系列專(zhuān)題：《輸贏》

肖蕓看到崔龍主動(dòng)建議，也開(kāi)動(dòng)腦筋思考起來(lái)：“每個(gè)客戶的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜，在每個(gè)客戶那里泡一天都不夠，我們幾個(gè)人每個(gè)客戶見(jiàn)一遍就要二十多天，時(shí)間不夠啊。而且在客戶的辦公室里根本談不出什么內(nèi)容?！?/p>

　　“有什么方法能快一些、多一些地發(fā)掘客戶呢？”謝伊也參與進(jìn)來(lái)討論。

　　方威靈感突現(xiàn)，說(shuō)道：“搞一次研討會(huì)吧，我們以前在華東經(jīng)常做。找個(gè)好一點(diǎn)的題目，將我們的客戶全部請(qǐng)來(lái)一網(wǎng)打盡?！?/p>

　　“好主意，我們就用信息安全這個(gè)題目，現(xiàn)在大公司都非常擔(dān)心自己的系統(tǒng)被攻擊?！敝x伊負(fù)責(zé)政府機(jī)關(guān)，公安、軍隊(duì)都是她的客戶，這些客戶非常重視安全問(wèn)題。

　　肖蕓也興奮地提議：“我的客戶也越來(lái)越重視信息安全了，我建議會(huì)后做些小禮品，客戶肯定喜歡。”

　　錢(qián)世偉補(bǔ)充說(shuō)：“干脆也管晚餐，關(guān)系一次到位，我們每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)餐桌?！?/p>

　　周銳看見(jiàn)大家都出謀劃策，高興地說(shuō)：“我們先送請(qǐng)柬，你們?cè)跁?huì)議前再找車(chē)親自去接最重要的客戶，這樣就有更多的機(jī)會(huì)和他們接觸了。而且研討會(huì)一定要放在檔次最高的地方，客戶的高層才會(huì)來(lái)。什么地方好呢？”

　　崔龍立即說(shuō)：“當(dāng)然是中國(guó)大飯店了，晚餐后再給自己的客戶安排活動(dòng)，八仙過(guò)海，各顯神通?！?/p>

　　方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫(xiě)反饋表，其中要有這樣的內(nèi)容：您最近有采購(gòu)意向嗎？如果有，預(yù)算多少？這樣我們就可以很快找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了，我們就將精力和時(shí)間都花在這些有訂單的客戶身上。”

　　大家很快就討論出了一個(gè)方案和行動(dòng)計(jì)劃，時(shí)間最終定在三周以后。周銳看著自己的團(tuán)隊(duì)，心中暖和起來(lái)，自己沒(méi)有看錯(cuò)，他們確實(shí)不是無(wú)能之輩，用了一周的時(shí)間，他們的士氣已經(jīng)初步恢復(fù)了。周銳的目光轉(zhuǎn)向錢(qián)世偉問(wèn)道：“你新加入公司有什么計(jì)劃嗎？”

　　錢(qián)世偉正要大干一番，大聲說(shuō)：“我從下周起就去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)?！?/p>

　　周銳冷靜地說(shuō)道：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶?！?/p>

　　錢(qián)世偉不解地問(wèn)：“我不見(jiàn)客戶，那干什么呢？”

　　周銳看見(jiàn)其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著自己，反問(wèn)道：“銷(xiāo)售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，打仗的第一步應(yīng)該做些什么？”

　　崔龍?zhí)驽X(qián)世偉回答：“打仗的第一步就是拉著隊(duì)伍向前沖嘛?！?/p>

　　周銳卻搖頭說(shuō)：“拉著隊(duì)伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰(zhàn)場(chǎng)的地形是什么？是樹(shù)林還是山地？前面有沒(méi)有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”

　　看到崔龍閉口不語(yǔ)，周銳說(shuō)道：“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。錢(qián)世偉，你下周哪都別去就做一件事?！?/p>

　　錢(qián)世偉看見(jiàn)周銳停頓下來(lái)就問(wèn)：“什么事??？”

　　周銳加重語(yǔ)氣試圖吊足大家的胃口：“我參加過(guò)各種頂尖的銷(xiāo)售培訓(xùn)，自己做銷(xiāo)售這么多年不斷在實(shí)戰(zhàn)中摸索，終于總結(jié)出了成功銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵步驟，現(xiàn)在你就做第一步吧。”

