智取訂單—銷售技巧訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：周斌

講師背景：
新西蘭TT國際管理顧問機(jī)構(gòu)特約講師，中國培訓(xùn)師大連盟特約培訓(xùn)師。南京大學(xué)商學(xué)院EMBA及中山年大學(xué)客座講師1998年開始從事培訓(xùn)行業(yè)。營銷的精英——曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳 詳細(xì)>>

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智取訂單—銷售技巧訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

智取訂單—銷售技巧訓(xùn)練營

**部分：銷售技巧之溝通基礎(chǔ)

一、 客戶心理分析

1、 求廉心理

2、 盲從心理

3、 攀比心理

4、 客戶預(yù)期

5、 案例：兔子釣魚

二、 如何巧妙的問

1、 如何有效發(fā)問

2、 發(fā)問圍繞銷售目的

3、 案例：為什么他比別人多賣好多？

4、 互動(dòng)：發(fā)問練習(xí)

三、 如何同理心的傾聽

1、 傾聽的層次

2、 同理心傾聽的要點(diǎn)

3、 傾聽測試

四、 如何表達(dá)

1、 正確的調(diào)情（調(diào)整情緒）

2、 曉之以理

3、 動(dòng)之以情

4、 誘之以利

5、 獵之以奇

6、 明之以義


第二部分：銷售的步驟

一、 尋找客戶

1、 客戶采購流程

2、 客戶的五個(gè)角色（采購者、發(fā)起者、決策者、使用者、影響者）

3、 MAN法則

4、 尋找客戶的15種方法

5、 客戶資料的收集

6、 案例：憑什么他賣信封全世界**？

二、 專業(yè)拜訪

1、 拜訪前的準(zhǔn)備

2、 如何有效開場

3、 打開話題的五種方法

4、 客戶關(guān)系發(fā)展的階段（認(rèn)識(shí)、熟悉、信任、同盟）

三、 呈現(xiàn)技巧

1、 FAB法則

2、 呈現(xiàn)的四個(gè)要素

3、 客戶需求的兩大公式

4、 制造痛苦的公式

5、 塑造產(chǎn)品的價(jià)值的5個(gè)方法

6、 互動(dòng)：杯子能賣多少錢？

四、 客戶異議

1、 客戶常見異議和策略

2、 解除客戶異議的12種方法

3、 處理討價(jià)還價(jià)的四個(gè)原則

4、 客戶價(jià)格異議的20種方法

五、 締結(jié)成交

1、 成交信息

2、 締結(jié)方法

3、 成交注意事項(xiàng)

4、 成交話術(shù)

5、 互動(dòng)：如何成交你？

六、 售后服務(wù)

1、 服務(wù)從心做起

2、 售后服務(wù)的方法

3、 248法則

4、 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

5、 期望值管理

6、 如何處理客戶投訴與抱怨

7、 案例：她是怎么做到讓客戶轉(zhuǎn)怒為喜的？


第三部分：讓客戶喜歡你

1、 如何建立信賴感

2、 建立親和力的技巧

3、 肯定認(rèn)同的技巧

4、 微笑、點(diǎn)頭與贊美

5、 客戶關(guān)系的四個(gè)階段及推進(jìn)

6、 與客戶同流的10個(gè)技巧

7、 道不同亦相為謀---說服不同觀念客戶三大策略


第四部分：體驗(yàn)式培訓(xùn)：突破陌生拜訪的恐懼

1、銷售人員如何面對瓶頸

Ø 習(xí)慣的力量，如何養(yǎng)成好習(xí)慣

Ø 為什么人們沒有了自信

Ø 積極的思維

Ø 嘗試和堅(jiān)持

2、銷售人員如何走出困境

Ø 正確面對挫折

Ø  如何調(diào)控自己的情緒

Ø 跟著行動(dòng)而不是跟著感覺走

Ø 如何設(shè)立并達(dá)到目標(biāo)






 



 

