《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》

  培訓(xùn)講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營(yíng)銷管理專家：屠振宇【專家簡(jiǎn)介】：銀行、保險(xiǎn)、高校、知名企業(yè)特邀培訓(xùn)專家，上千場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)；工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲(chǔ)總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師人大、上交大、 詳細(xì)>>

屠振宇
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《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》

課程名稱： 《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》

主講： 屠振宇老師 6課時(shí)
課程簡(jiǎn)介：
談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是
職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)
中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利
的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判
高手過(guò)招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能
訓(xùn)練。
課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程收益：
這門(mén)課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在商業(yè)談判教練的教授
和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時(shí)也幫助學(xué)員提高人際交往
的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱/要點(diǎn)：

一、優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則、要素及合作策略
1、優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2、以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3、優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4、優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5、商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理角色定位
6、個(gè)貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7、課堂測(cè)試：銷售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1、塑造成功談判者的專業(yè)形象
2、客戶信息收集、整理與分析
3、 “關(guān)系”對(duì)銷售談判的重要性
4、如何贏得客戶的信任
5、 “望聞問(wèn)切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
? SPIN 銷售提問(wèn)技巧
? FABE 產(chǎn)品銷售技巧
? 角色演練：銷售溝通技能演練
三、優(yōu)勢(shì)銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用
1、談判者所需的良好心理素質(zhì)
2、性格潛能認(rèn)知 – 性格色彩學(xué)說(shuō)
3、性格人群的專屬分析
4、不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對(duì)術(shù)
5、銷售談判中的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析
? 課堂測(cè)試1：性格色彩密碼 - 自我個(gè)性甄別
? 課堂練習(xí)2：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析
四、優(yōu)勢(shì)銷售談判流程與技巧
1、開(kāi)局技巧
? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
? 信息收集與對(duì)方利益確認(rèn) - 觀察、提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧
? 建立相對(duì)雙贏關(guān)系 - 換位思考
? 束縛對(duì)方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
? 避免對(duì)抗性談判
? 案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2、談判中期技巧
? 施加壓力的技巧 - 引入競(jìng)爭(zhēng)，期限策略
? 應(yīng)對(duì)僵局的技巧 - 擱置爭(zhēng)議，第三方調(diào)停，分化對(duì)手
? 議價(jià)技巧
? 排除對(duì)手異議的技巧
? 促成成交的技巧
? 案例分析：議價(jià)技巧的銷售實(shí)踐運(yùn)用
3、談判終局技巧
? 必要的讓步 - 給客戶的驚喜
? 防止對(duì)手的蠶食策略
? 適時(shí)成交的技巧
? 案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)
? 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練


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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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