銷售：《銷售談判：助力企業(yè)贏得更多利潤》-12小時(shí)

lefttopcenter28575銷售談判技巧
助力企業(yè)贏得更多利潤
資深講師：王越
830580100965918210368306小時(shí)
6小時(shí)
適合人員：客戶經(jīng)理：深化客戶關(guān)系，增強(qiáng)信任感。
商務(wù)代表：靈活應(yīng)對議價(jià)，優(yōu)化交易條件。
銷售經(jīng)理：掌握談判策略，提升成交率。
市場專員：精準(zhǔn)市場定位，拓寬業(yè)務(wù)渠道。
產(chǎn)品經(jīng)理：理解客戶需求，制定有效方案。
新晉銷售：快速學(xué)習(xí)技巧，縮短成長周期。
資深銷售：刷新談判視野，突破業(yè)績瓶頸。
課程背景：
想象一下，你的銷售團(tuán)隊(duì)在談判桌上游刃有余，不僅能夠洞察客戶的需求，還能巧妙地引導(dǎo)談判走向，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果。這不僅僅是一種技巧，更是一種藝術(shù)。我們的課程將帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)深入探索銷售談判的精髓，從心理戰(zhàn)術(shù)到實(shí)戰(zhàn)演練，全方位提升他們的談判能力。
這門課程不是枯燥的理論灌輸，而是一場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享。我們將通過情景模擬、角色扮演和案例分析，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)如何打破談判僵局、如何處理價(jià)格爭議、如何建立長期合作關(guān)系等實(shí)用技巧。
你是否已經(jīng)意識到，銷售團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響到企業(yè)的盈利能力和市場競爭力？現(xiàn)在是時(shí)候投資于你們的團(tuán)隊(duì)，讓他們在談判桌上展現(xiàn)出色的表現(xiàn)。參加“銷售談判技巧”課程，不僅是提升個(gè)人能力的機(jī)遇，更是推動企業(yè)整體發(fā)展的緊急行動。
我們誠邀您和您的團(tuán)隊(duì)加入這場銷售談判的盛宴，讓我們一起見證銷售團(tuán)隊(duì)的成長與蛻變。抓住這個(gè)機(jī)會，讓你的企業(yè)在市場競爭中占據(jù)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的飛躍增長。立即行動，開啟銷售談判的新篇章！
培訓(xùn)收益：
提升成交率：掌握策略，增加銷售成功機(jī)率。
利潤最大化：學(xué)會“貴賣”與“多賣”的技巧。
成本效益分析：深入理解直接與間接成本影響。
風(fēng)險(xiǎn)管理：識別并量化談判中的風(fēng)險(xiǎn)成本。
機(jī)會成本認(rèn)識：評估不合作的潛在機(jī)會損失。
信息不對稱利用：在談判中有效利用信息優(yōu)勢。
價(jià)格與價(jià)值塑造：強(qiáng)化買方與賣方的價(jià)格談判力。
弱點(diǎn)識別與轉(zhuǎn)化：發(fā)現(xiàn)并利用雙方的弱點(diǎn)進(jìn)行有效談判。
背景信息掌握：全面了解對方痛點(diǎn)，制定針對性策略。
競爭對手分析：評估競品實(shí)力，制定競爭策略。
談判僵局應(yīng)對：學(xué)會打破僵局，推進(jìn)談判進(jìn)程。
情感與信任建立：在談判中建立信任，利用情感因素。
談判收尾技巧：掌握如何成功結(jié)束談判，確保雙方滿意。
課程大綱
第一部分、談判前期的準(zhǔn)備工作；
第一、資料彈藥準(zhǔn)備；
一、價(jià)值證明包；
1、數(shù)據(jù)可視化報(bào)告；
2、客戶證言視頻；
3、政策匹配清單；
二、技術(shù)方案模板；
1、不同的客戶類型；
2、對應(yīng)的推薦方案；
3、差異化核心價(jià)值點(diǎn)；
三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案庫；
第二、團(tuán)隊(duì)協(xié)同準(zhǔn)備；
一、角色分工表；
二、授權(quán)邊界確認(rèn)；
1、財(cái)務(wù)邊界
2、技術(shù)邊界
3、信息邊界
4、風(fēng)險(xiǎn)邊界
5、資源邊界
6、時(shí)間邊界
第三、情景預(yù)演，打造條件反射；
一、客戶攻擊點(diǎn)；
二、反制的策略；
三、可視化證據(jù)；
四、預(yù)判客戶要求降幅；
