《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》

  培訓(xùn)講師：趙海河

講師背景：
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓(xùn)導(dǎo)師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)課程主訓(xùn)導(dǎo)師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院?？妥淌谠危喊不针p輪集團(tuán)總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長現(xiàn)任：劉子熙職 詳細(xì)>>

趙海河
    課程咨詢電話：

《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》

**部分：區(qū)域經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)


**章：區(qū)域營銷策略的制定

一、前言

    1、營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

    1、市場潛力評估

    2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持

    1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

    2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略


第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、銷售主管的心態(tài)分析

  1、我們在為誰工作?

  2、我如何才能取得突破?——“3I”原則

  3、銷售主管角色的認(rèn)知

測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

同事的角色---我是員工的好同事

如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?


四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理

測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)

如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)

目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題


四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

測試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對組織的貢獻(xiàn)

團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán)

團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合

團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)

如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作


四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧

測試：你會(huì)問問題嗎？

你的溝通目的是什么

你的溝通對象有何特點(diǎn)

面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

如何選擇溝通的時(shí)機(jī)

如何營造有利的氛圍


四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)

測試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎

激勵(lì)常見的六種誤區(qū)

馬斯洛的“需求論”與激勵(lì)要素

不同員工所適用的不同激勵(lì)方法

激勵(lì)制度的確立與完善

激勵(lì)的兩個(gè)層面

激勵(lì)的十大技巧

激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則

激勵(lì)過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題


第二部分：區(qū)域渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)


第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一、渠道設(shè)計(jì)的原則

    1、外部環(huán)境優(yōu)勢與劣勢

    2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

    3、渠道管理的四項(xiàng)原則

    4、渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二、經(jīng)銷商的選擇：

    1、我們要經(jīng)銷商做什么

    2、廠家對經(jīng)銷商的期望

    3、理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是

    4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是

    5、渠道建設(shè)中的思考

    6、我們的結(jié)論


三、經(jīng)銷商的管理

    1、渠道營銷管理四原則

    2、如何制訂分銷政策                            

    3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策

    4、價(jià)格和返利政策

    5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

    6、促銷政策

    6、客戶服務(wù)政策

    7、客戶溝通和培訓(xùn)政策

    8、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

    9、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

    10、評估年度業(yè)績     

    討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


四、渠道沖突的管理：

    1、渠道之間常見的五種沖突

       市場范圍的沖突；

       經(jīng)營價(jià)格的沖突；

       經(jīng)營品種的沖突；

       經(jīng)營方式的沖突；

       經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

    2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

    3、渠道沖突的六種化解：

       

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

    1、什么是大客戶

    2、大客戶是如何形成的

    3、為什么要對大客戶進(jìn)行管理

    4、大客戶管理發(fā)展模型及階段

    5、區(qū)域運(yùn)作模型


**節(jié) 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一、知己知彼

    1、我們銷售的是什么

    2、我們的優(yōu)勢是什么

    3、我們的不足是什么

    4、誰是競爭對手

    5、客戶是誰

    6、客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝

    1、三種不同層次的競爭

    2、三種不同方式的競爭

    3、整合資源，確立優(yōu)勢 

    4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝


第二節(jié) 針對不同客戶的銷售模式

一、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1、創(chuàng)新思維的建立

2、側(cè)重成本控制的銷售模式

3、注重雙贏的營銷模式

4、看重長期合作的營銷模式

5、突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時(shí)期

5、我們的競爭對手

6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7、客戶的真實(shí)需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶


第三節(jié) 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求


第四節(jié) 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1、多用簡短的詞語

2、使用買主易懂的語言

3、與買主語言同步調(diào)

4、少用產(chǎn)品代號(hào)

5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶


第五節(jié) 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間分配管理

二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)造性合作的修煉




 

趙海河老師的其它課程

靈活掌控收放自如——優(yōu)秀主持人專業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)提升【課程收益】掌握主持人登臺(tái)的儀態(tài)呈現(xiàn)技巧掌握主持人精彩的開場表達(dá)技巧掌握主持人必備的形象展示技巧掌握主持人自如的表達(dá)互動(dòng)技巧掌握主持人融洽的報(bào)幕串詞技巧【學(xué)員對象】在主持方面，想更上一層的朋友【培訓(xùn)特色】封閉式訓(xùn)練、個(gè)性化輔導(dǎo)、一課四訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、登臺(tái)呈現(xiàn)、小組PK、通關(guān)考核【培訓(xùn)時(shí)間】1天6課時(shí)/天【課程綱要】

 講師：趙海河詳情

有限時(shí)間，有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、骨干精英自己工作能力強(qiáng)，但在專業(yè)授課或演講分享時(shí)，卻照本宣科，導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果！2、對培訓(xùn)與

