喬春洋：重塑營銷形象

 作者：喬春洋    329

（三）營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新包括營銷實踐活動的創(chuàng)新和營銷理論的創(chuàng)新。在實踐方面，不少企業(yè)推出了新的營銷方式。為了在葡萄酒高端市場大有作為，張裕公司對其麾下的張裕卡斯特酒莊的一款新品就采取了一種全新的直銷模式——整捅訂購，每桶售價8萬元左右。張裕采用一對一的營銷模式和個性化的服務方式，向處于消費者金字塔頂端的葡萄酒消費群體進行直銷。這種直銷所設定的最小交易單位為桶（225L，即750ml每瓶，1桶300瓶），因而稱“酒莊酒論桶賣”。

星巴克賣出去的純咖啡絕對沒有雀巢和麥氏多，但一年下來，星巴克賺的錢比雀巢和麥氏都多，因為星巴克的環(huán)境比它的咖啡更值錢。在華爾街，星巴克是排名第一的增長神話，其股票漲幅在過去10年達到了2200%，超過了沃爾瑪、通用電氣和可口可樂等大企業(yè)的總回報率。

國外的營銷專家提出了許多新的營銷理論，如4P+4C+3R整合營銷、價值鏈管理、服務利潤鏈管理、各戶關系管理、戰(zhàn)略營銷伙伴計劃等。以下簡要介紹前兩種。

1．4P+4C+3R整合營銷

尤金·麥卡錫（Eugene.J.McCauty）把營銷因素概述為4個基本變量，即4P:①產(chǎn)品（Product）；②價格（Price）；③銷售渠道（Place）；④促銷（Promotion）。美國學者舒爾茨根據(jù)營銷實踐的發(fā)展需求又提出了4C理論，即：①顧客（Customer）：顧客的需求與意愿；②成本（Cost）：顧客的費用，包括顧客購買產(chǎn)品的成本與適用產(chǎn)品的成本；③便捷（Convenience）：顧客購買產(chǎn)品的便利性與快捷性；④溝通（Communication）：顧客與營銷者的情感交流。

現(xiàn)代整合營銷理論認為，必須把4P和4C進行最佳整合，才能更好地實現(xiàn)“以顧客為導向”和“以顧客為中心”的理念，從而保證品牌在競爭中立于不敗之地。4P與4C的整合主要表現(xiàn)為：

⑴Product-Customer：根據(jù)顧客需求制定定制式生產(chǎn)營銷。

⑵Price-Cost：根據(jù)顧客有能力支付的費用來決策定價。

喬春洋
喬春洋 喬春洋，管理資源網(wǎng)專欄人物，品牌戰(zhàn)略研究專家、品牌營銷實戰(zhàn)專家、詩人2011中國十大品牌專家。詩歌思想純正，格調(diào)高遠，激情奔放，意境優(yōu)美。散發(fā)著青春的魅力，折射出時代的光芒。
 重塑 形象 營銷

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