工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）詳細內(nèi)容

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）
**講 什么是營銷戰(zhàn)略
主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
營銷的內(nèi)涵
營銷與銷售的區(qū)別
案例：福特汽車的興衰
從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
市場營銷戰(zhàn)略的定義
市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

第二講 市場調(diào)研
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
為什么要進行市場調(diào)研？
案例：毛澤東的成功秘訣
案例：史玉柱的人生傳奇
**調(diào)研獲取競爭對手的信息
案例：日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例：物流輸送行業(yè)的市場環(huán)境分析
內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具

第三講 市場細分與目標市場選擇
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
市場細分的基本概念
案例：經(jīng)典的市場細分案例
市場細分的五種變量
細分變量的運用方法
目標市場的選擇：五種模式
市場定位：汽車市場定位分析
海外市場的細分與定位
細分市場營銷戰(zhàn)略目標的設定與分解
必保目標、力爭目標和理想目標

第四講 競爭策略選擇
主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
市場競爭態(tài)勢分析
市場競爭的四種定位
案例：補缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競爭策略
案例：格蘭仕的競爭策略
案例：蘋果的競爭策略

第五講 銷售模式與市場進入策略制定
主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進入效果佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場進入方式。
工業(yè)品四種銷售模式
四種銷售模式的適用范圍
案例：組合銷售模式
新市場進入的五種創(chuàng)新思維
案例：置信電氣的新市場進入策略

第六講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略
案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前
區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務策略
主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何**服務提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力
服務是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶滿意度的概念
提升客戶滿意度的兩種方法
服務策略的制定
服務網(wǎng)絡布局
案例：************服務策略

第八講 客戶關(guān)系管理策略
主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個階段以及客戶關(guān)系提升策略
客戶等級劃分
客戶現(xiàn)狀分析
客戶的開發(fā)與維護策略
客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
大客戶的三種防守策略
客戶關(guān)系維護體系的構(gòu)建與CRM管理

第九講 定價策略
主要議題：定價的概念，定價與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競爭定位、生命周期、客戶認同價值為產(chǎn)品和服務進行合理的定價。
定價即經(jīng)營：定價與利潤的關(guān)系
定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
定價的目標與原則
影響定價的外在與內(nèi)在因素
價格體系與價格管理
定價的步驟和流程
常用的定價方法及優(yōu)缺點
案例：速干水泥的定價
案例：漢氏展柜的定價

第十講 營銷組織規(guī)劃
主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設計時需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關(guān)鍵要素管理。
營銷組織應適應戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營銷組織的設計原則
案例：失敗的組織設計所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說明書
薪酬與績效考核體系的制定
平衡計分卡原理
銷售政策制定中的問題解析
基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
銷售培訓體系設計

 

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