B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

  培訓(xùn)講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型詳細內(nèi)容

B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

**單元 B2B企業(yè)面臨的時代變革

1、第四次工業(yè)革命-信息革命

2、信息時代的市場環(huán)境特征

3、知識資本日漸成為主導(dǎo)力量

4、【案例】知識資本駕馭金融資本

5、供應(yīng)鏈管理的興起:全球化制造

6、智能制造-西門子智能工廠

7、營銷手段的變革:工業(yè)品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何**電商賣礦山設(shè)備

9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造

10、新時代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新


第二單元 B2B商業(yè)模式藍圖

1、 構(gòu)建商業(yè)模式時需要思考的四大問題

2、 問題一:為誰提供價值?

3、 問題二:提供何種價值?

4、 問題三:如何提供價值?

5、 問題四:如何實現(xiàn)價值?

6、商業(yè)模式三大價值:客戶、公司、資本市場

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞

8、商業(yè)模式主體:焦點企業(yè)與利益相關(guān)方

9、商業(yè)模式評價:投資回報率大化

10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計的獨特視角

11、視角一:產(chǎn)品價值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程

13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動機PBC績效保證合同

14、視角二:引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善

15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化

16、【案例】昌盛日電:“農(nóng)業(yè) 光伏”模式

17、視角三:供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式

18、【案例】泰凱英輪胎:100人創(chuàng)造20億收入

19、視角四:產(chǎn)業(yè)價值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式

21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商


第三單元 為誰提供價值-市場選擇

1、市場細分與目標市場選擇

2、細分市場的三個原則

3、細分市場的評價要素

4、【工具】“吸引力-競爭力”分析模型

5、細分市場的特點描述

6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場細分案例

7、定義目標客戶與客戶群

 

  第五單元 提供何種價值-價值主張

  1、誰是客戶?

  2、誰決定了客戶的關(guān)鍵需求?

  3、需求=期望-現(xiàn)狀

  4、需要和需求的區(qū)別

  5、【工具】需求冰山理論

  6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

  7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來?

  8、從需求到價值定位圖

  9、從價值定位圖到價值主張描述

  

第六單元 如何提供價值

1、客戶讓渡價值Customer Delivered Value

  2、提升讓渡價值:總價值提升與總成本降低

  3、總價值提升原理:客戶價值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理

  4、價值提升模式一:增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用

  5、【案例】金龍客車G-BOX

  6、【案例】山特維克刀具自動售貨機

  7、價值提升模式二:全面服務(wù)提升客戶盈利

  8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司

 

9、【案例】浦項鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式

10、總成本降低原理:行業(yè)價值鏈變形

11、總成本降低模式一:價值鏈延長

12、【案例】陜鼓從賣鼓風(fēng)機到賣空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)

14、總成本降低模式二:價值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺構(gòu)建生態(tài)圈

19、【案例】道康寧電商賣硅膠

20、總成本降低模式:價值鏈重構(gòu)

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購嗎?


第七單元 如何實現(xiàn)價值

1、 價值實現(xiàn):盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

2、 基于效用提升模式的盈利模式

3、 基于全面解決方案的盈利模式

4、 基于行業(yè)價值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價

7、【案例】GE 發(fā)動機的PBTH包修服務(wù)定價

8、【案例】產(chǎn)品組合定價模式

9、以盈利模式組合實現(xiàn)細分市場覆蓋

10、【案例】沈陽機床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計

12、【案例】萬喜集團:長短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

13、【案例】特銳德:充電樁預(yù)付費系統(tǒng)設(shè)計

14、【案例】卡特彼勒:融資租賃模式


第八單元 商業(yè)模式運作

1、 商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素

2、 核心資產(chǎn)之核心技術(shù)

 

3、核心資產(chǎn)之品牌定位

4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源

5、核心資產(chǎn)之組織能力

6、商業(yè)模式與組織變革

7、商業(yè)模式與流程再造

 

 

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