銷售羅盤? 大客戶策略銷售

  培訓(xùn)講師：蕭弘

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　　【從業(yè)資質(zhì)】：　　注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)(證號：CISPL138D96FB)　　2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者　　2015年中國好講師“中國百強講師”　　中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號：CMPA13001 詳細>>

蕭弘
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銷售羅盤? 大客戶策略銷售詳細內(nèi)容

銷售羅盤? 大客戶策略銷售

時間階段任務(wù)學(xué)習目標核心技能課前課前在線學(xué)習自學(xué)微課《贏單九問》提前了解知識點（選學(xué)）D1

課中導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗識局案例對抗**階段案例對抗**案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響判斷形勢判斷一個項目的形勢**階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應(yīng)策略識別角色識別多種關(guān)鍵角色判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法拆局案例對抗第二階段案例對抗**案例聚焦“如何分析項目”問題判斷態(tài)度判斷客戶積極與消極態(tài)度理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）影響力分析角色參與度與影響力**分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事分析價值分析客戶決策動因&動機項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷D2

課中布局案例對抗第三階段案例對抗**案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題制定策略制定不同角色應(yīng)對策略對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法部署資源協(xié)調(diào)適當資源支持項目售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效應(yīng)對競爭制定應(yīng)對競爭的策略方法應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略應(yīng)用案例對抗第四階段案例對抗**案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用結(jié)果分析各組結(jié)果與能力綜合分析總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃總結(jié)要點總結(jié)工具方法及知識要點總結(jié)回顧總體流程心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享 課后跟蹤跟蹤應(yīng)用在線社區(qū)，實時跟蹤答疑 強化集中強化**3~6小時面對面強化

 

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章節(jié)小節(jié)目標知識要點課程導(dǎo)入本節(jié)目標：匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認知銷售客戶行動原理章拜訪準備本節(jié)目標：1、闡述并列舉客戶的認知和期望2、闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標：1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪

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課程提綱：導(dǎo)言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶

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【課程大綱】：門店篇：門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設(shè)置合理化3、產(chǎn)品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高？1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進店？1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷

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【課程大綱】:一、精準識別，正確迎客1、沒客人時導(dǎo)購員要干什么？（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練：四種類型顧客的針對性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計開場，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓(xùn)揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設(shè)計、開發(fā)、實施、評價建構(gòu)主義原理成人學(xué)習原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結(jié)構(gòu)梳理、培訓(xùn)手法設(shè)計、課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標聚焦一、企業(yè)培訓(xùn)主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1）基于崗

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07、企業(yè)培訓(xùn)師次授課實戰(zhàn)訓(xùn)練每人60秒，加點評共約60-90分鐘對授課內(nèi)容及技巧進行訓(xùn)練，不要求大家表現(xiàn)好，只要求大家能將學(xué)習的知識用于授課08、討論：一分鐘授課心得體會（30—50分鐘）大家自己找自己的問題，知道自己有問題，比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張分析（15分鐘）幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓(xùn)練（6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導(dǎo)入：關(guān)于教練1、互動：您認為的教練是什么樣的？2、關(guān)于教練的定義與哲學(xué)3、教練實戰(zhàn)的基本策略4、教練實戰(zhàn)流程5、教練應(yīng)用管理情境講：教練型管理的底層邏輯一、員工個人內(nèi)在領(lǐng)域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導(dǎo)5、自我實現(xiàn)二、促進員工自我改變的底層邏輯思考討論：做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認知階段3、迎接

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【課程大綱】：章：“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動練習2、什么是客觀問題與主觀問題？點評：跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責、權(quán)、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動機和個人動機2、基于理解動機的跨越部門墻分解動作3、利益-感情-價值觀的影響力4、利益共享風險共擔的共識點案例分

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課程內(nèi)容：章：管理者的角色認知第二章：工作計劃與目標管理第三章：時間管理第四章：溝通技巧第五章：授權(quán)與激勵第六章：問題解決與決策第七章：團隊建設(shè)第八章：領(lǐng)導(dǎo)力與部屬培育l課程大綱：章：管理者的角色認知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責3、管理重點要項評估三、管理者工作的屬性1、主管

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