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部分：銷售技巧之基礎(chǔ)1、客戶心理分析2、如何巧妙的問3、如何同理心的傾聽4、如何表達(dá)第二部分：銷售步驟一、尋找客戶1、客戶的分類2、尋找客戶的15種方法3、客戶資料的收集二、專業(yè)拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備2、如何開場3、客戶關(guān)系發(fā)展的階段三、呈現(xiàn)技巧1、FAB法則2、呈現(xiàn)的四個(gè)要素3、案例分析四、客戶異議1、客戶常見異議和策略2、解除抗拒的12種方法3、客戶價(jià)格異

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課程形式：一、體驗(yàn)式培訓(xùn)：情景教學(xué)、模擬活動(dòng)、冥想音樂……二、學(xué)員=運(yùn)動(dòng)員觀眾思考者行動(dòng)者課程=情景體驗(yàn)活動(dòng)培訓(xùn)師專業(yè)引導(dǎo)學(xué)員智慧碰撞情境=輕松的活動(dòng)氣氛明確的培訓(xùn)主題嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程節(jié)奏三、獨(dú)特的授課方式：Oslash;角色扮演、全情參與，體驗(yàn)“動(dòng)”的刺激；Oslash;提問互動(dòng)，實(shí)景演練，體驗(yàn)“說”的熱情；Oslash;冥想音樂、激情節(jié)奏，體驗(yàn)“聽”的快樂；O

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為什么學(xué)習(xí)本課程：商場如戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)發(fā)展過程中非常重要的部分。團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套培訓(xùn)與管理團(tuán)隊(duì)的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”本課程從員工的心態(tài),團(tuán)隊(duì)精神、忠誠、執(zhí)行力等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)的“整體勢能”，幫助員工更好的提高能力及工作水平。

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天19:0023:00時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容主題學(xué)員受益19：00-20：30破冰觀點(diǎn)闡述讓學(xué)員理解領(lǐng)導(dǎo)力、16項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法則，如何擁有完美的團(tuán)隊(duì)，游戲舉胖子、折飛機(jī)等20：30-22：00主題培訓(xùn)規(guī)則、細(xì)節(jié)營造與眾不同的學(xué)習(xí)氛圍，把學(xué)員帶到學(xué)習(xí)的環(huán)境中來22：10-23：00小組競賽目標(biāo)管理激發(fā)每個(gè)隊(duì)員為完成目標(biāo)而發(fā)揮大的潛能，使團(tuán)隊(duì)工作達(dá)到佳狀態(tài):穿土豆等23：00休

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部分方法技巧篇u業(yè)績倍增原理Oslash;客戶心理Oslash;客戶數(shù)X成交率X客單價(jià)X客件數(shù)X重復(fù)率案例：麥當(dāng)勞如何提升業(yè)績u如何提升客戶數(shù)Oslash;增加客戶覆蓋率的方法Oslash;吸引客戶注意力的策略u(píng)如何提升客戶購買率Oslash;如何了解客戶的需求Oslash;如何解除客戶的疑慮案例：把冰賣給北極人互動(dòng)：如何有效問話u如何提升客單價(jià)及客件數(shù)Os

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天：上午----團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)組建，給出團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)，營造開方的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場體驗(yàn)氛圍。Oslash;課程說明Oslash;團(tuán)隊(duì)思維突破Oslash;一般團(tuán)隊(duì)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)Oslash;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)Oslash;卓越團(tuán)隊(duì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)【團(tuán)隊(duì)游戲：穿土豆】視頻：《變》案例：《孫武斬王妃》天：下午----團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，人生迷宮引發(fā)我和團(tuán)隊(duì)的深層次的思考。Oslash

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部分：優(yōu)秀銷售人員的特征1、情緒保持巔峰狀態(tài)2、調(diào)情的5種方法3、明確的銷售目標(biāo)4、大量的行動(dòng)5、業(yè)績倍增的公式第二部分：銷售技巧之溝通基礎(chǔ)1、客戶心理分析2、如何巧妙的問3、如何同理心的傾聽4、如何表達(dá)5、訓(xùn)練問話的技巧第三部分：銷售的步驟一、尋找客戶1、客戶的分類2、尋找客戶的15種方法3、客戶資料的收集4、練習(xí)尋找客戶二、專業(yè)拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備2、銷

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