銷售：《銷售目標(biāo)：解鎖銷售增長新路徑》-12小時(shí)

































銷售目標(biāo)制定、分解與執(zhí)行


解鎖銷售增長新路徑






資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
1. 銷售總監(jiān)：精準(zhǔn)掌控銷售目標(biāo)。

2. 銷售經(jīng)理：掌握目標(biāo)分解技巧。

3. 銷售主管：優(yōu)化銷售策略方案。

4. 市場經(jīng)理：增強(qiáng)銷售目標(biāo)前瞻性。

5. 銷售策劃：精準(zhǔn)制定銷售計(jì)劃。

6. 銷售分析員：深入解析銷售數(shù)據(jù)。

課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售目標(biāo)的制定與分解是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的關(guān)鍵。然而
，許多企業(yè)在這一過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)：目標(biāo)設(shè)定不切實(shí)際、分解不合理、執(zhí)行不到
位，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力不足，業(yè)績難以突破。這不僅影響企業(yè)的市場競爭力，更可能錯(cuò)
失寶貴的發(fā)展機(jī)遇。

本課程專為解決這些問題而設(shè)計(jì)。它將幫助銷售管理人員深入理解目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)方
法，掌握如何將宏偉的銷售愿景轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃。通過本課程，學(xué)員將學(xué)會(huì)
如何根據(jù)市場趨勢(shì)、企業(yè)資源和團(tuán)隊(duì)能力，合理設(shè)定銷售目標(biāo)，并將其有效分解到各個(gè)
層級(jí)和個(gè)體，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的責(zé)任和方向。

對(duì)于企業(yè)而言，投資于這門課程，就是投資于企業(yè)的未來。它不僅能提升銷售團(tuán)隊(duì)的
執(zhí)行力和凝聚力，更能在激烈的市場競爭中為企業(yè)贏得先機(jī)。立即加入我們，開啟銷售
目標(biāo)管理的新篇章，讓業(yè)績?cè)鲩L不再是夢(mèng)想，而是可實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)。這門課程，是您企業(yè)
銷售管理人員提升自我、超越競爭的必修課。

培訓(xùn)收益：
1. 提升目標(biāo)設(shè)定技能，精準(zhǔn)定位銷售方向。
2. 減少員工迷茫，提高工作效率。
3. 轉(zhuǎn)化被動(dòng)工作態(tài)度，增強(qiáng)主動(dòng)性。
4. 優(yōu)化銷售技巧，提升成交率。
5. 通過市場分析，發(fā)現(xiàn)銷售增長點(diǎn)。
6. 明確員工貢獻(xiàn)，提升團(tuán)隊(duì)績效。
7. 強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向，減少無效工作。
8. 通過績效評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷售策略。
9. 識(shí)別并彌補(bǔ)銷售短板，提升客情關(guān)系。
10. 突出團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場競爭力。

這些收益將直接反映在銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升、員工工作滿意度增加以及企業(yè)市場競爭力
的增強(qiáng)上。

課程大綱：

第一篇、定目標(biāo)的重要性

? 第一章、對(duì)于管理者；
o 第一節(jié)、從哪里開始，想達(dá)到什么目的？
?
第一、以終為始，反向推演，先樹旗后招兵，指哪，打哪，先瞄準(zhǔn)后
再開槍；
?
第二、沒有目標(biāo)，導(dǎo)致方向混亂，各自為陣，力量分散，無法發(fā)揮組
織的合力；
? 第三、每項(xiàng)任務(wù)、工作、活動(dòng)，都要定義“可交付的成果”；
? 一、用數(shù)字說話，凡是不能度量，就無法管理和改進(jìn)；
? 二、目標(biāo)要涵蓋員工在各個(gè)方面的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)；
? 第四、成功的標(biāo)準(zhǔn)不是做了多少工作，而是獲得多少成果；
o 第二節(jié)、先定目標(biāo)，后才能定工作；
? 第一、安排任務(wù)、倒推資源、倒推時(shí)間、衡量業(yè)績、發(fā)放獎(jiǎng)金；
?
第二、目標(biāo)是對(duì)未來的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)無法合理，所以不要探討合理性，
而是探討必要性。
? 第三、凡是沒有設(shè)定目標(biāo)的任務(wù)就會(huì)被忽視；
o 第三節(jié)、從“要我做”變成“我要做“；
? 第一、制定目標(biāo)，不是強(qiáng)加的指令，而是讓員工自我承諾；
? 第二、強(qiáng)調(diào)結(jié)果、自主，自覺、自我控制；
? 第二章、對(duì)于員工；
o 第一節(jié)、沒目標(biāo)的人像“無頭蒼蠅”；
? 第一、不知去哪里，在什么地方使力，越努力越無效；
?
第二、目標(biāo)就是未來想去的地方，要達(dá)到的目的，目標(biāo)越空，焦慮越
深；
?
第三、世界上沒有懶人，只有沒有目標(biāo)的人，沒有目標(biāo)就沒有動(dòng)力。