五、讓步維度-談判籌碼設(shè)計(jì)；
1、技術(shù)類籌碼
2、服務(wù)類籌碼
3、商務(wù)類籌碼
4、資源類籌碼
五、可置換的條件；
六、底線管理清單；
1、條款項(xiàng)目；
2、可讓步范圍；
3、絕對底線；
第四、競品防御體系，預(yù)埋殺招；
一、情報(bào)收集與弱點(diǎn)挖掘；
二、本公司應(yīng)對武器；
三、可視化證據(jù)；
四、壓力測試模型；
第五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判表；
一、風(fēng)險(xiǎn)類型；
二、預(yù)警信號；
三、風(fēng)險(xiǎn)評估維度；
四、應(yīng)對方案；
第二部分、談判的目標(biāo)設(shè)定；
第一、談判目標(biāo)的分類；
一、核心業(yè)務(wù)目標(biāo)
二、戰(zhàn)略延伸目標(biāo)
三、風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)
第二、目標(biāo)設(shè)定方法；
一、談判目標(biāo)設(shè)定依據(jù)；
二、談判目標(biāo)分級矩陣；
1、必贏項(xiàng)
2、爭取項(xiàng)
3、保底項(xiàng)
三、建立項(xiàng)目紅線清單；
第三部分、談判中妥協(xié)與讓步；
第一、讓步原則；
一、價(jià)值對等原則；
1、首輪技術(shù)讓步
2、二次服務(wù)讓步
3、三次付款調(diào)整
4、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)條款
二、階梯遞進(jìn)原則；
三、風(fēng)險(xiǎn)對沖原則；
四、動態(tài)置換原則；
第二、讓步禁忌與破解；
一、過早暴露底線；
二、無條件讓步；
三、讓步幅度失控；
四、讓步風(fēng)險(xiǎn)防控
第三、讓步階梯模板；
一、預(yù)判客戶需求；
二、我方初始立場；
三、可讓步空間；
四、對應(yīng)回報(bào)要求
第四部分、異議預(yù)判與話術(shù)應(yīng)對；
第一、價(jià)格類異議
一、常見異議
二、成本重構(gòu)法
第二、效果類異議
一、質(zhì)疑效果真實(shí)性；
二、對比競品效果優(yōu)勢；
三、擔(dān)憂效果持續(xù)性；
第三、風(fēng)險(xiǎn)類異議
第四、合作慣性異議
第五、決策類異議
第六、服務(wù)類異議
第五部分、談判僵局；
第一章、非故意的僵局；
第一節(jié)、信息不對稱；
第二節(jié)、缺少必要信任；
第一、對方是可信的；
第二、對方是不可信的；
第三、情緒導(dǎo)致的僵局；
一、威脅
二、壓力
三、防衛(wèi)
第三節(jié)、溝通的障礙；
第一、表達(dá)理解有誤，導(dǎo)致誤解；
第二、嘴巴甜哄人服服帖帖，嘴巴賤，有一說一，有二說二；
第三、非理性的爭辯；
第四節(jié)、利益的不同；
第一、精神需求
第二、物質(zhì)需求
第三、組織需求
第四、個(gè)人需求
第五節(jié)、合作的意愿；
第二章、戰(zhàn)術(shù)性的僵局；
第一節(jié)、挑三撿四，故意找茬；
第一、故意表達(dá)不滿，降低對方期望值；
一、找漏洞、破綻、過錯(cuò)、弱點(diǎn)進(jìn)行借題發(fā)揮；
二、除非想多花錢，否則不要贊揚(yáng)對方東西好；
三、通過表達(dá)不滿，讓對方內(nèi)心恐懼、害怕，感覺希望不大；
四、故意表達(dá)對談判結(jié)果無所謂或沒有太大關(guān)注；
第二、為了試探底線，對方會不斷地撒謊；
一、不給要的；
1、要什么，不給什么，故意不滿足對方；
2、你在乎與關(guān)注什么，什么就是你的軟肋；
3、越是表達(dá)想得到，越要付出昂貴的代價(jià)；
二、給不要的；
1、給對方自己不要的；
2、用0成本或低成本的方式交換自己想要的；
三、要不給的；
1、故意要對方不給的；
2、拿不給的，交換你真正想要的；
3、面子效應(yīng)；
第三、應(yīng)對故意找茬的方式；
一、從對方營造的氛圍中跳出來；
二、不要輕易地相信對方說什么；
第二節(jié)、競品壓價(jià)，嫌棄又渴望；
第一、強(qiáng)調(diào)另外一家公司更好；
一、可能是真話，但大部份是假話，或是添油加醋；
二、如果對方完全認(rèn)可競爭對手，就不會坐下談判；
第二、判斷對手與對方的關(guān)系；
一、對對方重視程度不同；
二、對未來的預(yù)期不同；
三、愿意投入耐心程度不同；
四、滿足對方的程度不同；
五、對不同競爭者態(tài)度不同；
第三、應(yīng)對建議；
一、強(qiáng)調(diào)差異性；
二、提供附加值；
三、指出競品局限性；
