系列專題：《輸贏》

經(jīng)信銀行今天正式開始招標，周銳卻在辦公室里找不到方威，這讓他覺得很意外和反常。按照方威的特點，這應該是他最興奮的不會錯過的時刻。周銳上午撥通方威的電話時，他還賴在酒店的床上，周銳在電話中強迫他起床，中午準時到公司和自己一起午餐。

　　方威顯然是出了問題，周銳猜到是那位空中小姐造成的。周銳無論如何要幫助他找到并清理這些傷口，然后包扎起來，讓他迅速恢復過來。自從回到北京，周銳承受著極大的壓力。由于魏巖的業(yè)績下滑，自己暫時躲過了一周，但是想到團隊的艱巨的任務和經(jīng)信銀行的訂單，周銳總是感到心驚肉跳。這個季度達成目標的可能性微乎其微，如果真的沒有達到會有什么樣的結(jié)果呢？陳明楷會怎么對待自己呢？因此周銳還不能放棄這個季度，經(jīng)信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個銷售天才，周銳相信他的能力，因此讓方威重新投入到項目之中十分關(guān)鍵。即使方威全力投入，結(jié)果仍然不可預見，他隱隱約約覺得在經(jīng)信銀行內(nèi)部隱藏著巨大的危機，這些危機就像地雷一樣埋在腳下，隨時都會將自己的銷售努力炸得片甲不留。方威出現(xiàn)在餐廳門口，衣著隨便、頭發(fā)蓬亂，站在那里四處張望著尋找周銳?？吹街茕J向他揮手便向這邊走來，坐在他對面的椅子上。

　　周銳等他坐在椅子上后立即詢問：“你今天怎么了？像變了一個人。是不是你和趙穎之間出了問題？”

　　方威面無表情地說道：“趙穎提出和我分手，她下個月就要和男朋友去加拿大了，先讀語言學校然后去讀正規(guī)的大學，簽證和入學通知書全部拿到了?！?/p>

　　周銳覺得不可思議：“那么她認識你的時候肯定已經(jīng)開始辦手續(xù)了，她為什么還要和你交往呢？”

　　“我怎么知道?！狈酵氲竭@個問題就十分生氣。

　　周銳覺得這是關(guān)鍵：“你覺得趙穎是一個很隨便的女孩子嗎？”

　　方威立即搖罰骸安皇牽比徊皇??！

　　周銳伸手拍拍方威的肩膀：“那么她和你交往只有一個原因，那就是她真的喜歡你。我敢肯定，如果她同時遇到你和那個開寶馬的大款，她會選擇你?！?/p>

　　方威搖搖頭：“那又怎么樣呢？我不想放棄，可是我現(xiàn)在能做什么呢？”

　　周銳幫方威想著主意：“你現(xiàn)在的形勢就相當于競爭對手已經(jīng)簽了合同就差收款了，你只有一線渺茫的機會?！?/p>

　　方威焦急地問：“什么機會啊？”

　　周銳接著說：“競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。在現(xiàn)在的情況下，你必須先將趙穎從競爭對手手中搶過來才有機會展示自己的優(yōu)勢，因此你的當務之急就是去找到競爭對手讓趙穎完全不能接受的、致命的劣勢。你必須完整掌握他男朋友的各個方面的情況：他是什么人？他有什么弱點？這是你唯一的機會，坦率地講，我覺得你機會不大。”

　　周銳看方威已經(jīng)開始吃了，自己舉起筷子時又叮囑一句：“還有一點，你可以隨便自由支配時間，但是不能耽誤經(jīng)信的事情。還有無論結(jié)果是什么，你都應該盡快恢復過來。今天經(jīng)信銀行已經(jīng)發(fā)標書了，大戰(zhàn)就在眼前，這可能是這個季度最后的平靜的一周了，你應該做好準備?！?/p>

