吳國慶 馮啟

    當(dāng)銷售人員把銷售產(chǎn)品僅僅作為一項(xiàng)工作任務(wù)時，往往把產(chǎn)品視為“燙手的山芋”，急著想辦法把它拋出去，卻忽視了產(chǎn)品本身也是一種“武器”。實(shí)踐證明，創(chuàng)新地開發(fā)產(chǎn)品功能和用途，也可以很好地提升銷量。

    一、開發(fā)產(chǎn)品的新功能，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群

    產(chǎn)品的功能決定了其消費(fèi)群體和銷售渠道，如果能開發(fā)出產(chǎn)品的新功能，也就意味著開發(fā)出了新消費(fèi)群體和新銷售渠道。如啤酒不僅可以喝，還是一種很好的配料。去年11月底，某啤酒公司市場部通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近兩年內(nèi)蒙古小尾羊、小肥羊之類的連鎖火鍋店如雨后春筍般開起來，如果能把啤酒投入這些渠道，銷量應(yīng)該會很不錯。于是他們就相關(guān)的建議和這些渠道的產(chǎn)品研發(fā)部門做了溝通，開發(fā)了一款火鍋啤酒（啤酒的整個包裝、價格、定位等都盡力和當(dāng)時消費(fèi)的環(huán)境協(xié)調(diào)），此舉使得火鍋店的顧客量在春節(jié)期間不降反升，該公司的啤酒銷售也水漲船高，得到了大幅提升。所以，在銷售過程中把握市場的變化，有目的地開發(fā)產(chǎn)品的新功能，滿足客戶的新需求，也可以為銷量提升另辟一塊天地。

    二、用好公司推廣新品的時機(jī)

    通常，各公司在推廣新品時會配給更多的資源，新品推廣的時機(jī)利用好了，市場的基礎(chǔ)進(jìn)一步夯實(shí)了，網(wǎng)絡(luò)密集了，所有產(chǎn)生的銷量都是增量。

    在落實(shí)和分解公司關(guān)于新品指標(biāo)的同時，關(guān)于鋪貨率的考核和檢查工作要一并執(zhí)行下去，這樣既完成了關(guān)于新品的指標(biāo)考核，又能對月指標(biāo)的完成起到直接的關(guān)鍵作用。新品分解的工作類似于銷量的分割，針對新品的特征和市場的特質(zhì)，科學(xué)合理地分配，并制定可行的激勵政策。

    三、選對產(chǎn)品下重力

    當(dāng)有多個產(chǎn)品可選擇時，在暢銷產(chǎn)品上下功夫通?？梢云鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?。

    近兩年，鄭州太古可口可樂分公司的醒目汽水在全省范圍內(nèi)特別暢銷。一年前，合肥太古可口可樂公司阜陽分公司經(jīng)理敏銳地捕捉到了這一信息，因?yàn)榘不盏母逢柕貐^(qū)和河南毗鄰，很多消費(fèi)習(xí)慣相近，他就在阜陽大力推廣醒目汽水，結(jié)果當(dāng)年合肥太古阜陽分公司醒目的銷量比安徽其他所有分公司的銷量總和還多，而這恰恰是當(dāng)時總部在產(chǎn)品規(guī)劃時沒有想到的。這些銷量也可以說是天上掉下來的一個餡餅，幫助阜陽分公司超越了銷量目標(biāo)。

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