《大客戶的開發(fā)與管理》
《大客戶的開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶的開發(fā)與管理》
**講：解密你的大客戶
一、思考討論：
1、誰是他們的“大客戶”？
2、誰是我們的“大客戶”？
3、你是怎樣給客戶分類的？
二、選擇大客戶時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤：視頻案例分析——“錯(cuò)在哪里？”
1、客戶規(guī)模
2、合作時(shí)間
3、客戶背景
4、銷售業(yè)績(jī)
5、私交關(guān)系
三、大客戶的六維分析
1、分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
關(guān)聯(lián)性：互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)
銷售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品
銷售區(qū)域:
銷售品類:
檔次劃分:
2、分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
從業(yè)時(shí)間及經(jīng)歷
成功案例
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化
4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃
客戶陳述企業(yè)規(guī)劃
合理性，可操作性
實(shí)際行動(dòng)
規(guī)章，文化，業(yè)績(jī)，人員
5、分析有針對(duì)該客戶的顯性及隱性對(duì)手
區(qū)域顯性客戶
區(qū)域隱性客戶
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、重新分析“我”的客戶；
2、**分析，對(duì)“我”的客戶進(jìn)行排序；
第二講：大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段
一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
1、“我的大客戶開發(fā)”過程分析
2、開發(fā)總結(jié)
二、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”
定標(biāo)準(zhǔn)
定方向
定策略
定戰(zhàn)術(shù)
定人員
三、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”
要事先分析
要提前造勢(shì)
要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
要價(jià)值呈現(xiàn)
要把握時(shí)機(jī)
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
列出你要開發(fā)的目標(biāo)大客戶；
按“五定”和“五要”的標(biāo)準(zhǔn)，制定針對(duì)性的開發(fā)方案；
現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)評(píng)
第三講：大客戶開發(fā)——商務(wù)洽談階段
一、視頻案例：“成功的展示”
二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”
1. 對(duì)行業(yè)信息掌握程度
2. 對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
3. 對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度
4. 對(duì)客戶企業(yè)的熟悉程度
三、商務(wù)談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”
1. 個(gè)人形象氣質(zhì)
2. 重要資料的準(zhǔn)備度
3. 客戶見證（視頻、圖片）
4. 與產(chǎn)品相關(guān)其它資料
四、商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練：
第四講：大客戶開發(fā)——跟進(jìn)成交階段
一、大客戶跟進(jìn)原則
二、大客戶跟進(jìn)流程
三、大客戶成交技巧
1. 三種有效的正面轉(zhuǎn)介紹
2. 四種有效的迂回轉(zhuǎn)介紹
四、現(xiàn)場(chǎng)演練：
1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析；
第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理
一、思考：
1、企業(yè)大客戶要不要管理？
2、企業(yè)大客戶如何進(jìn)行管理？
二、 “一個(gè)調(diào)整”——調(diào)整對(duì)大客戶的正確認(rèn)知
三、定位大客戶的四個(gè)通道
1. 通道一：正在合作的客戶
2. 通道二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
3. 通道三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶
4. 通道四：跨行業(yè)客戶
四、“三個(gè)確定”
1. 確定大客戶——金字塔模型
2. 確定大客戶部門：大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案
3. 確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練：
1、針對(duì)當(dāng)前客戶，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析；
第六講：企業(yè)外部的大客戶管理
一、思考：如何留住大客戶？
二、用“兩個(gè)提升”來留住大客戶
1、提升滿意度
項(xiàng)目組模式
定制化服務(wù)
化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)
2、提升忠誠(chéng)度
八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵(lì)技巧
三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：
1、制作一份針對(duì)如何留住你的大客戶的方案（綱要）
2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正
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靈活掌控收放自如——優(yōu)秀主持人專業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)提升【課程收益】掌握主持人登臺(tái)的儀態(tài)呈現(xiàn)技巧掌握主持人精彩的開場(chǎng)表達(dá)技巧掌握主持人必備的形象展示技巧掌握主持人自如的表達(dá)互動(dòng)技巧掌握主持人融洽的報(bào)幕串詞技巧【學(xué)員對(duì)象】在主持方面，想更上一層的朋友【培訓(xùn)特色】封閉式訓(xùn)練、個(gè)性化輔導(dǎo)、一課四訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、登臺(tái)呈現(xiàn)、小組PK、通關(guān)考核【培訓(xùn)時(shí)間】1天6課時(shí)/天【課程綱要】
講師：趙海河詳情
有限時(shí)間，有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，對(duì)專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、骨干精英自己工作能力強(qiáng)，但在專業(yè)授課或演講分享時(shí)，卻照本宣科，導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果！2、對(duì)培訓(xùn)與