 講師：趙海河詳情

有限時(shí)間有效訓(xùn)練——企業(yè)視頻課程的設(shè)計(jì)與制作【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，企業(yè)對內(nèi)部各級員工的專項(xiàng)培訓(xùn)越來越精細(xì)化。通過對外采購的課程，也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此，企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓(xùn)師，是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計(jì)劃中，尤為重要。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、內(nèi)訓(xùn)師能開發(fā)大課，卻擅于發(fā)精品微課；2、

 講師：趙海河詳情

外塑影響內(nèi)創(chuàng)價(jià)值——培訓(xùn)師職業(yè)發(fā)展進(jìn)階特訓(xùn)【課程收益】學(xué)習(xí)并了解：商業(yè)導(dǎo)師是內(nèi)訓(xùn)師職業(yè)進(jìn)階學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師如何打造品牌課程學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師如何打造強(qiáng)大氣場學(xué)習(xí)并掌握：商業(yè)導(dǎo)師該如何市場化運(yùn)營【學(xué)員對象】企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、精英員工、儲(chǔ)備干部【培訓(xùn)時(shí)長】2天（6課時(shí)）?！九嘤?xùn)特色】線下面授、線上輔導(dǎo)、邊講邊練、實(shí)戰(zhàn)模擬【培訓(xùn)原則】秉承高效培訓(xùn)十二字原則：先易后

 講師：趙海河詳情

有效時(shí)間，有效訓(xùn)練——案例萃取及短視頻制作實(shí)訓(xùn)【學(xué)員收益】學(xué)習(xí)并掌握案例萃取的梳選拆定技巧學(xué)習(xí)并掌握案例萃取的干貨提煉技巧學(xué)習(xí)并掌握案例萃取的建模輸出技巧學(xué)習(xí)并掌握短視頻課的腳本設(shè)計(jì)技巧學(xué)習(xí)并掌握短視頻課的拍攝制作技巧學(xué)習(xí)并掌握短視頻課的后期編輯技巧【培訓(xùn)時(shí)長】總時(shí)長10天，其中面授前2天，給學(xué)員在線輔導(dǎo)；面授2天、面授后輔導(dǎo)6天?！境晒敵觥棵咳酥谱魍瓿梢?/p>

 講師：趙海河詳情

精準(zhǔn)表達(dá)精彩演繹——演講口才與風(fēng)范氣場實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場競爭不斷加劇，在新形勢下，公眾講話的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，無論是各級管理者、還是各部門骨干精英，都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而，在職場中很多朋友，私下聊天時(shí)都能侃侃而談，但站在臺(tái)上，進(jìn)行一對多演講或者做工作項(xiàng)目報(bào)告時(shí)，卻顯得極其不專業(yè)：上臺(tái)時(shí)緊張，講話時(shí)容易忙詞，場面尷尬；著裝上隨意，與現(xiàn)場氣

 講師：趙海河詳情

塑影響創(chuàng)價(jià)值——卓越領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)溝通管理技能實(shí)訓(xùn)【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快，對專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時(shí)，也對企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者的要求越來越高！尤其是做為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，出色的溝通管理能力至關(guān)重要！然而，在現(xiàn)實(shí)中，很多管理者經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、自己工作很辛苦，也常為下屬著想，但團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作的活力，還是沒調(diào)動(dòng)起來！2、給下屬工作指導(dǎo)時(shí)，自己本意是

 講師：趙海河詳情

內(nèi)塑影響外創(chuàng)價(jià)值金融宣講師體系化培訓(xùn)項(xiàng)目方案——趙海河導(dǎo)師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項(xiàng)目背景】近幾年，隨著市場競爭不斷加劇，越來越多的金融行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，在內(nèi)部培訓(xùn)方面，僅僅是專業(yè)技能的培訓(xùn)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下業(yè)務(wù)拓展需求。當(dāng)下需要快速培養(yǎng)出一支能對外營銷宣講的培訓(xùn)師隊(duì)伍，直播深入到目標(biāo)企業(yè)、行業(yè)、社區(qū)，進(jìn)行精準(zhǔn)化的營銷推廣。但是，在推進(jìn)時(shí)發(fā)現(xiàn)

 講師：趙海河詳情

2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)全新模式——沉浸式直播培訓(xùn)項(xiàng)目【項(xiàng)目背景】隨著市場競爭不斷加劇，各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會(huì)邀請外部資深老師，為學(xué)員面授培訓(xùn)。然而，傳統(tǒng)的面授培訓(xùn)，在當(dāng)前形勢下，已跟不上快速發(fā)展的步伐，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一、時(shí)間和費(fèi)用成本被動(dòng)增加：在總部舉行培訓(xùn)時(shí)，外地學(xué)員要提前趕到，住上幾天后再返回，造成時(shí)間和費(fèi)用成

 講師：趙海河詳情

有限時(shí)間有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師授課技能專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：1、優(yōu)秀干部自己工作能力強(qiáng)，但做為內(nèi)訓(xùn)師，卻照本宣科，導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果！2、認(rèn)識(shí)不到培訓(xùn)對個(gè)人成長的

 講師：趙海河詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有