房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)

  培訓(xùn)講師:張晶垚

講師背景:
講師介紹:張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師;u長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)

一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)

Ø 以終端客戶為導(dǎo)向

Ø 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

Ø 產(chǎn)品個(gè)性化突出

Ø 貌似財(cái)大氣粗

Ø 經(jīng)營周期偏長(zhǎng)

 

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點(diǎn)

A. 采購方式分類

Ø 以招標(biāo)方式分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進(jìn)行分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)行分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類

Ø 以合作的廣度進(jìn)行分類

B. 采購特點(diǎn)

Ø 根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜性選擇采購模式

Ø 根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)選擇采購模式

Ø 根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計(jì)復(fù)雜性選擇采購模式

三:房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護(hù)技巧

A. 金字塔式的營銷方式

模擬:難以抉擇的銷售經(jīng)理

B. 建立良好的溝通管道

Ø 語言方式接近

Ø 肢體語言模仿

Ø 語音語氣近軌

Ø 觀點(diǎn)意見一致

C. 客戶期望決定因素 

Ø 口碑 

Ø 品牌推廣 

Ø 客戶價(jià)值與背景 

Ø 環(huán)境與生命周期  

Ø 之前與該公司的體驗(yàn) 

Ø 之前與其它公司的體驗(yàn) 

D. 建立關(guān)系的原則

Ø 先假設(shè)對(duì)方是善良的

Ø 機(jī)會(huì)需要耐心等待

Ø 不可守株待兔

Ø 換位思考,深層次思考

Ø 專業(yè)并且有準(zhǔn)備

E. 客戶關(guān)系發(fā)展

Ø 關(guān)系兩大要素:利益 信任

Ø 利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益

Ø 案例討論:搞砸的拜訪

Ø 案例討論:固執(zhí)的庫管員

Ø 中國人建立信任路徑圖

Ø 與客戶建立互信關(guān)系的方法

F. 客戶關(guān)系升級(jí)

Ø 方法一:客戶關(guān)系完善

Ø 方法二:客戶關(guān)系提升

Ø 方法三:高層公關(guān):

Ø 案例討論:

G. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

Ø 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

Ø “設(shè)置壁壘”的四種方法

H. 客戶忠誠度提升

Ø 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值

Ø 提升客戶滿意度的有效途徑

Ø 管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧

A. 目標(biāo)是**重要的因素

Ø 切忌無目的談判

Ø 小目標(biāo)服從大目標(biāo)

Ø 目標(biāo)面前一切讓步

B.  客戶類型不同方法也不一樣

Ø 戰(zhàn)略客戶的談判

Ø 利潤客戶的談判

Ø 轉(zhuǎn)移談判矛盾

C. 不做沒必要的談判

Ø 界定談判的必要性

Ø 離開談判桌

D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝;

Ø 對(duì)方的談判目的、

Ø 對(duì)方的心里底線

Ø 對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

Ø 談判人員的性格、

Ø 對(duì)方公司的文化、

Ø 談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌

Ø 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

五、政府關(guān)系維護(hù)

A. 六個(gè)原則

Ø 態(tài)度積極, 但把握分寸 

Ø 換位思考, 互惠互利 

Ø 坦誠溝通, 相互信任 

Ø 長(zhǎng)期規(guī)劃, 持久行動(dòng) 

Ø 局部服從整體 

Ø 全面出擊、 重點(diǎn)培育 

B. 政府關(guān)系建立的策略

Ø 邀請(qǐng)政府參與

Ø 邀請(qǐng)政府參觀

Ø 以公益目的參與政府公共事項(xiàng)

Ø 與政府聯(lián)誼活動(dòng)

Ø 配合政府宣傳政策



 

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帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售?課程目標(biāo):茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰易成交?老銷售肯定都知道,我們每年面對(duì)的客戶量不會(huì)發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個(gè)辦法,提高銷售成功率。然而如何提高呢?向客戶介紹產(chǎn)品,往往會(huì)遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽見客戶對(duì)我們說:好的好的,我再考慮考慮。不錯(cuò)不錯(cuò),我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶

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服務(wù)為王,關(guān)系致勝課程背景:認(rèn)識(shí)在客戶形成對(duì)我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

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銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任,當(dāng)客戶對(duì)你信任時(shí),你說的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對(duì)他們來說最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今

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叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)課程背景:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈,客戶每天都在面對(duì)大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶能對(duì)你有深刻的印象,如何讓客戶喜歡你,并于你保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,是我們每個(gè)銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時(shí)的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時(shí)間:1天課程大綱:第一部分:讓

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《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營銷戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?!菊n程收益】:1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息,了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)

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《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景:商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對(duì)我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)?課程背景:目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評(píng)

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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?!菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)?以終端客戶為導(dǎo)向?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?產(chǎn)品個(gè)性化

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