高效客戶溝通技巧——口才訓(xùn)練 話題包

  培訓(xùn)講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營銷管理專家：屠振宇【專家簡介】：銀行、保險、高校、知名企業(yè)特邀培訓(xùn)專家，上千場授課經(jīng)驗；工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師人大、上交大、 詳細(xì)>>

屠振宇
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高效客戶溝通技巧——口才訓(xùn)練 話題包詳細(xì)內(nèi)容

高效客戶溝通技巧——口才訓(xùn)練 話題包

一、新時代的銷售環(huán)境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場

2、新時代的客戶銷售特點(diǎn)

3、新時代客戶銷售的關(guān)鍵

? 發(fā)展關(guān)系

? 建立信任

? 引導(dǎo)需求

? 解決問題

 

二、溝通影響力的源動核心

1、坦誠 – 首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)

2、主動 – 獲得溝通效果的不二法門

3、守時守約的約定俗成

4、360度回應(yīng)原則

5、無效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避

6、同理心的審時度勢

7、EQ處理情緒的模式

8、平常心帶來的驚喜

 

三、客戶營銷心理學(xué)－購買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

?  客戶購買的原因？

?  買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

?  動機(jī)理論

?  榜樣的力量

?  關(guān)鍵按鈕

?  高成交率模式解析

3、專業(yè)銷售人員的價值主張

?  消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

?  不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

      案例研討－客戶個性分析

4、客戶需求狀況分析

?  完全明確型

?  半明確型

?  不明確

 

四、高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標(biāo)

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、心靈彩排

5、親和感技巧整理

?  **印象 – 黃金七秒

2 服裝

2 身體語言

2 握手

?   配合/映現(xiàn)

2 心態(tài)映現(xiàn)

2 體態(tài)配合

?   復(fù)述

?   有效傾聽

2 乒乓效應(yīng)

2 聽取關(guān)鍵詞

2 解析暗示

?  肯定與認(rèn)同

6、了解客戶需求

?  提問技巧

?  了解問題所在

?  需求識別

?  開放性問題的衍生技巧

7、異議處理

?  借口型異議

?  沉默型異議

?  批評型異議

?  主觀性異議

?  合一架構(gòu)技巧

8、達(dá)成共識

?  心理準(zhǔn)備

?  信號的辨識

?  常用技巧

2 假設(shè)法

2 雙重約束

2 直接要求

?  化解抗拒法

      角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評

 

五、口才訓(xùn)練 話題包

1、說話的智慧

2、完美說話原則 - HPEAH

3、口才訓(xùn)練技巧

?  勇氣 – 交流的膽色

?  結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)

?  聲線 – 發(fā)聲的音色

?  情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應(yīng)用

?  風(fēng)水話題

?  收藏、寵物話題

?  健康養(yǎng)生、運(yùn)動話題

?  家庭、子女話題

角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評

 

 

 [本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 

 

 

 

屠振宇老師的其它課程

課程名稱：《營銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》主講：屠振宇老師6-12課時課程簡介：身處E時代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進(jìn)而可以實現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？“溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。課程對象：銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經(jīng)理課程收益：1.掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理

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課程名稱：《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》主講：屠振宇老師12課時課程收益：商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評課程大綱/要點(diǎn)：一、優(yōu)勢談判的基本原理?課堂討論：談

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力與產(chǎn)能提升》主講：屠振宇老師6課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗、講師點(diǎn)評、小組討論課程大綱/要點(diǎn)：一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的ASK勝任力

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課程名稱：《銀行廳堂“識人識心”聯(lián)動營銷》主講：屠振宇老師12課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評課程大綱/要點(diǎn)：一、金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭1、中國銀行業(yè)告別黃金時代2、金融市場環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境?競爭環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場競爭與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型?利潤轉(zhuǎn)型?營銷轉(zhuǎn)型

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課程名稱：《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》主講：屠振宇老師12課時課程目標(biāo)：1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，達(dá)成共識、集聚團(tuán)隊合力。2.掌握客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價值提升核心能力。3.通過有效的客戶客情維護(hù)技巧，有效增加客戶AUM值增長率、客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。課程對象：銀行支行行長

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷技能提升》主講：屠振宇老師6課時課程對象：網(wǎng)點(diǎn)營銷人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程收益：1、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網(wǎng)點(diǎn)營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問題引起的客

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課程名稱：《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時課程簡介：談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為

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課程名稱：《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理——客群及財富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時課程對象：商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增

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課程名稱：《銀行客戶聯(lián)動營銷》主講：屠振宇老師6-12課時課程大綱/要點(diǎn)：一、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力2、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品案例分析1：同業(yè)公私聯(lián)動成功案例解析（側(cè)重個

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課程名稱：《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營銷技能提升》主講：屠振宇老師12課時課程對象：銀行大堂經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求；2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行大堂經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧；4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷模式，并實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升。授課方式：講師講授、視頻演繹

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