o 第二節(jié)、不能只顧低頭拉車，不抬頭看路；
?
第一、只重勤奮，盲目行動(dòng)，導(dǎo)致精力嚴(yán)重分散，結(jié)果完全靠感覺與
運(yùn)氣；
?
第二、不要被動(dòng)地等待著奇跡的發(fā)生，而是要主動(dòng)推動(dòng)結(jié)果的產(chǎn)生；


?
第三、樹立目標(biāo)，倒逼每個(gè)人不斷找方法、提高技能，不斷成長。
o 第三節(jié)、從“要我做”變成“我要做“；
? 一、目標(biāo)管理，不是強(qiáng)加的指令，而是讓員工自我承諾；
? 二、強(qiáng)調(diào)結(jié)果、強(qiáng)調(diào)自主，自治自覺、自我控制；
? 三、而不是由上級(jí)來指揮和控制；
? 第三章、目標(biāo)的來源；
o 第一、愿景導(dǎo)向
o 第二、競爭導(dǎo)向
o 第三、客戶導(dǎo)向
o 第四、問題導(dǎo)向
o 第五、成長導(dǎo)向
o 第六、市場調(diào)研
o 第七、績效評(píng)估

第二篇、業(yè)績目標(biāo)

? 第一部份、客戶現(xiàn)狀分析
o 第一章、獲客現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、成交客戶信息的來源；
? 第二節(jié)、銷售工作狀態(tài)分析；
o 第二章、成交現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、客戶轉(zhuǎn)化率目標(biāo)
? 第一、客戶的轉(zhuǎn)化率
o 一、成交客戶數(shù)量/有效拜訪客戶數(shù)量
o 二、衡量營銷策略和銷售團(tuán)隊(duì)的有效性；
o 三、產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力和市場需求；
? 第二、30天內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化率
o 一、訂單有效溝通30天內(nèi)成交占比；
o 二、做業(yè)績要有時(shí)間結(jié)點(diǎn)。
? 第三、客戶轉(zhuǎn)化效果
? 第四、教會(huì)銷售人員提升轉(zhuǎn)化率
? 第二節(jié)、客戶正價(jià)率目標(biāo)
? 第一、為什么關(guān)注正價(jià)率？
? 第二、正價(jià)銷售現(xiàn)狀分析；
? 第三、教會(huì)銷售人員不降價(jià)銷售；
? 第三節(jié)、客戶單價(jià)目標(biāo)
? 第一、如何計(jì)算客單價(jià)？
? 第二、教會(huì)銷售人員提高客單價(jià)；
o 第三章、復(fù)購率目標(biāo)
? 第一節(jié)、為什么要關(guān)注復(fù)購率？
? 一、提高客戶的忠誠度
? 二、降低市場開發(fā)成本
? 三、促進(jìn)市場口碑傳播
? 四、提供數(shù)據(jù)的支持
? 五、評(píng)估市場競爭力
? 第二節(jié)、如何統(tǒng)計(jì)復(fù)購率？
? 一、簡單復(fù)購率
? 二、新客復(fù)購率
? 三、老客復(fù)購率
? 四、新品復(fù)購率
? 五、新區(qū)復(fù)購率
? 六、客戶留存率
? 第三節(jié)、如何提高復(fù)購率？
o 第四章、升級(jí)目標(biāo)
? 第一節(jié)、客品數(shù)目標(biāo)
? 第一、為什么關(guān)注客品數(shù)？
o 一、降低對(duì)單一產(chǎn)品的依賴性；
o 二、節(jié)省客戶購買時(shí)間和成本；
o 三、滿足客戶的需求而不僅是要求；
? 第二、如何計(jì)算客品數(shù)？
o 一、單個(gè)客戶購買的所有品種數(shù)量
o 二、購買多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)客戶占比
o 三、購買多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)客戶占比
? 第三、如何提高客品數(shù)？
? 第二節(jié)、客單量目標(biāo)
? 第一、為什么要關(guān)注客單量？
? 第二、客單量計(jì)算方式；
? 第三、如何提高客單量；
? 第三節(jié)、訂單風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)
? 第一、為什么關(guān)注回款率？
o 一、管理好現(xiàn)金流
o 二、監(jiān)督客戶信譽(yù)
o 三、控制壞賬比例
? 第二、如何計(jì)算銷售回款率？
? 第三、如何提高銷售回款率？
o 第五章、客戶流失目標(biāo)
? 第一節(jié)、流失率
? 第二節(jié)、投訴率
? 第三節(jié)、退款率
? 第四節(jié)、回流率