四、焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移；
五、提供柔性選項(xiàng)；
六、強(qiáng)調(diào)品牌聲譽(yù)；
第三節(jié)、欲擒故縱，拒絕又合作；
第一、急于求成一方更容易讓步；
一、當(dāng)買方表現(xiàn)自己急于想買，賣方會表現(xiàn)可賣可不賣；
二、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己急于想賣，買方會表現(xiàn)可買可不買；
三、談判不能急，你越逼他，他就越懷疑自己的決定；
四、狹路相逢“閑者”勝；
第二、讓對方有時(shí)間壓力；
一、有足夠的時(shí)間就能消耗對方的時(shí)間與信心；
二、盡量將談判的時(shí)間花到所剩無幾；
第三、應(yīng)對建議；
一、保持冷靜；
二、理解動機(jī)；
三、監(jiān)控情緒；
四、轉(zhuǎn)移注意力；
五、忍耐和堅(jiān)持；
第四節(jié)、疲勞戰(zhàn)，不急不慢；
第一、疲勞戰(zhàn)術(shù)目的；
一、在對手精疲力竭時(shí)反守為攻；
二、疲倦的人都比較容易被打動；
第二、具體做法；
一、隱藏權(quán)力
一、金額的限制
二、條件的限制
三、程序的限制
四、法律的限制
二、矛盾上交
一、參與談判的級別和權(quán)威層層提升，層層報(bào)批;
二、另一方疲于應(yīng)對，又說不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降；
三、更換談判人員；
三、挫其銳氣
四、投期所好
第三、應(yīng)對方式；
第四章、如何減少誤判？
第一、相信證據(jù)
一、不要過于依賴第一印象；
二、對方無法提供證據(jù)證明；
第二、發(fā)展內(nèi)線
第三、多次確認(rèn)
一、不要過早地下結(jié)論；
二、聲音語調(diào)發(fā)生變化；
三、過度強(qiáng)調(diào)一些細(xì)節(jié)；
第四、交叉確認(rèn)
一、言辭模糊；
二、避重就輕；
三、回避回答；
第五、假錯(cuò)確認(rèn)
第三章、僵局的好處；
第一節(jié)、試探對手；
第一、雙方不確定合作誠意，不愿意透露信息，刻意隱藏；
第二、雙方不知道對方底牌，不確定讓步多少對方能接受；
第三、當(dāng)對方不是專業(yè)買家，不敢相信我方的信息。
第二節(jié)、創(chuàng)造平衡；
第一、防止對方占據(jù)優(yōu)勢，促使雙方地位平等；
第二、有機(jī)會提要求和利益，創(chuàng)造更公平的條件；
第三節(jié)、激發(fā)創(chuàng)新；
第一、提醒對方意識到問題重要和緊迫性；
第二、尋找更好的創(chuàng)造性的解決方案；
第三、一種方式無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，要轉(zhuǎn)向其他選擇；
第四節(jié)、個(gè)人成就感；
第一、談判前無法知道對方能承受多大壓力；
第二、增加談判阻力，讓產(chǎn)品物有所值；
一、是否物有所值，還是貶值，由心理決定；
二、完全沒有壓力的談判，會感覺到不真實(shí)；
三、雙方一團(tuán)和氣時(shí)都在繞彎子，沒有交底；
第三、雙方都盡力，對彼此公司有交待；
第六部分、如何破局；
第四章、空間角度-從多個(gè)角度思考
第一節(jié)、向上推理
第二節(jié)、中間平移
第三節(jié)、向下細(xì)分
第一、分而治之
一、將大的議題分解成小的可處理的部分
二、從一個(gè)很空，很虛的問題，具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
三、確定問題的優(yōu)先級和依賴關(guān)系
第二、分類維度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等級
第三章、時(shí)間角度-時(shí)間會證明一切
第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)過去
第一、回顧過去的經(jīng)驗(yàn)和成果
第二、強(qiáng)調(diào)過去的教訓(xùn)和教育
第三、引用過去的數(shù)據(jù)和調(diào)研
第四、講述過去的成功案例
第五、夸大過去的問題和挑戰(zhàn)
第六、回顧過去的趨勢和發(fā)展
第二節(jié)、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在
第一、利用近因效應(yīng)
第二、強(qiáng)調(diào)短期收益
第三、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)接軌
