政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
　　**講 定義項(xiàng)目銷售
　　?主要議題：什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售？項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循？
　　?項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
　　?項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
　　?項(xiàng)目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
　　?實(shí)戰(zhàn)案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目分析
　　?項(xiàng)目失敗的三種常見原因
　　?客戶采購(gòu)流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立
　　第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1：項(xiàng)目信息
　　?主要議題：巧婦難為無米之炊，項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息？如何獲取項(xiàng)目信息？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)？
　　?項(xiàng)目信息的定義
　　?項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
　　?尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
　　?項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　?案例：美女征婚記
　　第三講 項(xiàng)目銷售里程碑2：初步接觸
　　?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項(xiàng)目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
　　?客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
　　?客戶的管理層次分析
　　?案例：美女銷售的困惑
　　?采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
　　?采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
　　?采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
　　?客戶現(xiàn)狀與需求分析
　　?什么是需求？
　　?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
　　?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
　　?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
　　?教練與線人的定義
　　?教練和線人能為我們做什么？
　　?教練為什么幫助我們？
　　?如何保護(hù)教練？
　　?案例：范蠡救子
　　?明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
　　?三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
　　?案例：一錘定音
　　?競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　?互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
　　?德國(guó)銷售經(jīng)理的故事
　　第四講 項(xiàng)目銷售里程碑3：成功入圍
　　?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系，終獲得入圍資格，并在入圍的同時(shí)做到“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”。
　　?客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系
　　?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
　　?建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　?信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任
　　?建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
　　?贊美客戶的技巧與五重境界
　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任
　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
　　?女生修電腦
　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
　　?人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
　　?案例：老大來了
　　?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　?哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
　　?互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
　　?參觀考察策略要點(diǎn)
　　?產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
　　?技術(shù)交流策略要點(diǎn)
　　?知名推薦策略要點(diǎn)
　　?案例：湖北銷售人員的秘訣
　　?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
　　?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
　　第五講 項(xiàng)目銷售里程碑4：成功中標(biāo)
　　?主要議題：進(jìn)入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？
　　?現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
　　?五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
　　技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
　　?投標(biāo)前的運(yùn)籌
　　?投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
　　?投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
　　?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
　　?高層決策者的特點(diǎn)
　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
　　?接近高層決策者的四種方法
　　?案例：某電信局銷售案例
　　第六講 項(xiàng)目銷售里程碑5：成功簽約
　　?主要議題：招標(biāo)或比價(jià)階段結(jié)束之后，就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？終怎樣讓對(duì)手感覺到贏？
　　?什么是雙贏談判？
　　?雙贏談判的四個(gè)原則
　　?雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
　　?我們的籌碼與客戶的籌碼
　　?談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
　　?談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

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