首先，我們來(lái)了解一下零售行業(yè)的一些基本特征。

在零售業(yè)態(tài)中，連鎖零售超市主要由超市、便利店、大賣場(chǎng)和倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員式商店四種業(yè)態(tài)構(gòu)成，其中外資大賣場(chǎng)主要有大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、易初蓮花、麥德龍、歐尚、樂(lè)購(gòu)等八家，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要包括物美、華聯(lián)、聯(lián)華、華潤(rùn)等企業(yè)。

外資企業(yè)主要涉及大賣場(chǎng)與倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，輔以超市與便利店等業(yè)態(tài)；國(guó)內(nèi)企業(yè)主要涉及超市與便利店，適當(dāng)開(kāi)展大賣場(chǎng)與倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店業(yè)務(wù)。外資企業(yè)主要依托一線城市，結(jié)合二線城市和中心城市進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的布點(diǎn)，突出全國(guó)性；國(guó)內(nèi)企業(yè)主要依托母基地，結(jié)合所在區(qū)域，在母基地輻射范圍內(nèi)進(jìn)行布點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

連鎖零售行業(yè)的贏利模式主要有兩種，一為前臺(tái)利潤(rùn)，即通過(guò)售出商品的合理差價(jià)獲取利潤(rùn)；二為后臺(tái)利潤(rùn)，主要通過(guò)擠占供應(yīng)商的利潤(rùn)謀求自身利潤(rùn)。較為通行的比例是前者為主，后者為輔。沃爾瑪?shù)内A利模式更關(guān)注前臺(tái)利潤(rùn)，通過(guò)采用最新IT技術(shù)、建立科學(xué)高效的供應(yīng)鏈管理體系來(lái)降低物流成本和采購(gòu)成本。

而家樂(lè)福的贏利模式則是逆向的，更關(guān)注后臺(tái)利潤(rùn)，向上游供應(yīng)商收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和返點(diǎn)。據(jù)悉，家樂(lè)?？偫麧?rùn)來(lái)源中至少有60%來(lái)自供應(yīng)商。
其次，家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了沖突不可避免。

家樂(lè)福模式制勝的三大法寶：首先，將大賣場(chǎng)模式引入中國(guó)，填補(bǔ)了整個(gè)業(yè)態(tài)的空白，占據(jù)了行業(yè)的高端。其次，是讓“低價(jià)、開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福、一站式購(gòu)物”等理念深入人心，家樂(lè)福成為當(dāng)時(shí)人們購(gòu)物的首選地。最后，其開(kāi)創(chuàng)了后臺(tái)贏利模式，來(lái)支撐低價(jià)和大賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。正是這種特有的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，才維持了家樂(lè)福的快速發(fā)展（見(jiàn)圖1、圖2）。

為了支撐大賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與低價(jià)形象，家樂(lè)福將后臺(tái)贏利模式放大到了極致，為了維護(hù)這種模式，家樂(lè)福的主要戰(zhàn)略舉措是收取通道費(fèi)用和“采購(gòu)談判的31條技巧”。通道費(fèi)用是供應(yīng)商給零售商的各種交易費(fèi)用，家樂(lè)福的通道費(fèi)用種類繁多，并且每年遞增，為了使供應(yīng)商“就范”，家樂(lè)福則通過(guò)采購(gòu)談判技巧給予保障。核心原則就是把對(duì)方銷售人員作為自己的一號(hào)敵人，讓銷售員“乞求”，家樂(lè)福只有這樣才能提供更好的交易機(jī)會(huì)，但這也為沖突埋下了引子。

原有模式不可持續(xù)

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：