漸冰 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：目標(biāo)管理 ,銷售技巧 ,
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作者:夸克（中國(guó)）企業(yè)顧問有限公司 王瀚駿 最近不斷有人向我問起,“量化”管理的真正含義是什么一些企業(yè)內(nèi)的朋友也在講,究竟該如何進(jìn)行它是一個(gè)理想狀態(tài),還是確實(shí)可以在企業(yè)中真正施行“量化”管理難道真的是企業(yè)管理的終極模式嗎 我們都知道,人類社會(huì)的發(fā)展是從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式逐步向工業(yè)生產(chǎn)模式發(fā)展的一個(gè)過程...
王瀚駿 141查看全文
不斷完善管理體系，使企業(yè)永續(xù)發(fā)展一直以來都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們的追求。隨著對(duì)外交往的增加和信息技術(shù)的發(fā)展，國(guó)外的諸多管理理念也越來越多地被國(guó)內(nèi)企業(yè)家所了解。并開始著手用一些先進(jìn)的管理思想和手段對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行改造。ERP、ISO、QFD等本來對(duì)國(guó)人來說十分陌生的系統(tǒng)也不斷被國(guó)內(nèi)企業(yè)導(dǎo)入。 綜觀這些被企業(yè)奉...
王瀚駿 132查看全文
小產(chǎn)權(quán)房的發(fā)生，在中國(guó)不是沒有土壤的，也不是空穴來風(fēng)的。中國(guó)的城鄉(xiāng)土地制度、城鄉(xiāng)建設(shè)用地，本身在市場(chǎng)上就不統(tǒng)一。在這個(gè)前提下，小產(chǎn)權(quán)房的產(chǎn)生就是一件自然而然的事情?！ ≈贫然A(chǔ)的不同，讓農(nóng)民和城里人在思想觀念和生活待遇上截然不同。以生活在城市周邊的農(nóng)民來說，當(dāng)城市化到來之后，基本農(nóng)田被轉(zhuǎn)化為城...
王建國(guó) 143查看全文
戰(zhàn)略營(yíng)銷是當(dāng)今的主流營(yíng)銷思維。未來營(yíng)銷發(fā)展會(huì)有很多趨勢(shì)，其中一個(gè)最重要的發(fā)展趨勢(shì)就是從戰(zhàn)略營(yíng)銷到模式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略營(yíng)銷是紅海思維，而模式營(yíng)銷是藍(lán)海思維。模式營(yíng)銷早已存在，只是理論滯后。模式營(yíng)銷的研究將成為主流?！ ?zhàn)略營(yíng)銷的基本框架是先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后確定目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行產(chǎn)品定位，再設(shè)計(jì)執(zhí)行戰(zhàn)略...
王建國(guó) 154查看全文
錢德勒的《看得見的手——美國(guó)企業(yè)的管理革命》，是我讀過的最好的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析之一。錢德勒的最大貢獻(xiàn)是用新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法分析和描述了具有管理協(xié)調(diào)能力的職業(yè)經(jīng)理階層怎樣催生和興起現(xiàn)代工商企業(yè)的歷史和演進(jìn)過程。當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人在管理上的協(xié)調(diào)比市場(chǎng)機(jī)制的協(xié)調(diào)能帶來更大的生產(chǎn)力、較低的成本和較高的利潤(rùn)時(shí)，現(xiàn)代多單位...
王建國(guó) 149查看全文
先讓我們用中國(guó)電信的案例來說明為什么企業(yè)應(yīng)該追求行業(yè)壟斷，政府應(yīng)該提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)電信行業(yè)放開競(jìng)爭(zhēng)之前，中國(guó)電信是中國(guó)電信行業(yè)的獨(dú)家壟斷者，它可以不講服務(wù)質(zhì)量，只按照對(duì)自己最有利的方法任意定價(jià)?？蛻粝氚惭b一臺(tái)電話要向中國(guó)電信交3000～5000元的安裝費(fèi)，有的甚至還要送禮走后門，服務(wù)態(tài)度奇差。但中...
