
? 第一、如何分配？
? 第二、客戶分配與跟進(jìn)制度
? 一、首次接待的原則
? 二、非首次交原接待
? 三、交叉接待的處理
? 四、合作開(kāi)單的制度
? 五、推薦單分成制度
? 六、切單處罰的制度
? 第四章、吸引客戶
o 一、想客戶做什么？
o 二、你能給什么？
o 三、為什么立即做？
o 四、執(zhí)行間隔時(shí)間
o 五、預(yù)判退場(chǎng)理由
? 第五章、機(jī)會(huì)管理
o 第一節(jié)、銷售拜訪管理；
? 一、客戶拜訪
? 二、建立關(guān)系
? 三、需求分析
? 四、收集情報(bào)
? 五、產(chǎn)品演示
? 六、異議處理
? 七、活動(dòng)策略
? 八、提供資訊
? 九、關(guān)系維護(hù)
o 第二節(jié)、機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化
? 第一、提供證據(jù)
? 第二、談判溝通
? 第三、部門協(xié)作
? 第四、訂單管理
? 第六章、跟進(jìn)客戶
o 第一節(jié)、客戶購(gòu)買流程
? 第一、意向階段
? 一、有問(wèn)題嗎？
? 二、問(wèn)題嚴(yán)重嗎？
? 三、能解決問(wèn)題后回報(bào)大嗎？
? 第二、方案階段
? 一、檔次選擇
? 二、數(shù)量選擇
? 三、時(shí)間選擇
? 四、策略選擇
? 第三、決策階段
? 一、各部門意見(jiàn)
o 1、買的人
o 2、用的人
o 3、定標(biāo)人
o 4、受益人
? 二、決策人意見(jiàn)
? 第四、評(píng)估階段
? 一、與預(yù)期的差距
? 二、繼續(xù)合作還是重新選擇？
o 第二節(jié)、客戶跟進(jìn)流程
? 一、關(guān)注的焦點(diǎn)
? 二、存在的問(wèn)題
? 三、問(wèn)題的原因
? 四、我方的措施
? 五、成交的口號(hào)
? 六、客戶的痛苦
? 七、常見(jiàn)的疑問(wèn)
? 八、疑問(wèn)的解釋
? 九、決策的障礙
? 十、障礙的解決
o 第三節(jié)、杠桿借力
? 第七章、成交客戶
o 一、獨(dú)特賣點(diǎn)
? 1、規(guī)模表達(dá)
? 2、速度表達(dá)
? 3、領(lǐng)先表達(dá)
o 二、報(bào)價(jià)解釋
? 1、價(jià)格詳情
? 2、成本構(gòu)成
? 3、風(fēng)險(xiǎn)防范
? 4、客戶回報(bào)
o 三、超值贈(zèng)品
o 四、風(fēng)險(xiǎn)承諾
o 五、成交效率
o 六、銷售導(dǎo)具
? 第八章、留住客戶
o 第一節(jié)、失敗原因
o 第二節(jié)、售后服務(wù)
o 第三節(jié)、服務(wù)流程
? 第九章、客戶傳播
o 第一、誰(shuí)可以轉(zhuǎn)介紹？
o 第二、如何讓對(duì)方配合？
o 第三、傳播效果跟進(jìn)
o 第四、傳播素材；
? 第十章、客戶信息管理；
o 第一節(jié)、長(zhǎng)期未聯(lián)系
? 一、領(lǐng)用超期
? 二、流失客戶
? 三、沉睡客戶
o 第二節(jié)、跟進(jìn)未成功
? 第一、發(fā)生客戶的投訴
? 第二、客戶消耗不正常
? 第三、客戶采購(gòu)不正常
? 第四、客戶升級(jí)不到位
o 第三節(jié)、跟進(jìn)不達(dá)標(biāo)
? 第一、跟進(jìn)時(shí)間
? 第二、跟進(jìn)方式
? 第三、跟進(jìn)內(nèi)容
? 第四、判斷標(biāo)準(zhǔn)
o 第四節(jié)、維護(hù)不及時(shí)
o 第五節(jié)、人員的離職
o 第六節(jié)、客戶不滿意
o 第七節(jié)、戰(zhàn)敗的申請(qǐng)
? 第十一章、銷售流程監(jiān)控；
o 第一節(jié)、監(jiān)控過(guò)程
? 第一、拆分客戶不同接觸點(diǎn)；
? 一、接觸了什么
o 1、預(yù)先接觸點(diǎn)
o 2、首次接觸點(diǎn)
o 3、核心接觸點(diǎn)
o 4、尾聲接觸點(diǎn)
o 6、內(nèi)容接觸點(diǎn)
? 二、互動(dòng)類型
? 第二、制定銷售各階段標(biāo)準(zhǔn)；
? 一、所需時(shí)間
? 二、占用資源
? 三、實(shí)際轉(zhuǎn)化
? 四、客戶反饋
? 第三、定期評(píng)估實(shí)際的表現(xiàn)；
? 一、客戶期望
? 二、客戶感知
? 三、感知價(jià)值
? 四、客戶滿意
? 五、客戶忠誠(chéng)
o 第二節(jié)、銷售數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)
? 第一、銷售數(shù)據(jù)之間的關(guān)系
? 一、正相關(guān)
? 二、負(fù)相關(guān)
? 三、強(qiáng)相關(guān)
? 四、弱相關(guān)
? 五、累積效應(yīng)
? 第二、銷售數(shù)據(jù)的影響因素
? 一、季節(jié)性關(guān)系
? 二、地域的關(guān)系
? 三、客戶定位關(guān)系
? 四、市場(chǎng)趨勢(shì)關(guān)系
? 五、競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系
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