? 第二部份、產(chǎn)品目標(biāo)
o 第一章、不同產(chǎn)品角色定位
o 第二章、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；
? 第一節(jié)、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 第二節(jié)、新產(chǎn)品占比高；
? 第三節(jié)、老產(chǎn)品占比高；
? 第四節(jié)、根據(jù)利潤分析；
o 第三章、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；
? 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 第四、市場競爭環(huán)境的影響；
? 第三部份、市場目標(biāo)
o 第一章、細(xì)分市場；
? 第一節(jié)、如何細(xì)分市場？
? 第二節(jié)、市場特征分析；
? 第一、總體規(guī)模不同
? 第二、增長趨勢(shì)不同
? 第三、購買能力不同
? 第四、集中程度不同
? 第五、匹配程度不同
? 第三節(jié)、銷售范圍受限；
? 第一、銷售半徑不同
o 一、銷售半徑影響原因；
o 二、根據(jù)銷售半徑劃分；
? 第二、傳播半徑不同
o 一、傳播半徑的影響因素
o 二、根據(jù)傳播半徑劃分
? 第三、心理距離不同
? 第四節(jié)、競爭格局不同；
? 第四節(jié)、戰(zhàn)略意圖不同；
? 第一、對(duì)抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強(qiáng)策略；
? 第五節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性不同；
o 第二章、競爭策略
? 第一節(jié)、強(qiáng)勢(shì)市場-消滅戰(zhàn)
? 第一、強(qiáng)勢(shì)市場的特點(diǎn)；
o 一、盈利的能力高
o 二、競爭風(fēng)險(xiǎn)較低
o 三、市場份額穩(wěn)定
? 第二、強(qiáng)勢(shì)市場面臨問題
o 一、自大自滿
o 二、成本上升
o 三、預(yù)測(cè)錯(cuò)誤
o 四、缺乏競爭意識(shí)
o 五、忠誠度下降
o 六、忽視客戶需求
? 第三、強(qiáng)勢(shì)市場對(duì)銷售的目標(biāo)要求；
? 第二節(jié)、弱勢(shì)市場-游擊戰(zhàn)
? 第一、弱勢(shì)市場的特點(diǎn)
? 第二、弱勢(shì)市場開發(fā)要求
o 一、尋找新市場機(jī)會(huì)；
o 二、預(yù)測(cè)可能引起對(duì)手反擊的行為？
o 三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊后果；
? 第三、弱勢(shì)市場對(duì)銷售的目標(biāo)要求；
? 第三節(jié)、空白市場-野路子
? 第一、空白市場的特點(diǎn)；
o 一、缺少市場數(shù)據(jù)
o 二、教育成本高
o 三、入場成本高
? 第二、鼓勵(lì)“埋地雷、端炮樓”；
o 1、“不管黑貓還是白貓，抓住老鼠就是好貓”；
o 2、以“小步、快跑、靈活”為特點(diǎn)的游擊戰(zhàn)；
o 3、保護(hù)銷售人員的“沖勁”和“野性”，殺出一條“活”路
? 第二、空白市場對(duì)銷售的要求；
? 第四節(jié)、均勢(shì)市場-對(duì)抗戰(zhàn)
? 第一、均勢(shì)市場特點(diǎn)
? 第二、市場競爭策略
? 第三、均勢(shì)對(duì)銷售的要求

第三篇、銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)