第四、利用時(shí)間壓力
第五、創(chuàng)造緊迫感
第三節(jié)、強(qiáng)調(diào)未來
第一、強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)利益
第二、強(qiáng)調(diào)長期關(guān)系
第三、強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)
第四、未來的機(jī)會和挑戰(zhàn)
第五、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會的平衡
第二章、重新解釋-凡事都有兩面性
第一節(jié)、凡事發(fā)生都好與壞的意義；
第一、把負(fù)面陳述改成正面陳述；
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預(yù)示著改變
三、意味著成長
第二節(jié)、相同行為會有多個(gè)解釋；
第一、認(rèn)可對方的動機(jī)；
一、無惡不作的壞人，都堅(jiān)定認(rèn)為自己在“伸張正義”；
二、永遠(yuǎn)假設(shè)人是對的，只不過是事兒錯(cuò)了；
三、雙方雖然局部上競爭，但整體上是合作關(guān)系；
四、根據(jù)對方情緒背后的需求與動機(jī)做出反應(yīng)；
第二、要對事不對人；
一、吹毛求疵，挑三撿四
二、優(yōu)柔寡斷，沒有魄力
三、素質(zhì)真差，尖酸刻薄
四、非常小氣
五、行為粗魯
六、非常啰嗦
第三、不要把對手妖魔化；
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
五、行為與實(shí)際不一致
第一章、情感控制-取信于人
第一步、驚
第一、大驚失色；
一、傳達(dá)給對方，他們的要求和我們的期望差距很大；
二、表明你給對方的條件已經(jīng)非常優(yōu)厚，不能隨便壓價(jià)；
三、引起對方的警覺，讓他們認(rèn)識可能失去談判的機(jī)會。
四、學(xué)會感到意外，讓對方感受到我只有這一種選擇；
第二、不能接受；
永遠(yuǎn)不接受對方的第一次條件；
第二步、苦
第一、每讓一步都流露出痛苦、不情愿的表情，很為難；
第二、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等；
超預(yù)算、手頭緊、借的錢，哭窮、賣慘；
第三、強(qiáng)調(diào)困難和挑戰(zhàn)；
第三步、笨
第一、表現(xiàn)自己并不會談判，實(shí)誠，嘴巴笨；
第二、以“無知”為自己的形象，竭力向?qū)Ψ健皩W(xué)習(xí)”；
第四步、弱
第一、自己是受傷者；
一、說可憐話，扮可憐相
二、弱者會把道德當(dāng)成枷鎖，深怕別人說自己無情、無德；
三、強(qiáng)者把道德、信用當(dāng)成工具，用的時(shí)候，拿來用，沒用的時(shí)候，放在一邊；
第二、客觀條件不允許；
第五步、穩(wěn)
第一、態(tài)度好；
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛；
1、攻心為上，利誘次之，令逼為下；
2、負(fù)面情緒導(dǎo)致無效的溝通；
二、情緒不對，內(nèi)容就會被扭曲；
1、情緒會影響人的判斷力；
2、所以不要喜歡錢，喜歡與人打交道；
三、營造安全、良好的溝通氣氛；
第二、攀交情；
一、事實(shí)的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三、表理解；
一、不同人對同一件事看法不能絕對一致；
二、不同人對同一件事采取的行動不一樣；
三、相同人不同階段對相同事看法不一樣；
第六步、磨
第一、不被對手的期望影響自己的判斷和決策；
第二、只有到最后期時(shí)，雙方才會更容易合作；
第三、任何時(shí)候，都要保持冷靜，那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意；
第七章、其他角度
第一節(jié)、用事實(shí)證明
第一、引用類似案例；
第二、利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；
第三、用事實(shí)和真相；
第四、利用證人說法；
第五、利用成功報(bào)道；
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難，列舉一個(gè)例外；
第二、否定觀點(diǎn)B反向證明觀點(diǎn)A是正確的；
第三節(jié)、利用比對證明
第一、改變比較對象；
第二、羅列利弊分析；
第四節(jié)、用反擊其身