王建國(guó) 183查看全文
中國(guó)的營(yíng)銷是怎么產(chǎn)生的呢？如果換個(gè)問題，在美國(guó)問“美國(guó)的營(yíng)銷是怎么產(chǎn)生的？”，人家會(huì)說你有病—他們生下來就處在一個(gè)營(yíng)銷的環(huán)境中。但是中國(guó)與別的國(guó)家不同。在中國(guó)，營(yíng)銷是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)從賣方經(jīng)濟(jì)向買方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化時(shí)，由生產(chǎn)者說了算到由消費(fèi)者說了算而產(chǎn)生的。很多廠商都想賣產(chǎn)品給同一目標(biāo)顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間就產(chǎn)生了搶顧...
王建國(guó) 251查看全文
近日，北大光華管理學(xué)院著名教授王建國(guó)教授來到杭州，為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的浙商們講授六維管理，六維管理是以文化為中心，在揚(yáng)棄西方現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上，融入東方的管理經(jīng)驗(yàn)和智慧，總結(jié)提煉當(dāng)代管理的實(shí)踐，用創(chuàng)新的觀念和思維建立起來的一門區(qū)別于西方管理的全新管理學(xué)?！白鲕嚨馁u的都不是車”王教授首...
王建國(guó) 226查看全文
對(duì)于二三級(jí)城市的商場(chǎng)業(yè)說，服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因?yàn)榈靥幤?，二三?jí)城市商場(chǎng)對(duì)于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側(cè)重在各二三級(jí)城市中構(gòu)建專賣店體系，營(yíng)銷支持政策也多側(cè)重在專賣店的建設(shè)上，這在一定程度上抑制了品牌進(jìn)入商場(chǎng)的積...
王建國(guó) 172查看全文
在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，最為核心的就是招商與推廣工作。面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體不景氣，一直處在風(fēng)口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級(jí)市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，似乎更像是船破偏遭連夜雨，眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心，已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，那么，縣級(jí)商業(yè)地產(chǎn)的出路在...
王建國(guó) 160查看全文
作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國(guó)開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時(shí)王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過了漫長(zhǎng)的發(fā)展階段，又似乎在不經(jīng)意之間，彩妝真的來到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活?！ 亩啾就粱瘖y品廠家也看到了這樣的發(fā)展...
王建國(guó) 194查看全文
速度在企業(yè)營(yíng)銷工作中，有著重要的影響。正如《兵經(jīng)百篇amp;#8226;速》中所講:“有智而遲，人將先計(jì)；見而不決，人將先發(fā)；發(fā)而不敏，人將先收。難得者時(shí)，易失者機(jī)，迅而行之，速哉！”對(duì)于中小型快消品企業(yè)而言，速度則有著更為重要的作用?！ ?duì)于處于紅海中的快消品行業(yè)而來，營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)...
王建國(guó) 191查看全文
品牌聯(lián)盟尋找共同DNA創(chuàng)造和維持一個(gè)有價(jià)值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略趨勢(shì)。有著共同目標(biāo)受眾和DNA的品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)延伸上都占得先機(jī)。年度創(chuàng)新案例：動(dòng)感地帶+NBA共享新鮮時(shí)尚 提到“動(dòng)感地帶”這一品牌，人們會(huì)自然地把它和“麥當(dāng)勞”、“周杰倫”、“...
王建國(guó) 145查看全文
麥子有四種命運(yùn)：變成面粉被食用、變成種子、被老鼠吃掉或者發(fā)霉變質(zhì)。如果把麥子看成客戶，那么麥子變成面粉被食用是達(dá)到了種麥子的目的；變成種子，就是讓老客戶介紹更多的新客戶；被老鼠吃掉，就是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉；發(fā)霉變質(zhì)則是管理不好，而且客戶可能成為負(fù)需求，說企業(yè)壞話。那么商家在競(jìng)爭(zhēng)中如何讓麥子變成種子，這就...
王建國(guó) 170查看全文
任何美術(shù)作品都不是孤立存在的。不是真空的產(chǎn)物，都是在特定的歷史文化背景中創(chuàng)造出來的。因而在進(jìn)行美術(shù)欣賞教學(xué)時(shí)，不能單純地講技法，而要將作品回歸到原有的歷史環(huán)境中，回歸到特定的文化情境中，讓學(xué)生真正體會(huì)到作品所要表達(dá)的人文含義。 教師可介紹作品產(chǎn)生的時(shí)代背景和相關(guān)的歷史故事，加深學(xué)生對(duì)作品內(nèi)涵的理...