? 第一部份、人效比目標(biāo)；
o 第一章、為什么關(guān)注“人效比”？
? 第一節(jié)、堆人頭的時(shí)代已經(jīng)成為過去；
? 第一、靠增加人數(shù)，擴(kuò)大規(guī)模，獲取業(yè)績；
o 一、人手多只是勢(shì)眾，不一定能成事；
o 二、完成業(yè)績，不能變成人數(shù)比拼的競賽；
? 第二、為了快速擴(kuò)張犧牲招聘質(zhì)量；
o 一、技能不匹配
o 二、文化不匹配
o 三、職業(yè)發(fā)展不匹配
o 四、缺乏適應(yīng)性
o 五、薪資/福利不匹配
? 第二節(jié)、人效指標(biāo)是判斷團(tuán)隊(duì)健康的核心指標(biāo)；
? 第一、薪酬福利總額的增速要小于公司收入的增速；
? 第二、確保每位銷售人員的合理工作量；
? 第三、在同行業(yè)中選拔龍頭企業(yè)作標(biāo)桿；
o 一、在人效提升上不斷立標(biāo)、對(duì)標(biāo)、超標(biāo)；
o 二、不抓人均效益的增長，管理就不會(huì)進(jìn)步；
o 三、想辦法不招人、招更少的人繼續(xù)往前走。
? 第三節(jié)、為何人效不會(huì)主動(dòng)提升？
? 第一、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)而言；
o 一、管的人越多，權(quán)力就越大，地位就越高；
o 二、普遍傾向于招聘那些不如自己的人；
o 三、對(duì)于不勝任的下屬，不能果斷開掉；
o 四、大規(guī)模招人卻不承擔(dān)用人成本；
? 第二、對(duì)員工而言；
? 第四節(jié)、通過機(jī)制調(diào)整，達(dá)到趨利避害；
o 第二章、業(yè)績現(xiàn)狀與人效指標(biāo)的計(jì)算；
? 第一節(jié)、業(yè)績現(xiàn)狀分析
? 第一、根據(jù)業(yè)績分類
? 第二、根據(jù)潛力分類
o 一、持續(xù)的增長/下滑
o 二、階段性增長/下滑
o 三、爆發(fā)性增長/下滑
o 四、周期性增長/下滑
o 五、波動(dòng)性增長/下滑
? 第三、根據(jù)業(yè)績波動(dòng)
? 第二節(jié)、人效指標(biāo)的計(jì)算方式
? 一、人均銷售金額
? 二、人均新客銷售額
? 三、人均客戶數(shù)量
? 四、銷售行為回報(bào)
? 五、銷售成本比率
o 第三章、不合格員工管理；
? 第一節(jié)、為什么要管理不合格員工？
? 第一、沒有創(chuàng)造價(jià)值的人，拖慢了工作效率；
o 一、決定了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍；
o 二、決定了團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)；
o 三、決定了團(tuán)隊(duì)質(zhì)量好壞；
? 第二、淘汰不合適的人，減少團(tuán)隊(duì)的阻力；
o 一、慈不帶兵、善不為官、情不立事；
o 二、心軟的人很容易妥協(xié)，讓下屬拿捏，很難管好；
? 第二節(jié)、如何管理不合格員工？
? 第一、招聘識(shí)人是管理的第一步；
o 一、成功永遠(yuǎn)屬于極少數(shù)的一部分人，先人后事；
o 二、找人推著往前走，而不是你背著人往前走；
? 第二、更換崗位
o 一、讓新員工自生自滅，是一種巨大的浪費(fèi)；
o 二、短時(shí)期從不確定性工作崗位調(diào)到確定性崗；
? 第三、更換區(qū)域
? 第四、轉(zhuǎn)會(huì)制度
? 第五、導(dǎo)師制度
o 第四章、合格員工管理
? 第一節(jié)、業(yè)績瓶頸原因分析；
? 第二節(jié)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的合作和互助；
o 第五章、優(yōu)秀員工管理；
? 第一節(jié)、為什么要管理優(yōu)秀員工？
? 一、收入差距越大，團(tuán)隊(duì)動(dòng)力越大；
? 二、排名靠前的員工收入決定公司發(fā)展速度；
? 三、把80%的時(shí)間與精力放在20%優(yōu)秀員工身上；
? 第二節(jié)、提高績優(yōu)人力占比的方法；
? 第一、從團(tuán)員式變團(tuán)隊(duì)式管理；
o 一、優(yōu)秀員工配助理；
o 二、開展全員化營銷；
o 三、集團(tuán)軍作戰(zhàn)；
? 第二、提高激勵(lì)措施；
? 第二部份、時(shí)效比目標(biāo)；
o 第一章、為什么關(guān)注“時(shí)效比”？
? 第一節(jié)、銷售人員外出，投入度無法保障，存在很大時(shí)間浪費(fèi)；
? 一、為了見某人等一上午或一下午是常有的事；
? 二、日常工作就是三等：等車、等人、等回復(fù)；
? 第二節(jié)、銷售工作充滿大量不確定性；
? 第一、與不感興趣的潛在客戶溝通；
? 第二、為不合適客戶提供過多支持；
? 第三、過度地跟進(jìn)沒有機(jī)會(huì)的線索；
? 第四、長時(shí)間跟沒決策權(quán)人員溝通；
? 第三節(jié)、內(nèi)部存在不合理的時(shí)間浪費(fèi)；