　　看到方威點頭，周銳也開始埋頭消滅眼前的食物。十分鐘后，周銳放下筷子擦擦嘴說：“肖蕓去買標書了，我們就要開會討論項目了，你一定要參加?！?/p>

　　周銳、方威和幾位工程師坐在會議室中，每個人手中都捧著一份復印的招標書靜靜地讀著，林佳玲手里拿著招標書斜靠在墻邊。肖蕓將招標書發(fā)給大家后也找了一個座位坐下。

　　“標書對我們挺有利的。”林佳玲自言自語。

　　“對，佳玲做的技術(shù)交流和方威的關(guān)系都起到了作用，客戶將我們的很多特點都寫到里面了。”肖蕓在路上已經(jīng)看過了招標書。

　　“肖蕓，將招標的情況介紹一下吧?！敝茕J說道。

　　“總共有十個廠家領取了招標書，這些公司都與經(jīng)信銀行有過合作。不是每個公司都有機會，有些公司參加這個投標只具有象征意義，目的是向各個地市的銀行炫耀自己在總行的邀請名單之內(nèi)，這樣他們才有機會入圍各個地市的類似的項目。我們真正的競爭對手只有兩家。第一家是惠康，他們有與我們類似的方案并且在國內(nèi)有成功實施的案例，而且經(jīng)信銀行一直在使用他們的系統(tǒng)。第二家是來自臺灣的宏貫系統(tǒng)公司，臺灣大多數(shù)銀行都采用了宏貫的方案，他們的優(yōu)勢在于價格?！毙な|一口氣將競爭情況介紹了一遍。

　　“這個項目的時間表是怎么定的？”周銳非常關(guān)心這個訂單能不能在這個季度前結(jié)束。

　　“下周一提交建議書，經(jīng)信銀行至少花一周的時間討論，初步確定供應商后開始談判也需要一周，這樣這個項目最快在本季度的第九周可以確定。但是這么大的項目很可能會出現(xiàn)波折，時間就難以預料了?！?/p>

　　肖蕓講完之后看大家沒有異議便繼續(xù)介紹：“根據(jù)經(jīng)信以往的采購經(jīng)驗，他們會組成項目小組，對每個廠家的方案進行評估和打分，然后再將價格分數(shù)加上，就會產(chǎn)生最終的結(jié)果?！?/p>

　　“項目小組有哪些人？”方威插話。

　　方威穿著便服進入會議室的時候，肖蕓很為他的狀態(tài)擔心，在這個節(jié)骨眼上，每個人對輸贏都至關(guān)重要，方威負責與客戶的溝通，如果他不在狀態(tài)，后果十分嚴重。開始討論之后，方威開始將身體向前傾，目光投向每個說話的人，肖蕓開始放下心來，現(xiàn)在他提出了問題，肖蕓已經(jīng)完全不擔心了。她回答道：“項目小組的副組長是崔行長，但是負責組織和聯(lián)絡工作的是涂主任。還有市場部、財務部、信息中心的主管和幾個工程師，當然最終的決策者是劉行長，他是項目小組的組長，總共九個人?！?/p>

　　周銳提議：“我們來分析一下這九個人的關(guān)系吧?！?/p>

　　方威分析道：“我們見過劉行長一面，只是認識的關(guān)系，甚至再見面的時候，他可能都不一定能叫出我們的名字。而且根據(jù)以往的采購記錄來看，他很可能會堅定支持地惠康，我們要做好最壞的打算。”

　　林佳玲立即問道：“我們現(xiàn)在做他的工作還來得及嗎？”

　　方威坦率回答：“在招標前，我們就通過各種渠道試圖做他的工作，他都不太配合，現(xiàn)在除非通過更高的層面壓下來，否則很難?！?/p>

　　方威看見大家停止討論就繼續(xù)說道：“崔行長自從到上海參觀以后對我們印象很好，而且親自組織和參加了我們的交流活動。他不僅對我們十分信賴，而且?guī)椭覀兘M織交流，已經(jīng)成為我們在這個項目中的同盟者。如果我們表現(xiàn)正常，他應該會支持我們?！?/p>

