《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理-客群及財(cái)富管理能力提升》

  培訓(xùn)講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營(yíng)銷管理專家：屠振宇【專家簡(jiǎn)介】：銀行、保險(xiǎn)、高校、知名企業(yè)特邀培訓(xùn)專家，上千場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)；工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲(chǔ)總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師人大、上交大、 詳細(xì)>>

屠振宇
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《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理-客群及財(cái)富管理能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理-客群及財(cái)富管理能力提升》

課程名稱： 《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理
——客群及財(cái)富管理能力提升》

主講： 屠振宇老師 12課時(shí)
課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理
課程收益：
1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2. 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱/要點(diǎn)：

一、銀行個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求
1、邁入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)銀行業(yè)
? 中國(guó)銀行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
? 中國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型
← 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
← 核心利潤(rùn)轉(zhuǎn)型
← 營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型
2、優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理的角色定位與專業(yè)要求
? 優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
? 優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理的自我修煉
二、銀行個(gè)人客戶存量?jī)r(jià)值分析與分群管理
1、客戶管理前的專業(yè)思考：
? 客戶識(shí)別要素
? 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系
2、個(gè)人客戶分群的意義
3、高效客戶管理
? 分層管理
? 分級(jí)維護(hù)
? 客戶分群經(jīng)營(yíng)的步驟與方法
4、客戶金融服務(wù)需求的五層次
5、客戶金融需求心理分析
三、銀行個(gè)人客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升
1、以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷
? 營(yíng)銷過(guò)程中的客戶合作心理變化過(guò)程
? 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
? 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
2、有效電話邀約與客戶拜訪
? 客戶接觸常見(jiàn)問(wèn)題
← 電訪常見(jiàn)問(wèn)題
← 面訪常見(jiàn)問(wèn)題
? 客戶電訪與面訪的營(yíng)銷過(guò)程
← 如何建立有效客戶關(guān)系-信任關(guān)系
← 電訪溝通流程與技巧
← 面訪溝通流程與技巧
← 工作日志與時(shí)間管理
3、挖掘客戶需求技巧 – 了解并滿足客戶需求的營(yíng)銷思維
? 需求挖掘的模式
? KYC的目的、策略與內(nèi)容
? 有效提問(wèn)與聆聽(tīng)客戶技巧
← SPIN銷售提問(wèn)法則的概念、步驟
← SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)目標(biāo)客戶
← 銀行案例分享
4、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
? 適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力
? 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
← FABE銷售法則的概念、特性
← FABE銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FABE法則推薦銀行理財(cái)產(chǎn)品
← 銀行案例分享
5、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認(rèn)知客戶異議
? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時(shí)機(jī)分析
? 促成交易的五種方法
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
← 銀行案例分享
四、銀行個(gè)人客戶財(cái)富管理能力提升
1、客戶財(cái)富規(guī)劃與管理意義
? 客戶理財(cái)?shù)脑蚍治?br /> ? 客戶生命周期財(cái)富規(guī)劃
? 銀行資產(chǎn)配置銷售與客戶人生財(cái)務(wù)需求的契合
2、客戶資產(chǎn)配置檢視計(jì)劃
? 客戶資產(chǎn)配置的考量三要素
? 客戶資產(chǎn)配置的核心理念
? 客戶資產(chǎn)配置的銷售流程及技巧
← 客戶財(cái)富現(xiàn)狀了解
← 客戶未來(lái)需求挖掘
← 財(cái)富現(xiàn)狀與未來(lái)需求差距確認(rèn)
← 優(yōu)化現(xiàn)有資產(chǎn)配置
← 金融產(chǎn)品配置組合確認(rèn)
3、銀行客戶案例分析與演練
? 小組案例研討：實(shí)戰(zhàn)客戶案例
? 現(xiàn)場(chǎng)&小組練習(xí)：資產(chǎn)配置銷售流程

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課程名稱：《打造銀行金牌對(duì)公客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷能力提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理課程收益：1.了解對(duì)公客戶分類及營(yíng)銷方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷的常用方式與策略。2.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本營(yíng)銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。3.通過(guò)有效的對(duì)公客戶關(guān)系管理，有效增加客戶AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率

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