o 第二章、計(jì)算銷售工作時(shí)間分配；
? 第一節(jié)、溝通頻率與單次時(shí)長；
? 一、電話預(yù)約
? 二、需求調(diào)研
? 三、銷售呈現(xiàn)
? 四、客情投入
? 五、商務(wù)談判
? 六、過程跟進(jìn)
? 七、銷售活動(dòng)
? 八、產(chǎn)品交付
? 九、客訴處理
? 十、售后服務(wù)
? 第二節(jié)、單位客戶時(shí)間投入；
? 第一、準(zhǔn)備時(shí)間
? 第二、在途時(shí)間
? 第三、等待時(shí)間
? 第四、面談時(shí)間
? 第五、區(qū)間時(shí)間
? 第六、回程時(shí)間
? 第七、交付時(shí)間
? 第八、完成時(shí)間
? 第九、輔助時(shí)間
o 第三章、合理做好目標(biāo)市場規(guī)劃；
? 第一節(jié)、區(qū)域跨度不要太大，分階段銷售；
? 一、不要用以機(jī)會(huì)為中心的銷售模式；
? 二、盲目開發(fā)是不負(fù)責(zé)任，愛惜民力；
? 三、企業(yè)最大隱性成本是時(shí)間和精力；
? 第二節(jié)、減少對(duì)無效、低效客戶的拜訪；
? 第三節(jié)、根據(jù)客流峰值安排適合的員工；
? 第三部份、費(fèi)效比 目標(biāo)；
o 第一章、費(fèi)效比的計(jì)算方式；
? 第一節(jié)、銷售工作中費(fèi)用分類；
? 第二節(jié)、費(fèi)效比的計(jì)算方式；
? 一、銷售成本 / 總訂單數(shù)
? 二、銷售成本 / 人員數(shù)量
? 三、活動(dòng)成本 / 活動(dòng)效果
? 四、銷售費(fèi)用 / 銷售金額
? 五、銷售費(fèi)用 / 新客戶數(shù)
? 第三節(jié)、不同場景的費(fèi)效比；
o 第二章、提高費(fèi)效比的建議；
? 第一節(jié)、不要將局部優(yōu)勢(shì)看作全局優(yōu)勢(shì)；
? 第二節(jié)、不要將有限實(shí)力看作無限實(shí)力；
? 第三節(jié)、不要將一時(shí)強(qiáng)，看成永恒的強(qiáng)；
? 第四節(jié)、不要將別人吹捧看作真實(shí)實(shí)力。
? 第四部份、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段目標(biāo)；
o 第一章、形成期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)生存期特點(diǎn)
? 第一、人員不穩(wěn)定，流失率高，年青較多且尚未獨(dú)立；
? 第二、資源非常有限，無足夠的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，靠野路子；
? 第二節(jié)、對(duì)新手的要求
? 第一、解決生存問題
? 第二、目標(biāo)工作分配
? 第三、新手目標(biāo)設(shè)定
? 第三節(jié)、對(duì)新團(tuán)隊(duì)的要求
o 第二章、成長期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)成長期特點(diǎn)；
? 第一、人員數(shù)量與質(zhì)量都在增加；
? 第二、不同成員的發(fā)展不太均衡；
? 第三、理順規(guī)章制度，建立規(guī)矩；
? 第二節(jié)、對(duì)熟手的要求
? 第三節(jié)、對(duì)成長期團(tuán)隊(duì)要求；
o 第三章、發(fā)展期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展期的特點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀員工業(yè)績穩(wěn)定且數(shù)量增長；
? 第二、團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)增長，團(tuán)隊(duì)裂變；
? 第三、樣版市場與樣版客戶數(shù)量增長；
? 第二節(jié)、對(duì)老手的要求
? 第一、解決發(fā)展問題；
? 第二、目標(biāo)工作分配；
? 第三、老手目標(biāo)設(shè)定；
? 第三節(jié)、對(duì)發(fā)展期團(tuán)隊(duì)的要求
o 第四章、成熟期
? 第一節(jié)、成熟期的特點(diǎn)
? 第一、銷售額、客戶數(shù)、訂單數(shù)等開發(fā)出現(xiàn)瓶頸；
? 第二、老銷售人員技能非常成熟，但工作意愿低；
? 第三、公司越強(qiáng)大，越培養(yǎng)不出強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)；
? 第二節(jié)、對(duì)高手的要求
? 第一、解決信仰問題
? 第二、目標(biāo)工作分配
? 第三、銷售目標(biāo)設(shè)定
? 第三節(jié)、對(duì)成熟期團(tuán)隊(duì)的要求

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