系列專題：《輸贏》

兩百多位客戶陸續(xù)進入嘉里中心酒店二樓的會議大廳，在簽到處憑請柬領取胸牌后進入會議室。銷售人員們親自在大門口迎接重要客戶，將他們直接請進貴賓室。周銳在簽到處與每個進來的客戶打著招呼，并仔細看著他們投入名片盒的名片。九點的會議馬上就要開始了，周銳放下心來：幾乎所有重要的客戶都來了。這個研討會在策劃的三周之后終于開幕了，能否在會議中給客戶留下良好的印象，并找到足夠的銷售機會是決定能否完成任務的又一個關鍵。

　　周銳獨自來到講臺后面的音響室，這是他的習慣。每次在開始重要演講前，周銳都要靜靜地回顧一下內容，精心設計每個手勢和用詞。他看看時間，再次整理了一下自己的西服和掛在胸口的胸牌并深吸了一口氣，這是周銳上臺前的習慣。當主持人講完開場白之后，周銳快速走上前臺，站定后向會議全場看去，此時客戶們大多數(shù)已經(jīng)進入會場，還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂的停止，他們看見周銳站在講臺中間，意識到會議即將開始，便自覺地坐回到自己的座位，會議廳逐漸安靜了下來。

　　林佳玲坐在前排右側的座位上，從這個角度可以清晰地看到周銳的每個細小的動作。他西服筆挺，一條鮮艷的紅色領帶很質感地系在襯衣的領口。當他上場的時候，面對大家展開雙臂，用柔和并帶著微笑的目光和每個人接觸，林佳玲明顯感覺到對方的一種親和的吸引力從講臺上輻射過來。

　　“歡迎大家光臨今天的研討會，我占用三十分鐘的時間為大家簡單介紹一下捷科公司。在我開始之前想做個小測驗，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來，揮揮手中準備好的作為禮品的MP3，會場中一片寂靜，終于，有一個聲音從聽眾中傳出：“二十年?！?/p>

　　“不對，沒有那么老。”周銳笑著回答。

　　“十六年？”

　　“對了。”周銳高興地回答，將手里的MP3通過工作人員傳給這位客戶。

　　“十六年前，捷科創(chuàng)立于一個小小的大學宿舍，現(xiàn)在捷科已經(jīng)成為全球最大的信息系統(tǒng)供應商之一。根據(jù)《財富》雜志的調查，捷科已經(jīng)進入全球企業(yè)一百強，這是唯一一家在成立后的十六年內，進入全球一百強的IT公司。這么多客戶選擇捷科，其中的原因是什么呢？我現(xiàn)在很榮幸地為大家介紹捷科的經(jīng)營模式，以及這種模式為您帶來的益處和價值?！?/p>

　　林佳玲入神地聽著，她自己也經(jīng)常介紹公司，但周銳的介紹方法與通常的講法不一樣。他用幾個小問題像個鉤子一樣成功地抓住了客戶的好奇心，然后又用一個個小故事穿插在整個介紹之中，林佳玲聽得津津有味。周銳的演講在熱烈的掌聲中結束，主持人又將林佳玲請上講臺。林佳玲有心要和周銳比試一下，全身卯足了勁兒，看聽眾給自己的掌聲能否超過給周銳的。

　　自助午餐之后，周銳將所有的團隊成員集合在一起，急切地打探會議的效果。林佳玲是會議的組織者，也參加了進來。

　　“大家覺得效果怎么樣？對銷售有幫助嗎？”周銳問每個人。

　　肖蕓第一個回答：“我剛才吃飯的時候，和我的客戶聊過了，他們都很滿意，尤其是林佳玲的內容，他們覺得幫助很大。”

　　方威補充著夸獎林佳玲：“經(jīng)信銀行信息中心、市場部和財務部的工程師們都來了，他們覺得我的午餐很好，林佳玲講得更好?！?/p>

　　“效果好不好，還要看反饋表。我已經(jīng)將結果統(tǒng)計出來了?！敝茕J手中拿著反饋表，停頓了一下直到大家都安靜下來朝他望來：“共收到198個客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場完美的市場活動。”

　　大家聽到結果都朝林佳玲鼓起掌來，然后等周銳繼續(xù)介紹：“在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有采購機會，我將這些銷售機會的金額作了統(tǒng)計，總共有數(shù)千萬的銷售機會。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯(lián)系?！敝茕J停下來用更緩慢、更深沉的聲音說：“在這周之前，我們不認識客戶，看不到機會，也看不清方向，今天我們成功地將客戶約了出來，在反饋表中，他們告訴我們各自的采購計劃，現(xiàn)在我們找到了明確的目標，只要抓住這些機會就能完成任務。從現(xiàn)在開始，我只有一個要求，就是請大家泡在客戶那邊，直到將一個一個的訂單簽回來，這是我們大家完成銷售任務的唯一的機會?！?/p>

　　周銳與自己的每個團隊成員對視著，試圖用目光激起他們內心的斗志：“雖然我們現(xiàn)在業(yè)績墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達成自己的目標。我不多說了，一切看大家的行動。”林佳玲心中也被這些話激起了斗志，她看到銷售人員心中的火花已經(jīng)從他們的目光中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團隊豁出去了。 

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