《叩門金磚——客戶拜訪培訓》

  培訓講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構(gòu)特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產(chǎn) 詳細>>

張晶垚
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《叩門金磚——客戶拜訪培訓》詳細內(nèi)容

《叩門金磚——客戶拜訪培訓》

叩門金磚——客戶拜訪培訓

 

課程背景：

商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關(guān)系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。

本課程主要在，拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時的禮節(jié)，拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。

課程時間：1天

 

課程大綱：

  第一部分：讓我們先來準備拜訪

1.    拜訪前的心理準備

?  態(tài)度

?  知識

?  技巧

2.    拜訪前的信息準備；

?  客戶是誰？

?  客戶需要什么?

?  我能給客戶什么？

?  客戶喜歡什么？

3.    拜訪前的形象準備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護方式——保持微笑

4.    拜訪前的資料準備

?  產(chǎn)品資料

?  競爭對手情況了解

?  價值與價格平衡的能力

?  客戶需要承諾

5.    討論題：我們需要演練么？

第二部分：拜訪時的主動權(quán)把握

1.    提前告知客戶：

?  拜訪的時間

?  拜訪的人數(shù)

?  拜訪的目的

2.    設(shè)立主場優(yōu)勢

?  變客為主

?  快速觀察環(huán)境

?  尋找到真正的決策人

?  簡單明了的闡述

【事例研究】

發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？

3.    關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽

?  聆聽者要適應講話者的風格。

?  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。

?  首先是要理解對方。

?  鼓勵對方。

?  有效聆聽的四步驟

4.    有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類型

第三部分：表達在拜訪中的重要性

1.    信任是溝通的基礎(chǔ)

2.    有效溝通的五種態(tài)度

?  強迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

3.    有效利用肢體語言

?  第一印象：決定性的七秒鐘

?  電話中的肢體語言

?  說話語氣及音色的運用

?  有效利用肢體語言

?  肢體語言對我們表達的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

環(huán)顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？

4.    溝通管道建立

?  合適的話題

?  客戶最喜歡的人是誰？

?  合適的距離與角度

?  語言方式的接近

第四部分：與客戶良好的接觸

1.    建立客戶關(guān)系的6個步驟

?  步驟一：事先準備

?  步驟二 ：確認需求

?  步驟三：闡述觀點

?  步驟四：處理異議

?  步驟五：達成協(xié)議

?  步驟六：共同實現(xiàn)

2.    F A B E 闡述技巧

?  性質(zhì)介紹

?  特點介紹

?  利益介紹

?  客戶需要的見證

3.    客戶關(guān)系建立中的流程重點

?  建立關(guān)系

?  探尋需求

?  產(chǎn)品展示

?  促成

?  最重要的是什么？

第五部分：巧妙地話術(shù)引導

1.    開放式提問技巧

?  開放的目的

?  如何提出開放式問題

2.    關(guān)閉式問題的技巧

?  關(guān)閉的目的

?  如何提出關(guān)閉式問題

?  蘇格拉底法的使用

 


 

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