成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售

  培訓(xùn)講師:萬祥軍

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萬祥軍經(jīng)濟學(xué)士,會計師、經(jīng)濟師,作家、主任醫(yī)師、記者編輯?! ⌒愿駴Q定個人的未來,萬祥軍一直以來都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間,在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷,不時的來個高端對話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說是他富有的激情帶動了業(yè) 詳細>>

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成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售詳細內(nèi)容

成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售
一個醫(yī)藥企來的成功取決于其強大的營銷實力,在中國的醫(yī)藥市場,成功的關(guān)鍵也是營銷實力的比拼,而不是研發(fā)的較量。一個成功地控制了市場的醫(yī)藥企業(yè),往往可以**買斷或者協(xié)議的方式,取得好藥的銷售權(quán),這無疑是中國醫(yī)藥企業(yè)壯大發(fā)展的捷徑。因此,營銷實力成為了中國醫(yī)藥市場上各類企業(yè)成功的唯一關(guān)鍵。

  營銷實力具體體現(xiàn)在兩個方面:

銷售代表的銷售實力

營銷部門的促銷實力。

  好的營銷,能夠提高每個銷售人員的銷售量。

營銷對每一個企業(yè)而言,就比銷售本身更加重要。這就是為什么成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售的原因。

  醫(yī)藥營銷成功的關(guān)鍵取決于兩大方面

上市前的準(zhǔn)確定位

上市后的促銷方式整合

  傳統(tǒng)營銷教科書中,營銷一般是按以下步驟策劃的:

  市場細分→市場選擇→產(chǎn)品定位→營銷組合

  但在醫(yī)藥市場中,細分和定位應(yīng)該是同步考慮的,而一個好的定位是克服困難達成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要理解藥品的定位,首先讓我們來看看銷售達成的步驟:

   認知→知識→傾向→使用→重復(fù)使用

   認知:是指首先讓醫(yī)生或患者知道某個產(chǎn)品;

   知識:是指在此基礎(chǔ)上還需要了解這個產(chǎn)品的適應(yīng)癥,禁忌癥,用法用量等等;

   傾向性:是指我們了解了某個藥品還不夠,還需要認識到它在這類藥品中有哪些獨特之處;

   使用:是指當(dāng)我們了解了這個藥品的優(yōu)點,才會對癥下藥;

   重復(fù)使用:是指一般用藥都不是一次就能解決問題的,需要重復(fù)處方。而患者是不是能遵醫(yī)囑按時按量服藥,被稱作患者依從性。依從性的高低對銷售往往有很大的影響。

   概括地講,定位的使命就是**深入的市場分析找到達成購買的障礙并加以克服,克服的方式如下:

  認知→知識→傾向→使用→重復(fù)使用

  強烈應(yīng)象 →結(jié)構(gòu)化表達→宣傳優(yōu)勢→對方利益→建立關(guān)系

  如上圖所示:

  如果要克服認知的障礙,就需要給醫(yī)生或患者造成強烈印象;

  如果是希望醫(yī)生或患者了解產(chǎn)品的詳細知識,則必須在促銷中以結(jié)構(gòu)化的方式表述產(chǎn)品的知識;

   如果希望醫(yī)生或患者建立對自己產(chǎn)品的傾向性,則需要努力宣傳自身的獨特優(yōu)勢;

   如果希望醫(yī)生或患者嘗試使用,需要側(cè)重宣傳的是給醫(yī)生或患者的利益。

   后,如果希望醫(yī)生或患者能長期重復(fù)使用,以建立雙方關(guān)系為主的營銷是必不可少的。

 

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