第一、危脅對方；
第二、反駁對方；
第三、懲罰對方；
第四、承受懲罰；
第五、不要自證清白；
第五節(jié)、價(jià)值的排列
第六節(jié)、確認(rèn)對方信念
第一、為什么要這么說、要求、做；
第二、有什么信念，得到什么結(jié)果；
第七節(jié)、凡事有多個(gè)結(jié)果
第八節(jié)、持久的耐心
第一、80%的妥協(xié)與讓步在最后20%時(shí)間作出的；
一、輕易得到的，都不覺得有價(jià)值；
二、得之不易的，才會更加的珍惜；
三、怎么也得不到的，才會銘記于心；
第二、讓對方知道，自己做決定是非常困難的過程。
第六章、情景角度-對錯(cuò)只是背景不同
第一節(jié)、沒有對錯(cuò)，只是背景不同；
第一、沒有不對的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
第二、多給對方一個(gè)理由，他在改變時(shí)就少一分痛苦；
第二節(jié)、要給對方利益；
一、給予對方好處；
二、做合理的讓步；
第三節(jié)、給對方畫大餅；
一、客方誘惑
二、主方誘惑
第四節(jié)、給予對方處罰；
第一、惱羞成怒；
一、用威脅、暴力的方式解決；
二、利益被侵害，必須發(fā)脾氣；
第二、責(zé)備對手；
一、讓對方感到快失去了信任；
二、談判時(shí)，情商低一點(diǎn)，固執(zhí)一點(diǎn)，少講人情和面子，不太追求和諧；
第三、軟硬兼施；
第四、殺一儆百；
第五章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對于自己-如果你是我；
第一、積極樹立良好的個(gè)人形象；
第二、通過個(gè)人的威信進(jìn)行說服；
第三、承認(rèn)弱點(diǎn)并提供解決方案；
第四、個(gè)人沒有或者不同的利益；
第五、要鼓勵(lì)對方進(jìn)行換位思考；
第二節(jié)、對于你-如果我是你；
第一、了解對方觀點(diǎn)和立場；
第二、強(qiáng)調(diào)對方的利益
第三、尊重對方選擇權(quán)
一、凡是爭吵，都在證明自己是對的；
二、不打斷別人發(fā)言，只“說”不“聽”；
三、不要用自己喜歡的方式對待別人；
第三節(jié)、對于他-如果你是他；
第一、找對方害怕或在乎的人；
一、當(dāng)沖突無法解決時(shí)，可以引入中立的第三方；
二、不同人，身分不同，說相同的話，效果不同；
三、引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向內(nèi)部談判；
第二、有哪些第三方的人？
第三、進(jìn)行分開談判戰(zhàn)術(shù)；
第四節(jié)、對于大家-大家的看法
第一、利用社交的認(rèn)同；
第二、尋找雙方共同點(diǎn)；
第五節(jié)、對于系統(tǒng)-社會道德規(guī)范
第一、利用社會壓力；
第二、強(qiáng)調(diào)道德倫理；
第三、羅列法律規(guī)則；
第四、引用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；
第六部分、談判收尾
第一章、如何判斷談判是否成功；
第一節(jié)、根據(jù)談判付出的成本；
第二節(jié)、跟談判的目標(biāo)比較；
第一、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格
第二、絕對價(jià)格與相對價(jià)格
第三、消極價(jià)格與積極價(jià)格
第四、消極結(jié)果與積極結(jié)果
第三節(jié)、談判中的人際關(guān)系；
第二章、談判成功收場；
第一節(jié)、表現(xiàn)不情愿的表情；
第一、稱贊對方談判的能力；
第二、抱怨我方收益太少，已被榨干；
第三、請示領(lǐng)導(dǎo)；
第二節(jié)、提出下次彌補(bǔ)要求；
第三節(jié)、再次做好訂單確認(rèn)；
第四節(jié)、做好情感的補(bǔ)償；
第三章、談判破裂處理；
第一節(jié)、談判破裂的種類
第一、談判破裂原因分析；
第二、友好破裂結(jié)束談判；
第三、對立破裂結(jié)束談判；
第二節(jié)、提前設(shè)定止損點(diǎn)
第一、根據(jù)對手態(tài)度；
第二、考慮外部因素；
第三、避免過分投入；
第四、對方的誠信度；
第三節(jié)、做好備選的方案
一、尋找替代的交易對象；
二、改變合作模式的可能性；
第四節(jié)、做好談判的總結(jié)
一、本次談判的收獲與不足；
二、獲得了哪些競爭者數(shù)據(jù)；
三、破裂后雙方的損失評估；

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