《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
課程名稱(chēng)： 《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
主講： 屠振宇老師 12課時(shí)
課程收益：
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀(guān)的盈利。這門(mén)課程將通過(guò)
案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各
項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、優(yōu)勢(shì)談判的基本原理
? 課堂討論：談判情境小測(cè)試
1、談判的涵義和發(fā)展由來(lái)
2、談判的發(fā)生原理分析
3、優(yōu)勢(shì)談判的基本原則
4、優(yōu)勢(shì)談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5、談判的類(lèi)型選擇
6、成功談判者的綜合特征
7、了解與采用符合自己特點(diǎn)的談判風(fēng)格
? 課堂測(cè)試：個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)談判的策略制定
1、談判策略的關(guān)鍵要素
2、談判價(jià)值的態(tài)勢(shì)分析
3、分析與選擇談判策略
4、以雙贏為目標(biāo)的合作策略 - 優(yōu)勢(shì)談判策略
5、優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
? 談判案例分享及小組討論
三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段
1、了解并分析你的對(duì)手性格特點(diǎn)
2、明確你的立場(chǎng)與談判底線(xiàn)
3、成功談判者的核心技能
4、談判信息的收集與整理
5、談判資料準(zhǔn)備和談判5W安排
6、如何營(yíng)造良好的談判環(huán)境
四、商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
1、塑造談判的專(zhuān)業(yè)形象
2、“望聞問(wèn)切”的基本功
3、關(guān)系對(duì)于商務(wù)談判的重要性
4、如何贏得客戶(hù)的信任
五、優(yōu)勢(shì)談判之談判流程與技巧
1、優(yōu)勢(shì)談判前期
? 談判開(kāi)局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛
? 客戶(hù)信息收集與理解對(duì)方立場(chǎng) - 觀(guān)察、提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧
? 選擇合適的非語(yǔ)言溝通技巧
? 束縛對(duì)方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
? 避免對(duì)抗性談判
? 案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話(huà)題
2、優(yōu)勢(shì)談判中期
? 明確談判的核心問(wèn)題
? 發(fā)揮個(gè)人談判影響力
? 施加壓力的技巧 - 引入競(jìng)爭(zhēng)，期限策略
? 應(yīng)對(duì)僵局的技巧 - 擱置爭(zhēng)議，第三方調(diào)停，分化對(duì)手
? 議價(jià)技巧
? 排除對(duì)手異議的技巧
? 促成成交的技巧
? 案例分析:
3、優(yōu)勢(shì)談判后期
? 必要的讓步 - 給客戶(hù)的驚喜
? 防止對(duì)手的蠶食策略
? 爭(zhēng)取合同起草權(quán)，占據(jù)主動(dòng)
? 結(jié)束談判技巧 - 適時(shí)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排
? 案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)
4、談判常見(jiàn)陷阱與應(yīng)對(duì)之術(shù)
? 價(jià)格/開(kāi)價(jià)陷阱
? 交貨期陷阱
? 領(lǐng)導(dǎo)陷阱
? 造勢(shì)陷阱
? 談判規(guī)則陷阱
? 角色演練：練習(xí)與難處談判對(duì)手的談判技巧
六、談判中的心理學(xué)應(yīng)用
1、談判者所需的良好心理素質(zhì)
2、談判者的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析
3、從眾心理說(shuō)服術(shù)
4、情感補(bǔ)償說(shuō)服術(shù)
5、不同談判心理對(duì)手的應(yīng)對(duì)術(shù)
? 課堂測(cè)試：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析
七、優(yōu)勢(shì)談判角色演練
1、角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作
2、分組情境演練
3、講師點(diǎn)評(píng)
4、課程回顧與談判技巧改善行動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)
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講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗(yàn)、講師點(diǎn)評(píng)、小組討論課程大綱/要點(diǎn)：一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶(hù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的ASK勝任力
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課程名稱(chēng)：《銀行廳堂“識(shí)人識(shí)心”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》主講：屠振宇老師12課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn)：一、金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)1、中國(guó)銀行業(yè)告別黃金時(shí)代2、金融市場(chǎng)環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶(hù)需求3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型?利潤(rùn)轉(zhuǎn)型?營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《商業(yè)銀行客戶(hù)維護(hù)與管理》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程目標(biāo)：1.培養(yǎng)銀行一線(xiàn)管理干部、客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的深度認(rèn)知，達(dá)成共識(shí)、集聚團(tuán)隊(duì)合力。2.掌握客戶(hù)關(guān)系評(píng)估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶(hù)關(guān)系管理能力等客戶(hù)價(jià)值提升核心能力。3.通過(guò)有效的客戶(hù)客情維護(hù)技巧，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介率。課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)
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課程名稱(chēng)：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程收益：1、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問(wèn)題引起的客
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《打造銀行金牌個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程簡(jiǎn)介：談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷(xiāo)售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《打造銀行金牌個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理——客群及財(cái)富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系的方法，以滿(mǎn)足績(jī)效可持續(xù)增
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《銀行客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》主講：屠振宇老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶(hù)資源潛力2、通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶(hù)比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品案例分析1：同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析（側(cè)重個(gè)
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專(zhuān)業(yè)要求；2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧；4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升。授課方式：講師講授、視頻演繹
講師：屠振宇詳情
課程名稱(chēng)：《打造銀行金牌對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理——客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理課程收益：1.了解對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的常用方式與策略。2.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升與客戶(hù)溝通商談能力。3.通過(guò)有效的對(duì)公客戶(hù)關(guān)系管理，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
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