打造銀行金牌客戶/理財經(jīng)理
打造銀行金牌客戶/理財經(jīng)理詳細內(nèi)容
打造銀行金牌客戶/理財經(jīng)理
一、銀行客戶/理財經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求
1、 邁入服務(wù)經(jīng)濟時代的中國銀行業(yè)
2、 零售金融背景的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
? 核心盈利轉(zhuǎn)型
? 核心客戶轉(zhuǎn)型
? 營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型
2 銀行案例分享: 匯豐銀行帶給我們的啟示
3、 優(yōu)秀客戶/理財經(jīng)理角色定位
? 練習: 優(yōu)秀客戶/理財經(jīng)理自畫像
? 優(yōu)秀客戶/理財經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
2 A(Attitude): 培養(yǎng)四種職業(yè)心態(tài)
2 S(Skill): 掌握六種專業(yè)技能
2 K(Knowledge): 夯實專業(yè)金融知識
測試：您屬于哪種溝通風格？
銀行案例分享: 與客戶價值一起成長
二、銀行客戶/理財經(jīng)理顧問式營銷技巧方略
1、以客戶為中心的顧問式營銷計劃
? 評估、篩選現(xiàn)有客戶
? 制定以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃
? 行之有效的推進計劃
2、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
? 客戶拜訪的程序
? 客戶拜訪的注意事項
? 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
? 有效提問與善于聆聽客戶
2 SPIN銷售提問法則的概念、步驟
2 SPIN銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標客戶
銀行案例分享
3、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項
? 適用于客戶的良好語言表達能力
? 實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
2 FAB銷售法則的概念、特性
2 FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦銀行理財產(chǎn)品
銀行案例分享
4、 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認知客戶異議
? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時機分析
? 促成交易的五種方法
小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
銀行案例分享
三、銀行客戶/理財經(jīng)理的自我管理
1、目標管理
? 提高業(yè)績型的目標管理
? SMART目標設(shè)定
? 實現(xiàn)目標的途徑
小組練習： 制定您的月銷售目標
2、時間管理
? 時間管理的定義和重要性
? 如何做好業(yè)務(wù)時間管理
? 如何做好活動量管理
小組討論： 活動量管理討論
3、客戶分層管理
? 客戶金字塔分層模型
? 多維客戶分層分析
? 優(yōu)化客戶經(jīng)理資源配置 – 高覆蓋、鎖目標
小組討論： 談?wù)勀愕目蛻艚鹱炙?/p>
4、尋找金融業(yè)職場“彈簧人”
? 細膩敏銳的同理心
? 親和力滿格的“陽光大使“
? 不厭其煩的“溝通達人”
? 崇尚專業(yè)的“金融產(chǎn)品達人”
[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]
屠振宇老師的其它課程
《營銷心理學與客戶溝通技巧》 03.19
課程名稱：《營銷心理學與客戶溝通技巧》主講：屠振宇老師6-12課時課程簡介：身處E時代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進而可以實現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？“溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強的銷售技能培訓(xùn)。課程對象：銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經(jīng)理課程收益：1.掌握心理學知識，抓住客戶的心理
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》主講：屠振宇老師12課時課程收益：商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學員掌握各項專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評課程大綱/要點：一、優(yōu)勢談判的基本原理?課堂討論：談
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《網(wǎng)點核心競爭力與產(chǎn)能提升》主講：屠振宇老師6課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗、講師點評、小組討論課程大綱/要點：一、網(wǎng)點負責人的角色認知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟時代對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點負責人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點負責人的ASK勝任力
講師：屠振宇詳情
《銀行廳堂“識人識心”聯(lián)動營銷》 03.19
課程名稱：《銀行廳堂“識人識心”聯(lián)動營銷》主講：屠振宇老師12課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評課程大綱/要點：一、金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭1、中國銀行業(yè)告別黃金時代2、金融市場環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經(jīng)濟環(huán)境?競爭環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場競爭與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點轉(zhuǎn)型?利潤轉(zhuǎn)型?營銷轉(zhuǎn)型
講師：屠振宇詳情
《商業(yè)銀行客戶維護與管理》 03.19
課程名稱：《商業(yè)銀行客戶維護與管理》主講：屠振宇老師12課時課程目標：1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對客戶關(guān)系管理的深度認知，達成共識、集聚團隊合力。2.掌握客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價值提升核心能力。3.通過有效的客戶客情維護技巧，有效增加客戶AUM值增長率、客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。課程對象：銀行支行行長
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點客戶服務(wù)營銷技能提升》主講：屠振宇老師6課時課程對象：網(wǎng)點營銷人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程收益：1、激發(fā)網(wǎng)點營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網(wǎng)點營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預(yù)期、銀行流程約束等問題引起的客
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時課程簡介：談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實中存在相當數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理——客群及財富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時課程對象：商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。3.學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增
講師：屠振宇詳情
《聯(lián)動營銷》 03.19
課程名稱：《銀行客戶聯(lián)動營銷》主講：屠振宇老師6-12課時課程大綱/要點：一、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力2、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品案例分析1：同業(yè)公私聯(lián)動成功案例解析（側(cè)重個
講師：屠振宇詳情
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