工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
    課程咨詢電話：

工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

第七單元 渠道的優(yōu)化與評(píng)估

1、打造共贏平臺(tái)，建立伙伴關(guān)系

2、渠道商年度考評(píng)工具：能力-意愿矩陣

3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃

4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎？

5、如何淘汰不合格渠道商

2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則

3、渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫(kù)存檢查

5、提供庫(kù)存管理的建議

6、到底要不要壓庫(kù)？

7、明確壓庫(kù)的目的

8、下線拜訪與終端協(xié)銷

9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)

10、形成銷售報(bào)告

第六單元 渠道沖突處理

1、水平?jīng)_突與縱向沖突

2、良性沖突與惡性沖突

3、渠道沖突與渠道效率

4、渠道沖突分析矩陣

5、分析竄貨的影響

6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

7、一體化竄貨解決方案

8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)

9、如何有效判別客戶歸屬？

**單元 分銷渠道基本概念

1、渠道的定義

2、渠道的類型

3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

4、【工具】分銷渠道管理六步曲

 

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃

3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

4、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度

5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷渠道

7、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

8、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析

9、【案例】聯(lián)想的渠道變革

10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃

12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類型

14、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走

15、【工具】渠道診斷模型

16、【工具】渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型與指標(biāo)體系

17、區(qū)域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率

第三單元 分銷渠道選擇

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】繪制渠道能力地圖

 

3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑

4、競(jìng)品資料袋

5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù)

6、渠道開(kāi)發(fā)四部曲

7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法

8、【工具】授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表

9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱

10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)

11、建立渠道商信心的六種方法

12、潛在經(jīng)銷商的談判策略

第四單元 渠道的激勵(lì)與控制

1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性

2、四類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用

3、渠道定價(jià)的基本原則

4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格

5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

7、返利政策的八個(gè)目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

9、制定返利政策的約束條件

10、【案例】方總的困惑

11、信用政策設(shè)計(jì)的原則

12、DSO：量化渠道商償債能力

13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具

第五講渠道日常運(yùn)營(yíng)管理

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖

 

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048

 講師：張長(zhǎng)江詳情

18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買方客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個(gè)原因高居榜首，

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問(wèn)式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)模客戶、小額訂單的銷售模式，例如辦公用

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過(guò)程中，銷售人員與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷售人員

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱之為VUCA(Vo

 講師：張長(zhǎng)江詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有