工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）
**講 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
案例：福特汽車(chē)的興衰
從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架

第二講 市場(chǎng)調(diào)研
主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？
案例：毛澤東的成功秘訣
案例：史玉柱的人生傳奇
**調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
案例：日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析
內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具

第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例
市場(chǎng)細(xì)分的五種變量
細(xì)分變量的運(yùn)用方法
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解
必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)

第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位
案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：蘋(píng)果的競(jìng)爭(zhēng)策略

第五講 銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定
主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷(xiāo)售模式？采取何種方式進(jìn)入效果佳？本講只要介紹四種銷(xiāo)售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。
工業(yè)品四種銷(xiāo)售模式
四種銷(xiāo)售模式的適用范圍
案例：組合銷(xiāo)售模式
新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

第六講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng)新超前
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務(wù)策略
主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何**服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶滿意度的概念
提升客戶滿意度的兩種方法
服務(wù)策略的制定
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
案例：************服務(wù)策略

第八講 客戶關(guān)系管理策略
主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠(chéng)度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略
客戶等級(jí)劃分
客戶現(xiàn)狀分析
客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略
客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶的三種防守策略
客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

第九講 定價(jià)策略
主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系
定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系
定價(jià)的目標(biāo)與原則
影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)的步驟和流程
常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
案例：速干水泥的定價(jià)
案例：漢氏展柜的定價(jià)

第十講 營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃
主要議題：營(yíng)銷(xiāo)組織的概念、營(yíng)銷(xiāo)組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷(xiāo)售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。
營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題
崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
薪酬與績(jī)效考核體系的制定
平衡計(jì)分卡原理
銷(xiāo)售政策制定中的問(wèn)題解析
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系
銷(xiāo)售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

 

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