顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營銷管理專家：屠振宇【專家簡介】：銀行、保險(xiǎn)、高校、知名企業(yè)特邀培訓(xùn)專家，上千場授課經(jīng)驗(yàn)；工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師人大、上交大、 詳細(xì)>>

屠振宇
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顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)

一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成  

1、銷售人員的定位與價(jià)值

?   專業(yè)銷售心態(tài)的重要性

?   銷售人員自我測試

?   銷售人員角色特征

?   銷售人員價(jià)值體現(xiàn)

?   成功銷售員的核心要素

2、樹立正確的“客戶觀”

?   對客戶的精準(zhǔn)定義

?   影響客戶對銷售喜好的要素

?   從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)

?   創(chuàng)新思維對客戶的深遠(yuǎn)意義

  小組討論：公司核心客戶面面觀

3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉

?   堅(jiān)定信念的養(yǎng)成

?   時(shí)刻保持危機(jī)意識

?   專注于執(zhí)行的力量

?   擁抱變化，快樂工作

?   永不言敗，決不放棄


二、銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念  

1、成功銷售基本流程

?   有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶

?   甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶

?   充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化

?   結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案

?   落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

?   周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2、銷售人員的特定市場營銷模式

?   市場營銷的基礎(chǔ)概念

?   營銷策略的組合演變

?   有效的客戶需求分析

?   特定營銷模式的分析工具

2 SWOT 分析法

2 定位/市場細(xì)分

2 從4PS-4CS-4RS營銷理論

小組討論：公司目前市場現(xiàn)況分析與討論


三、顧問式銷售技巧方略

1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

?   客戶拜訪的程序

?   客戶拜訪的注意事項(xiàng)

?   如何面對拒絕和消極反應(yīng)者

?   有效提問與善于聆聽客戶

2 SPIN銷售提問法則的概念、步驟

2 SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

    小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

2、 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

?   產(chǎn)品推薦的原則

?   推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

?   適用于客戶的良好語言表達(dá)能力

?   實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

2 FAB銷售法則的概念、特性

2 FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

    小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品

3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

?   正確認(rèn)知客戶異議

?   客戶異議產(chǎn)生種類和原因

?   處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

?   客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

?   促成成交的時(shí)機(jī)分析

?   促成交易的五種方法

   小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議


四、顧問式銷售人員的自我管理

1、目標(biāo)管理

?   目標(biāo)管理的定義和重要性

?   SMART原則解析

?   目標(biāo)管理的應(yīng)用

2、時(shí)間管理

?   時(shí)間管理的定義和重要性

?   時(shí)間管理的誤區(qū)

?   四象限時(shí)間管理法

3、情緒壓力管理

?   情緒與壓力自我認(rèn)知

?   情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

 

 [本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

 

 

屠振宇老師的其它課程

課程名稱：《營銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》主講：屠振宇老師6-12課時(shí)課程簡介：身處E時(shí)代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？“溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。課程對象：銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經(jīng)理課程收益：1.掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理

 講師：屠振宇詳情

課程名稱：《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程收益：商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評課程大綱/要點(diǎn)：一、優(yōu)勢談判的基本原理?課堂討論：談

 講師：屠振宇詳情

課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力與產(chǎn)能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗(yàn)、講師點(diǎn)評、小組討論課程大綱/要點(diǎn)：一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的ASK勝任力

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課程名稱：《銀行廳堂“識人識心”聯(lián)動(dòng)營銷》主講：屠振宇老師12課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評課程大綱/要點(diǎn)：一、金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭1、中國銀行業(yè)告別黃金時(shí)代2、金融市場環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境?競爭環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場競爭與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型?利潤轉(zhuǎn)型?營銷轉(zhuǎn)型

 講師：屠振宇詳情

課程名稱：《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程目標(biāo)：1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，達(dá)成共識、集聚團(tuán)隊(duì)合力。2.掌握客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心能力。3.通過有效的客戶客情維護(hù)技巧，有效增加客戶AUM值增長率、客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。課程對象：銀行支行行長

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷技能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程對象：網(wǎng)點(diǎn)營銷人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程收益：1、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網(wǎng)點(diǎn)營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問題引起的客

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課程名稱：《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程簡介：談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為

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課程名稱：《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理——客群及財(cái)富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對象：商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。2.培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增

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課程名稱：《銀行客戶聯(lián)動(dòng)營銷》主講：屠振宇老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力2、通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品案例分析1：同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析（側(cè)重個(gè)

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課程名稱：《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營銷技能提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對象：銀行大堂經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求；2.培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行大堂經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷模式，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升。授課方式：講師講授、視頻演繹

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