《贏在市場——讓你的業(yè)績升起來》

  培訓講師：孫嵐

講師背景：
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會授權(quán)高級培訓師海南真誠服務有限公司總經(jīng)理?？谑猩鐓^(qū)文明促進會副秘書長海南大學形象研究室特邀禮儀培訓師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導師專題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓風格。擔任多家企業(yè)禮儀培訓課程的設計和主講工 詳細>>

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《贏在市場——讓你的業(yè)績升起來》詳細內(nèi)容

《贏在市場——讓你的業(yè)績升起來》

**章 銷售代表的職責及要求 
1． 1專業(yè)銷售 
一 什么是專業(yè)銷售 
二 什么是定點巡回銷售 
三 什么是P.S.C法則 
１．２ 銷售代表基本素質(zhì)要求 
一　愛心 
二　信心 
三　恒心 
四　熱忱心 
第二章 銷售代表出訪前的計劃和準備 
２．２ 銷售代表自身準備　 
一　銷售代表的儀容儀表 
（一） 著裝原則 
（二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 
（三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 
  二．銷售代表應該隨身攜帶的銷售工具
2．3 競爭品牌的信息收集
一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容 
（二）如何搜集競爭品牌的信息

二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析

（二）對競爭品牌銷售策略的分析

（一）如何做事實調(diào)查

（二）明確您拜訪客戶的目的

銷售代表在出訪前應研究客戶——業(yè)務狀況：（1）服務對象 （2）以往定貨狀況（3）營運狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；個人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門關(guān)系
第三章 銷售代表的銷售熱身運動
一 皮格馬利翁效應與心理暗示
二 精神電影放映法
（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示

（二）每天早晨，我們出訪時都要做一遍“精神電影放映”

第四章 銷售開啟
一 開拓準客戶的方法
1． 直接拜訪法
2． 連鎖介紹法
3． 接受前任銷售代表的客戶資料
4． 用心耕耘您的客戶
5． DM和宣傳單的運用
6． 銷售信函
7． 電話 
8． 展示會、促銷會等
9． 擴大您的人脈

一 獲得客戶好感的方法
（一）銷售代表語言的巧妙運用

（二）傾聽的技巧

您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：
○1培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度

○2讓客戶把話說完，并記下重點

○3 秉持客觀、開闊的胸懷
○4對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度

○5掌握客戶真正的想法

掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您好在聽客戶談話時，自問下列問題：
* 客戶說的是什么？他代表什么意思？
* 他說的是一件事實？還是一個意見（建議）？
* 他為什么要這樣說？
* 他說的我能相信嗎？
* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？
* 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？
您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。
（三） 神目光的交流

（四）微笑的魅力

五）真誠的贊美
１．贊美的意義
2．贊美的方法

（1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維

（2）借用第三者的口吻來贊美

（3）間接地贊美客戶

（4）贊美須熱情具體

（5）贊美要大方得體適度

（六）給對方以自重感

（七）有素質(zhì)的敲門

（八）握手的禮儀

（九）成功的坐姿

十）隨時說謝謝

（十一）必須守時守約

二 如何使客戶獲得安全感
（一）進門時的注意事項

（二）接觸客戶的佳角度

（三） 有針對性的寒暄

（四） 成功地利用名片和名字

（五） 就坐時的佳位置

第五章 客戶拒絕分析
（一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？

（二） 被拒絕時應保持良好的心態(tài)

（三）被拒絕后應做什么
1． 需要等待時 
2． 客戶不在時
3． 客戶拒絕時

（四）三分鐘堅持術(shù)
1． 運用三分鐘堅持術(shù)的原因
2． 三分鐘堅持術(shù)的運用方法

第六章　銷售說服呈現(xiàn)
　一　對銷售的商品要了如指掌

１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施
４． 熟知商品的與眾不同之處


 

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