《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績(jī)升起來(lái)》

  培訓(xùn)講師：孫嵐

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國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)高級(jí)培訓(xùn)師海南真誠(chéng)服務(wù)有限公司總經(jīng)理海口市社區(qū)文明促進(jìn)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)海南大學(xué)形象研究室特邀禮儀培訓(xùn)師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導(dǎo)師專(zhuān)題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓(xùn)風(fēng)格。擔(dān)任多家企業(yè)禮儀培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和主講工 詳細(xì)>>

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《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績(jī)升起來(lái)》詳細(xì)內(nèi)容

《贏在市場(chǎng)——讓你的業(yè)績(jī)升起來(lái)》

**章 銷(xiāo)售代表的職責(zé)及要求 
1． 1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 
一 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 
二 什么是定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售 
三 什么是P.S.C法則 
１．２ 銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求 
一　愛(ài)心 
二　信心 
三　恒心 
四　熱忱心 
第二章 銷(xiāo)售代表出訪(fǎng)前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 
２．２ 銷(xiāo)售代表自身準(zhǔn)備　 
一　銷(xiāo)售代表的儀容儀表 
（一） 著裝原則 
（二） 男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表 
（三） 女性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表 
  二．銷(xiāo)售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷(xiāo)售工具
2．3 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集
一 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容 
（二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息

二．競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售行動(dòng)分析
（一）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售代表的行動(dòng)分析

（二）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售策略的分析

（一）如何做事實(shí)調(diào)查

（二）明確您拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的

銷(xiāo)售代表在出訪(fǎng)前應(yīng)研究客戶(hù)——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對(duì)象 （2）以往定貨狀況（3）營(yíng)運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門(mén)關(guān)系
第三章 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售熱身運(yùn)動(dòng)
一 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示
二 精神電影放映法
（一）銷(xiāo)售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示

（二）每天早晨，我們出訪(fǎng)時(shí)都要做一遍“精神電影放映”

第四章 銷(xiāo)售開(kāi)啟
一 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法
1． 直接拜訪(fǎng)法
2． 連鎖介紹法
3． 接受前任銷(xiāo)售代表的客戶(hù)資料
4． 用心耕耘您的客戶(hù)
5． DM和宣傳單的運(yùn)用
6． 銷(xiāo)售信函
7． 電話(huà) 
8． 展示會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等
9． 擴(kuò)大您的人脈

一 獲得客戶(hù)好感的方法
（一）銷(xiāo)售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用

（二）傾聽(tīng)的技巧

您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧：
○1培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度

○2讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)

○3 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷
○4對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度

○5掌握客戶(hù)真正的想法

掌握客戶(hù)內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您好在聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí)，自問(wèn)下列問(wèn)題：
* 客戶(hù)說(shuō)的是什么？他代表什么意思？
* 他說(shuō)的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)（建議）？
* 他為什么要這樣說(shuō)？
* 他說(shuō)的我能相信嗎？
* 從他的談話(huà)中，我能知道他的需求是什么嗎？
* 從他的談話(huà)中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？
您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽(tīng)的銷(xiāo)售代表。
（三） 神目光的交流

（四）微笑的魅力

五）真誠(chéng)的贊美
１．贊美的意義
2．贊美的方法

（1）要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維

（2）借用第三者的口吻來(lái)贊美

（3）間接地贊美客戶(hù)

（4）贊美須熱情具體

（5）贊美要大方得體適度

（六）給對(duì)方以自重感

（七）有素質(zhì)的敲門(mén)

（八）握手的禮儀

（九）成功的坐姿

十）隨時(shí)說(shuō)謝謝

（十一）必須守時(shí)守約

二 如何使客戶(hù)獲得安全感
（一）進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)

（二）接觸客戶(hù)的佳角度

（三） 有針對(duì)性的寒暄

（四） 成功地利用名片和名字

（五） 就坐時(shí)的佳位置

第五章 客戶(hù)拒絕分析
（一） 一個(gè)銷(xiāo)售代表的突然來(lái)訪(fǎng)，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？

（二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)

（三）被拒絕后應(yīng)做什么
1． 需要等待時(shí) 
2． 客戶(hù)不在時(shí)
3． 客戶(hù)拒絕時(shí)

（四）三分鐘堅(jiān)持術(shù)
1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因
2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法

第六章　銷(xiāo)售說(shuō)服呈現(xiàn)
　一　對(duì)銷(xiāo)售的商品要了如指掌

１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施
４． 熟知商品的與眾不同之處


 

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【課程大綱演繹】：部分：提高個(gè)人修養(yǎng)，“做”優(yōu)秀班組長(zhǎng)一、優(yōu)秀班組長(zhǎng)的學(xué)習(xí)與教導(dǎo)能力提升Oslash;學(xué)習(xí)力——管理本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗(yàn)證不于邏輯，而在于成果。那學(xué)習(xí)有何用？班組長(zhǎng)應(yīng)學(xué)什么？如何學(xué)？1、工作太忙≠?zèng)]時(shí)間學(xué)習(xí)----學(xué)習(xí)是可以不花時(shí)間2、我想學(xué)習(xí)，但領(lǐng)導(dǎo)不讓----領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)拒絕下屬學(xué)習(xí)，但不想下屬學(xué)花架子3、我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)太少了----

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課程內(nèi)容部分：角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶(hù)接待、客戶(hù)識(shí)別分流、客戶(hù)拓展、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)……服務(wù)技能、銷(xiāo)售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-服務(wù)安全

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【課程內(nèi)容】章、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析Oslash;網(wǎng)點(diǎn)陣地戰(zhàn)場(chǎng)與游擊戰(zhàn)場(chǎng)Oslash;網(wǎng)點(diǎn)閑時(shí)與忙時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略O(shè)slash;產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)客戶(hù)群分析第二章、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別技巧（一看、二問(wèn)、三驗(yàn)證）學(xué)會(huì)看相Oslash;看的藝術(shù)sup2;客戶(hù)年齡進(jìn)行識(shí)別；sup2;客戶(hù)的穿著打扮進(jìn)行識(shí)別；sup2;一些巧妙的提問(wèn)來(lái)進(jìn)一步驗(yàn)證是否屬于目標(biāo)客戶(hù)。Oslash;問(wèn)的技巧Os

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1讓服務(wù)文化在創(chuàng)新中牽動(dòng)人心太保服務(wù)的特征定位――太保服務(wù)發(fā)展的高境界服務(wù)――是太保唯一產(chǎn)品客戶(hù)――員工的衣食父母有償服務(wù)――無(wú)須感謝案例:這個(gè)重點(diǎn)中學(xué)的老師客戶(hù)怎么這么沒(méi)有素質(zhì)關(guān)注――在意每一位客戶(hù)的感受尊重――客戶(hù)的地位至高無(wú)上自信――每位員工都代表太保情感――讓客戶(hù)感到欠太保的文化――營(yíng)造一種服務(wù)高尚的氛圍案例:太保文化是否真的深入人心2讓服務(wù)要訣在創(chuàng)

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部分：角色認(rèn)知與職責(zé)1、柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的角色定位2、十大綜合能力分析與對(duì)照客戶(hù)接待、客戶(hù)識(shí)別分流、客戶(hù)拓展、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)……服務(wù)技能、銷(xiāo)售技能、溝通技能、管理技能3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)服務(wù)流程分析分組討論：柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)角色在大堂的分工比例討論4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)督導(dǎo)內(nèi)容服務(wù)禮儀-服務(wù)環(huán)境-服務(wù)形象-服務(wù)流程-服務(wù)安全-服務(wù)操作-服務(wù)管

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