王建偉 155查看全文
一位菜販的生意經(jīng)某地一位女菜販，賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會(huì)員卡方式，顧客買菜可以累計(jì)積分，到了月底，根據(jù)顧客買菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買了500元的菜，她就給5個(gè)點(diǎn)的返利，月底就送給張三25元的菜；李四本月買了400元錢的菜，她就給4個(gè)點(diǎn)的返利，月底李四買16元的菜...
王榮耀 242查看全文
晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進(jìn)去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂價(jià)格標(biāo)簽引起了我的注意：汰漬為什么這樣定價(jià)？ 汰漬新上市三重功能洗衣皂價(jià)簽標(biāo)明，２３８克重一塊裝是３.２元。按常理，兩塊裝應(yīng)當(dāng)是６.４元或更低?！ ≌?qǐng)大家猜猜，二塊裝汰漬三重功能洗衣皂價(jià)超市標(biāo)價(jià)是多少？ ?。?９元。 這...
王榮耀 174查看全文
終端工作以銷售為重點(diǎn)，各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化，這是導(dǎo)致終端效益下降的一個(gè)重要原因。現(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會(huì)有前途。終端創(chuàng)新就要回到營(yíng)銷的基本原則上來：為顧客為中心?！ ∫弧⒔K端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理 營(yíng)銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實(shí)到行動(dòng)上的...
王榮耀 130查看全文
包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營(yíng)銷人員提出過許多重要的結(jié)論，如： 三分之二的消費(fèi)者是在終端做出購(gòu)買決策的； 消費(fèi)者在終端常常會(huì)購(gòu)買他們?cè)瓉頉]有準(zhǔn)備購(gòu)買的品牌； 消費(fèi)者在走進(jìn)商店之前做出的購(gòu)買某一品牌的決定，在終端店會(huì)受到各種因素的影響，從而改換品牌； 消費(fèi)者在終端的購(gòu)物計(jì)劃...
王榮耀 143查看全文
海爾2000年2月起，即在全國(guó)多個(gè)城市成立了海爾俱樂部，凡購(gòu)買海爾產(chǎn)品總量達(dá)到會(huì)員資格要求的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)成為海爾俱樂部會(huì)員，享受更多優(yōu)惠服務(wù)。 北京某化妝品經(jīng)銷商因出色的銷售業(yè)績(jī)成為全國(guó)化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬會(huì)員成為他最重要的資產(chǎn)?！ 『贾菽称放苹瘖y品專柜組長(zhǎng)，每天上班主要工作就...
王榮耀 147查看全文
系列專題：經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對(duì)銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式： 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)?！ ∫涣鳟a(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場(chǎng)。 二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)?！ ∵x擇一個(gè)錯(cuò)誤...
王榮耀 122查看全文
《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?！ ∪绻f《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導(dǎo)銷售人員成長(zhǎng)的教科書?！ ?.銷售是以業(yè)績(jī)論英雄。 銷售是一個(gè)以業(yè)績(jī)論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。...
王榮耀 128查看全文
竄貨是一個(gè)普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計(jì)：1、在營(yíng)銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；2、在產(chǎn)品策略上，企業(yè)通過產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化；為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價(jià)行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。3、在...
王榮耀 145查看全文
終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家quot;?！ ∮行S家在營(yíng)銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用...
王榮耀 143查看全文
國(guó)際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)推銷人員時(shí)，設(shè)計(jì)了一套推銷能力自我測(cè)試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)。 1．假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知如何回答，您將： 口A以...
王榮耀 155查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 小狗成交的啟示 在我們的生活過程中，小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個(gè)小狗成交的案例?！ ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
王挺 168查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人：是?！ ￡悾翰还苣@個(gè)人在不在，是不是？ 主持人：對(duì)?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬夷軌蛱峁┙o您一個(gè)計(jì)劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會(huì)有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎？ 主持人：?dāng)然?！ ￡悾耗敲?，比爾先生，您...
王挺 129查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍喝绻屇銖闹腥芜x一種，你會(huì)選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色?！ ≈鞒秩耍褐x謝，那剩余的一定是紅色，對(duì)嗎？ 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對(duì)嗎？ 銷售員：對(duì)...
王挺 148查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，專家打斷了他的話，并告訴他說：quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說了27個(gè)句號(hào)，沒有一個(gè)是問號(hào)，所以他的失敗是必然的。 ...