《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
課程名稱： 《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》
主講： 屠振宇老師 12課時(shí)
課程收益：
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過
案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各
項(xiàng)專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評
課程大綱/要點(diǎn)：
一、優(yōu)勢談判的基本原理
? 課堂討論：談判情境小測試
1、談判的涵義和發(fā)展由來
2、談判的發(fā)生原理分析
3、優(yōu)勢談判的基本原則
4、優(yōu)勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5、談判的類型選擇
6、成功談判者的綜合特征
7、了解與采用符合自己特點(diǎn)的談判風(fēng)格
? 課堂測試：個(gè)人談判風(fēng)格測試
二、優(yōu)勢談判的策略制定
1、談判策略的關(guān)鍵要素
2、談判價(jià)值的態(tài)勢分析
3、分析與選擇談判策略
4、以雙贏為目標(biāo)的合作策略 - 優(yōu)勢談判策略
5、優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
? 談判案例分享及小組討論
三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段
1、了解并分析你的對手性格特點(diǎn)
2、明確你的立場與談判底線
3、成功談判者的核心技能
4、談判信息的收集與整理
5、談判資料準(zhǔn)備和談判5W安排
6、如何營造良好的談判環(huán)境
四、商務(wù)談判的專業(yè)溝通技巧
1、塑造談判的專業(yè)形象
2、“望聞問切”的基本功
3、關(guān)系對于商務(wù)談判的重要性
4、如何贏得客戶的信任
五、優(yōu)勢談判之談判流程與技巧
1、優(yōu)勢談判前期
? 談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛
? 客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
? 選擇合適的非語言溝通技巧
? 束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
? 避免對抗性談判
? 案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題
2、優(yōu)勢談判中期
? 明確談判的核心問題
? 發(fā)揮個(gè)人談判影響力
? 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
? 應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調(diào)停，分化對手
? 議價(jià)技巧
? 排除對手異議的技巧
? 促成成交的技巧
? 案例分析:
3、優(yōu)勢談判后期
? 必要的讓步 - 給客戶的驚喜
? 防止對手的蠶食策略
? 爭取合同起草權(quán)，占據(jù)主動
? 結(jié)束談判技巧 - 適時(shí)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排
? 案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)
4、談判常見陷阱與應(yīng)對之術(shù)
? 價(jià)格/開價(jià)陷阱
? 交貨期陷阱
? 領(lǐng)導(dǎo)陷阱
? 造勢陷阱
? 談判規(guī)則陷阱
? 角色演練：練習(xí)與難處談判對手的談判技巧
六、談判中的心理學(xué)應(yīng)用
1、談判者所需的良好心理素質(zhì)
2、談判者的態(tài)勢語言分析
3、從眾心理說服術(shù)
4、情感補(bǔ)償說服術(shù)
5、不同談判心理對手的應(yīng)對術(shù)
? 課堂測試：肢體語言潛意識分析
七、優(yōu)勢談判角色演練
1、角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作
2、分組情境演練
3、講師點(diǎn)評
4、課程回顧與談判技巧改善行動計(jì)劃宣導(dǎo)
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