　　林佳玲補充道：“在上海的時候，我陪著崔行長在外灘散步，從他的只言片語之中，也透露出一些無奈，但是我也難以清楚地分辨出來他具體指的是什么?！?/p>

　　周銳看到方威站在會議室中間，已經(jīng)恢復了狀態(tài)重新進入了角色，放下心來，開始認真地思考林佳玲的話，問道：“他說了些什么？”

　　林佳玲回憶著當時的情景說：“他說不能一口吃成一個胖子。這個項目只是一個開始，要我們不要太在意結(jié)果，其實雙方可以建立長期的合作關(guān)系?！?/p>

　　方威等林佳玲說完開始分析道：“我陪涂主任聽了音樂會之后，就經(jīng)常在一起吃飯、運動。我雖然感覺到他有一些保留，但他應該還是支持我們的。陳剛是肖蕓的同學，也絕對支持我們。市場部和財務部的人雖然是這幾天才確定下來，但是我和周銳也拜訪過他們，雖然他們參加了我們的交流，但沒有過硬的關(guān)系。所以在九個人中，我們可以確定三個人支持我們，最重要的劉行長可能反對我們，其他的幾個人中立?！?/p>

　　周銳覺得前景莫測，回想著見面的情形說：“我覺得財務總監(jiān)常儀和業(yè)務發(fā)展總監(jiān)肖曉陽表面上客套，但是根本沒有談到實質(zhì)的內(nèi)容。我判斷他們肯定不會支持我們?；菘翟诮?jīng)信銀行經(jīng)營多年，我們的根基不如他們，因此表面中立的人不一定中立。從最壞的角度分析，真正肯定支持我們的只有陳剛一個人，他是九個人中職位最低的一個，崔行長和涂峰立場中立，假定其他六個人都是反對我們的?！?/p>

　　肖蕓向方威吐吐舌頭：“沒有這么悲觀吧？”

　　周銳苦笑著說：“我也不希望這樣，惠康幕后操作這個項目的人是駱伽，她絕對是高手中的高手，她肯定已經(jīng)做好準備布好戰(zhàn)場，就等我們沖進去呢。在經(jīng)信銀行她一定布滿眼線，對我們的情況是清清楚楚，我們卻不知道她在做些什么。我們在明處，她在暗處，我們兇多吉少啊?！?/p>

　　方威好奇地問：“你怎么對駱伽那么熟悉？交過手嗎？”

　　周銳回想起和駱伽在一起的日子，心中浮起各種滋味，他點點頭承認：“不僅僅是認識?！?/p>

　　方威認識周銳這么久，從來沒有看到過他的這種表情，覺得兩人間一定有些糾葛。林佳玲也從來沒有看到他顯得這么謹慎和猶豫，走到白板前一邊在白板上寫著一邊說道：“不管怎樣，我們也沒有退路了。我現(xiàn)在將需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要寫建議書，這由我和我的工程師負責，肖蕓協(xié)助?？蛻粢?guī)定下周一十點前提交建議書，因此應該在周五前完成第一版，我們討論后形成最終的版本?！绷旨蚜峥戳艘谎圩约旱墓こ處熀托な|，看到他們都點頭就接著說：“交了建議書，客戶一定會安排每個廠家介紹自己的方案，這個由我來負責。”

　　“等一下?！敝茕J打斷林佳玲說：“我也負責一部分?！?/p>

　　“還是佳玲好，上次崔行長聽了佳玲的介紹，立即就服了?！狈酵苯亓水?shù)卣f。

　　“我們兩人下面商量一下吧?！绷旨蚜峤K止了兩個人的討論繼續(xù)在白板上邊寫邊說：“方威負責和客戶的溝通和協(xié)調(diào)，行嗎？”

　　林佳玲看到方威點頭，就攤開雙手說：“現(xiàn)在我們能做的就是這么多了。稍微等一下，報價做完了嗎？”林佳玲走到工程師身邊低頭問了幾句，然后再次抬頭看著每個人。

　　“我們已經(jīng)按照招標書做出了報價，如果不計算折扣，報價是一億八千九百六十五萬，單位是美元?！?/p>

　　方威從來沒有做過這么大的訂單，興奮地輕呼一聲說道：“靠，將近兩億美元！”

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