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有限時(shí)間有效訓(xùn)練——企業(yè)視頻課程的設(shè)計(jì)與制作【課程背景】隨著市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)對(duì)內(nèi)部各級(jí)員工的專項(xiàng)培訓(xùn)越來越精細(xì)化。通過對(duì)外采購(gòu)的課程，也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此，企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓(xùn)師，是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計(jì)劃中，尤為重要。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、內(nèi)訓(xùn)師能開發(fā)大課，卻擅于發(fā)精品微課；2、
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外塑影響內(nèi)創(chuàng)價(jià)值——培訓(xùn)師職業(yè)發(fā)展進(jìn)階特訓(xùn)【課程收益】學(xué)習(xí)并了解：商業(yè)導(dǎo)師是內(nèi)訓(xùn)師職業(yè)進(jìn)階學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師如何打造品牌課程學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師如何打造強(qiáng)大氣場(chǎng)學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師該如何市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)【學(xué)員對(duì)象】企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、精英員工、儲(chǔ)備干部【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天（6課時(shí)）。【培訓(xùn)特色】線下面授、線上輔導(dǎo)、邊講邊練、實(shí)戰(zhàn)模擬【培訓(xùn)原則】秉承高效培訓(xùn)十二字原則：先易后
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精準(zhǔn)表達(dá)精彩演繹——演講口才與風(fēng)范氣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在新形勢(shì)下，公眾講話的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，無論是各級(jí)管理者、還是各部門骨干精英，都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而，在職場(chǎng)中很多朋友，私下聊天時(shí)都能侃侃而談，但站在臺(tái)上，進(jìn)行一對(duì)多演講或者做工作項(xiàng)目報(bào)告時(shí)，卻顯得極其不專業(yè)：上臺(tái)時(shí)緊張，講話時(shí)容易忙詞，場(chǎng)面尷尬；著裝上隨意，與現(xiàn)場(chǎng)氣
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塑影響創(chuàng)價(jià)值——卓越領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)溝通管理技能實(shí)訓(xùn)【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快，對(duì)專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時(shí)，也對(duì)企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者的要求越來越高！尤其是做為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，出色的溝通管理能力至關(guān)重要！然而，在現(xiàn)實(shí)中，很多管理者經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、自己工作很辛苦，也常為下屬著想，但團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作的活力，還是沒調(diào)動(dòng)起來！2、給下屬工作指導(dǎo)時(shí)，自己本意是
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內(nèi)塑影響外創(chuàng)價(jià)值金融宣講師體系化培訓(xùn)項(xiàng)目方案——趙海河導(dǎo)師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項(xiàng)目背景】近幾年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，越來越多的金融行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，在內(nèi)部培訓(xùn)方面，僅僅是專業(yè)技能的培訓(xùn)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下業(yè)務(wù)拓展需求。當(dāng)下需要快速培養(yǎng)出一支能對(duì)外營(yíng)銷宣講的培訓(xùn)師隊(duì)伍，直播深入到目標(biāo)企業(yè)、行業(yè)、社區(qū)，進(jìn)行精準(zhǔn)化的營(yíng)銷推廣。但是，在推進(jìn)時(shí)發(fā)現(xiàn)
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2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)全新模式——沉浸式直播培訓(xùn)項(xiàng)目【項(xiàng)目背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會(huì)邀請(qǐng)外部資深老師，為學(xué)員面授培訓(xùn)。然而，傳統(tǒng)的面授培訓(xùn)，在當(dāng)前形勢(shì)下，已跟不上快速發(fā)展的步伐，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一、時(shí)間和費(fèi)用成本被動(dòng)增加：在總部舉行培訓(xùn)時(shí)，外地學(xué)員要提前趕到，住上幾天后再返回，造成時(shí)間和費(fèi)用成
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有限時(shí)間有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師授課技能專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，對(duì)專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、優(yōu)秀干部自己工作能力強(qiáng)，但做為內(nèi)訓(xùn)師，卻照本宣科，導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果！2、認(rèn)識(shí)不到培訓(xùn)對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的
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