　　崔龍好奇地問(wèn)：“這有點(diǎn)像武俠小說(shuō)啊，武功之中有降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍。你這六步叫什么呢？”

　　周銳笑著說(shuō)：“以前沒(méi)有名字，既然你叫崔龍，就叫做摧龍六式吧?！?/p>

　　崔龍疑惑地看著周銳說(shuō)道：“開(kāi)玩笑吧？人家金庸先生的小說(shuō)叫做《天龍八部》，你不能抄襲人家的書(shū)名。”

　　周銳哈哈笑著說(shuō)：“這又不違反版權(quán)，就先這么叫吧。你們知道為什么要有六式嗎？”

　　崔龍催促說(shuō)：“別賣(mài)關(guān)子了，快說(shuō)吧?！?/p>

　　周銳卻停下來(lái)喝口咖啡，緩慢說(shuō)道：“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對(duì)手就不在話下。”

　　錢(qián)世偉“撲哧”一聲笑了出來(lái)，好奇地看著周銳，心里覺(jué)得這家伙有點(diǎn)不正常，說(shuō)了這么半天卻是這么普通的六件事，他好奇地問(wèn)道：“那怎么才能成為絕頂高手呢？”

　　周銳說(shuō)道：“摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后就是一個(gè)高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了?！?/p>

　　崔龍也覺(jué)得周銳越說(shuō)越神便問(wèn)道：“還要練內(nèi)功？不會(huì)是少林的易筋經(jīng)吧？你是不是今天有點(diǎn)，有點(diǎn)那個(gè)走火入魔了？”

　　周銳笑著說(shuō)：“我知道這樣說(shuō)有點(diǎn)離譜，但我不是忽悠你們。這個(gè)內(nèi)功可是非同小可，只要練成此功，不僅可以在成功銷(xiāo)售方面，而且還可以保證你一生無(wú)論做什么都可以心想事成，縱橫天下戰(zhàn)無(wú)不勝。不過(guò)今天不說(shuō)了，但是要記得，只是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對(duì)手還可以應(yīng)付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開(kāi)了。我們還是說(shuō)摧龍六式的第一式吧。錢(qián)世偉，你說(shuō)說(shuō)應(yīng)該怎么收集資料？”

　　錢(qián)世偉也做過(guò)多年銷(xiāo)售，聽(tīng)到周銳問(wèn)出這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，臉上露出不屑，說(shuō)道：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看看客戶內(nèi)部的雜志之類(lèi)?！?/p>

　　周銳看出錢(qián)世偉并不服氣，耐心地說(shuō)：“收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步。”

　　肖蕓不知道周銳為什么將這么簡(jiǎn)單的一件事說(shuō)得這么復(fù)雜，就問(wèn)道：“哪四步呢？”

　　周銳看大家都仔細(xì)地聽(tīng)著，繼續(xù)說(shuō)道：“在戰(zhàn)場(chǎng)上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。”

　　崔龍恍然大悟地說(shuō)道：“我明白了，就是抓個(gè)俘虜，先嚴(yán)刑逼供，實(shí)在不行就上美人計(jì)?！?/p>

　　周銳笑著說(shuō)：“對(duì)了，就是抓俘虜。收集資料是銷(xiāo)售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值愿意幫助我們的人。”

　　肖蕓同意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“沒(méi)錯(cuò)，客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，比如那天我們?nèi)ヒ?jiàn)經(jīng)信銀行的涂主任，你在門(mén)口堅(jiān)決不進(jìn)去，就是因?yàn)闆](méi)有內(nèi)線，對(duì)嗎？”

　　周銳回答：“對(duì)。那時(shí)沒(méi)有內(nèi)線，我就不知道如何下手。見(jiàn)了你的那個(gè)同學(xué)之后，就從他的嘴里全面完整清晰地收集到了資料：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等?！?/p>

　　方威替周銳補(bǔ)充說(shuō)：“個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)?！?/p>

　　周銳笑著問(wèn)方威：“你的那個(gè)空中小姐有內(nèi)線了嗎？”

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