顧問式銷售訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:蕭弘

講師背景:
  【從業(yè)資質(zhì)】:  注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)(證號:CISPL138D96FB)  2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者  2015年中國好講師“中國百強講師”  中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號:CMPA13001 詳細>>

蕭弘
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顧問式銷售訓(xùn)練詳細內(nèi)容

顧問式銷售訓(xùn)練

課程提綱:

導(dǎo)言案例:從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

**講:成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型

1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)

B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)

A、顧客式銷售對話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題


第二講:接近客戶

1、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧A、上提:向上提高溝通立意

B、下壓:向下三層說服對方

C、左迎:溝通的迎合技巧

D、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧

4、建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例:顧問式銷售的6個經(jīng)典開局討論


第三講:了解及開發(fā)客戶需求

1、客戶需求分析

A、“先問題再需求**后價值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求

C、“價值與價格天平”分析

2、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用

A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

3、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點

B、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點

4、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點

A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

C、先需求,后方案

D、規(guī)避客戶“需求陷阱”

課堂訓(xùn)練:顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論:面對銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時沒有需求,如何應(yīng)對?


第四講:產(chǎn)品介紹推薦

1、產(chǎn)品方案設(shè)計

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧


2、產(chǎn)品方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D、銷售工具(DM)的展示技巧

課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】


第五講:化解異議

1、異議管理

A、產(chǎn)品層面的異議

B、導(dǎo)購層面的異議

C、產(chǎn)品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”

A、不能說不會道的銷售人員

B、能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

3、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價格異議的四種應(yīng)對方法

案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?


第六講:促單成交

1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

2、五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法

B、制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法

C、制造利益推力:給誘惑成交法

D、制造障礙推力:給障礙成交法

E、制造潛在推力:給行動成交法

課程總結(jié)

 

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時間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問》提前了解知識點(選學(xué))D1課中導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標(biāo)定位大項目控單要點,明確訓(xùn)練目標(biāo)明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念,能夠應(yīng)用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標(biāo)明確一個銷售目標(biāo)理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響判斷形勢判

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章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識要點課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo):匯總銷售困惑,引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認知銷售客戶行動原理章拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo):1、闡述并列舉客戶的認知和期望2、闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標(biāo):1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪

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【課程大綱】:門店篇:門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設(shè)置合理化3、產(chǎn)品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高?1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進店?1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷

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【課程大綱】:一、精準(zhǔn)識別,正確迎客1、沒客人時導(dǎo)購員要干什么?(環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等)2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練:四種類型顧客的針對性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計開場,接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理,成人培訓(xùn)揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型:分析、設(shè)計、開發(fā)、實施、評價建構(gòu)主義原理成人學(xué)習(xí)原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結(jié)構(gòu)梳理、培訓(xùn)手法設(shè)計、課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向,主題目標(biāo)聚焦一、企業(yè)培訓(xùn)主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1)基于崗

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07、企業(yè)培訓(xùn)師次授課實戰(zhàn)訓(xùn)練每人60秒,加點評共約60-90分鐘對授課內(nèi)容及技巧進行訓(xùn)練,不要求大家表現(xiàn)好,只要求大家能將學(xué)習(xí)的知識用于授課08、討論:一分鐘授課心得體會(30—50分鐘)大家自己找自己的問題,知道自己有問題,比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張分析(15分鐘)幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓(xùn)練(6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導(dǎo)入:關(guān)于教練1、互動:您認為的教練是什么樣的?2、關(guān)于教練的定義與哲學(xué)3、教練實戰(zhàn)的基本策略4、教練實戰(zhàn)流程5、教練應(yīng)用管理情境講:教練型管理的底層邏輯一、員工個人內(nèi)在領(lǐng)域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導(dǎo)5、自我實現(xiàn)二、促進員工自我改變的底層邏輯思考討論:做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認知階段3、迎接

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【課程大綱】:章:“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動練習(xí)2、什么是客觀問題與主觀問題?點評:跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責(zé)、權(quán)、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動機和個人動機2、基于理解動機的跨越部門墻分解動作3、利益-感情-價值觀的影響力4、利益共享風(fēng)險共擔(dān)的共識點案例分

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課程內(nèi)容:章:管理者的角色認知第二章:工作計劃與目標(biāo)管理第三章:時間管理第四章:溝通技巧第五章:授權(quán)與激勵第六章:問題解決與決策第七章:團隊建設(shè)第八章:領(lǐng)導(dǎo)力與部屬培育l課程大綱:章:管理者的角色認知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責(zé)1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責(zé)3、管理重點要項評估三、管理者工作的屬性1、主管

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