工業(yè)品大客戶的客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品大客戶的客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶的客戶關(guān)系管理

**講 客戶等級(jí)劃分
 
ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
關(guān)鍵客戶的四個(gè)特征
判斷關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估原則
客戶關(guān)系管理漏斗
關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
其他的兩類(lèi)客戶：流失客戶和休眠客戶
案例：小王的煩心事
 
第二講 潛在客戶管理
 
案例：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
STP營(yíng)銷(xiāo)的概念
故事：經(jīng)濟(jì)適用男
案例：英航的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)細(xì)分和潛在客戶地圖
案例：某公司的潛在客戶地圖
 
第三講 客戶需求管理
 
需求定義：現(xiàn)狀與期望的差距
客戶需求分析的源頭——客戶的客戶
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
客戶的產(chǎn)品線分析
客戶的訂單結(jié)構(gòu)分析
客戶需求診斷表工具
 
第四講 客戶忠誠(chéng)度管理
 
忠誠(chéng)客戶給我們帶來(lái)什么？
忠誠(chéng)度的度量方法——客戶關(guān)系的發(fā)展金字塔
度量忠誠(chéng)度的數(shù)據(jù)指標(biāo)：利潤(rùn)、成本、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)
影響客戶忠誠(chéng)度的因素
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之一：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
案例：基層生根，高層開(kāi)花
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之二：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
案例：華為服務(wù)人員的故事
服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之三：提高客戶黏性
案例：中電電氣設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之四：提高客戶轉(zhuǎn)換成本
案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之五：從產(chǎn)品到解決方案
案例：利樂(lè)的捆綁模式
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之六：從忠誠(chéng)客戶到戰(zhàn)略客戶
案例：寶鋼與海爾案例
案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
客戶忠誠(chéng)度的調(diào)研方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查
 
第五講 客戶關(guān)系管理的組織與信息支持
 
大客戶管理的虛擬化組織設(shè)計(jì)
狼型團(tuán)隊(duì)和虎型團(tuán)隊(duì)
CRM數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用
CRM系統(tǒng)使用過(guò)程中的問(wèn)題處理
案例：為什么銷(xiāo)售員不愿意填報(bào)CRM?
工具：年度大客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃的制定模板

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

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B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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A002大客戶銷(xiāo)售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來(lái)都是稀缺資源。與這樣的客戶

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