系列專題：《輸贏》

陳明楷臉色鐵青地坐在會議桌正中間的位置看著銷售業(yè)績報表，中國區(qū)的業(yè)績與目標的差距越來越大，照這樣發(fā)展下去，這個季度不但沒有機會完成任務，很可能還會成為自己上任以來最慘淡的一個季度。如果真的這樣，自己下個季度還能坐在這個位置上嗎？華南和西區(qū)盡管沒有達到預期，但依然保持著前兩名的位置。華東地區(qū)幾乎連續(xù)三個星期沒有收入，銷售額原地踏步。北京地區(qū)上周卻取得了很好的進展。明顯的此消彼長之后，北京已經(jīng)將華東地區(qū)擠進黑框，因此周銳逃脫了被修理的命運。

　　當華南和西區(qū)的銷售總監(jiān)匯報完以后，陳明楷緩慢地用身體將椅子轉(zhuǎn)向魏巖問道：“你去上海出差效果怎么樣？華東出了什么問題？”

　　魏巖站起來，手里拿著一份報表說：“我和每個銷售人員都談了一遍，主要原因還是在客戶那邊。比如，我們在上海電信有一個項目，客戶已經(jīng)宣布我們中標了，現(xiàn)在還在討論合同的細節(jié)。還有的客戶已經(jīng)簽了合同，但是一直沒有付第一筆首付款，因此業(yè)績還沒有記入。”

　　“都是客戶的原因嗎？我們內(nèi)部沒有問題嗎？怎么這么巧合？所有的訂單突然之間都出了問題？業(yè)績?yōu)槭裁赐蝗幌聛砹?？我不相信只是客戶的原因。”陳明楷轉(zhuǎn)向周銳說：“你對華東比較熟悉，你覺得呢？”

　　“外部原因肯定有，但是銷售人員的責任就是將這些問題解決將銷售收入拿回來，所以我覺得內(nèi)部一定有問題?！敝茕J心里知道真實的情況，這對自己的處境有所幫助，至少陳明楷在會議中已經(jīng)不將自己作為打壓的對象。但周銳覺得這種做法是弊大于利，不能解決問題只能暫時轉(zhuǎn)移矛盾，也許最終還會越來越激化矛盾。

　　“什么原因呢？”陳明楷繼續(xù)追問。

　　“這我就不知道了?！敝茕J不能出賣幫助自己的兄弟們。

　　“你覺得應該怎么辦呢？”陳明楷的目光透過眼鏡片仔細地閱讀著周銳的表情。

　　周銳琢磨和掂量著，他既要保護上海的團隊，也要讓他們將訂單迅速簽進來。周銳此時感覺到了陳明楷的目光正試圖探索自己心中的波動，便立即放下患得患失的思緒，將注意力轉(zhuǎn)移到陳明楷的問題上：“我覺得應該采取激勵他們的辦法。我建議從現(xiàn)在開始能夠在十一月份前完成一定金額的銷售人員，每人可以得到五千元的獎金。”

　　“好主意，就這么辦?！标惷骺c點頭示意魏巖可以坐下，繼續(xù)問周銳：“崔龍的那個訂單簽下來了嗎？”

　　周銳回答：“對，這個訂單對我們很重要?！?/p>

　　陳明楷點點頭說：“好，我們也需要給崔龍一個激勵，下周一開一個短會，我親自發(fā)獎金給他，我們確實需要激勵。我要讓大家都明白，只要取得業(yè)績，公司管理層是不會忘記的?！彼酒饋硇嫉溃骸敖裉斓臅h就到這里。魏巖，你留一下?！?/p>

　　陳明楷看著周銳和林佳玲離開會議室后立即詢問魏巖：“你在上海有沒有覺得有哪些不正常？”

　　魏巖將會議中沒有講的想法說了出來：“我覺得楊露好像有些吞吞吐吐?！?/p>

　　“我覺得很奇怪，周銳剛?cè)チ艘淮紊虾?，一回來上海的業(yè)績就往下掉。這兩者之間有沒有關(guān)系呢？”陳明楷邊想邊說：“我要去一次上?？匆豢?。”

　　魏巖沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激勵政策，看看有什么反應?！?/p>

　　陳明楷想了一下：“我下周日程已經(jīng)滿了，稍晚一些吧，也看看使用激勵政策之后的效果。但是在我們?nèi)ド虾Ｇ?，你要給楊露壓力，她剛剛升職肯定很擔心自己的業(yè)績。”

　　魏巖不由得佩服陳明楷：“好，我立即就去給她打電話加壓力，我保證在您到上海前，她每天都睡不著覺?！彼吹疥惷骺⑿χc頭便繼續(xù)詢問：“您為什么要給崔龍獎金呢？他不是應該離開嗎？”

　　陳明楷看著魏巖：“我始終只在做一件最重要的事情，就是找到正確的人放在正確的位置上，因此我將周銳調(diào)到北京。崔龍也是可用的人，我們需要這樣的人。”

　　魏巖還是不解：“那為什么以前沒有用他呢？”

　　陳明楷緩緩說道：“決定一個人業(yè)績的只有能力和態(tài)度兩個因素，能力很重要，但是最重要的還是態(tài)度。我最重視的態(tài)度是忠誠，只要給他足夠的利益就可以換回他的忠誠，希望崔龍最終可以站到我們這邊?！?/p>

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