大客戶銷售體驗式培訓

大客戶銷售體驗式培訓

? 你是否發(fā)現，雖然經過多次培訓，銷售團隊的業(yè)績卻并沒有明顯的提升？
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你是否意識到，無論講師如何溝通，培訓的相當一部分內容并不是學員最欠缺、最急需
的？
? 你是否同意，授課式的培訓方式并不完全適合銷售內容的培訓？
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你是否同意，如何共享分布在各位銷售人員身上的成功經驗應該成為培訓的目的之一？


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你是否在困惑，應該采取什么樣的形式，才能夠使銷售人員從培訓中得到最大的收獲？


經過長期實踐和精心設計，遠景咨詢公司開發(fā)出一套獨有的銷售人員培訓方式―――模擬演
練體驗式培訓，先后在中國聯通的山東、山西、內蒙、北京四個省分公司，以及其他軟
件、行業(yè)產品銷售公司推廣，從集團總經理到一線銷售人員都參與了培訓過程，獲得極
大成功。
所謂大客戶銷售體驗式培訓，就是根據產品或服務的不同將銷售分成三（或四）個階段
，選擇客戶企業(yè)的某個具體成功或失敗的經典案例，引入競爭機制，由學員分成多個銷
售團隊進行演練；每個演練階段還要由銷售團隊、客戶扮演者、以及講師分別點評，并
根據各演練團隊總體得分確定銷售成果。
課程特點
? 演練的是實際案例，學員更有認同感；
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全體學員參與演練，并以演練團隊為單位總結各隊的培訓體會，變被動灌輸為主動吸收
；
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演練過程引入競爭機制，客戶代表的設置增加了演練的逼真度和緊張感，讓學員的真實
銷售能力得到充分展示；
? 講師的點評完全從學員的實際情況出發(fā)，因而授課內容完全符合學員的具體需求；
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根據實際情況，既可以點評學員的商務禮儀，也可以點評銷售技巧、團隊合作、業(yè)務知
識；為適合公司、培訓的不同目的提供了延展性很強的平臺；
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培訓過程穿插團隊建設、合作的游戲和活動，形式更輕松，同時促進了團隊合作意識的
培養(yǎng)；
共同見證
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孫老師對銷售點評的內容非常的到位、恰當；雖然我們思科也作過很多的內部銷售培訓
，但是這樣的培訓還從來沒有見過。－－－思科（中國）公司 電信事業(yè)部
北方區(qū)總經理 俞學峰
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培訓效果出乎我們想象的好，非常感謝孫老師。－－－合力金橋系統(tǒng)集成技術有限公司
銷售總監(jiān)? 梅玉林
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孫老師的課程非常精彩，培訓形式活潑新穎，感謝孫老師。―――中國聯通北京分公司
客戶網絡方案部 總監(jiān) 趙亮
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孫老師的大客戶銷售培訓形式非常新穎、生動，學員們在愉快、輕松的氛圍中學習到了
知識，非常好。－－－中國聯通內蒙分公司 大客戶部經理 牛振剛
課程對象
大客戶經理、銷售人員、售前支持與售后服務人員
課程時間
1天，或根據演練的案例多少作調整
演練過程
1. 培訓鋪墊
1. 集體熱身活動
2. 各團隊進行團隊建設
3. 團隊展示
2. 團隊競爭游戲
3. 第一階段：接觸
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
4. 溝通階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
5. 推進階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
6. 促成階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
7. 培訓總結




點評內容要點
世界上最難的兩件事情
一、接觸階段什么目標最重要？
前期溝通的談判原則一：不談價格
你為什么膽怯、心虛？
什么是最重要的銷售素質？
自信－車模？舞蹈演員？
著裝：比客戶更正式？
銷售人員的形象
從哪里開始溢美之詞？
“我公司的王總跟貴公司李總已經溝通過”
一次銷售兩個動作
其他四個常見問題
二、溝通階段目標
行業(yè)市場交換的價值
從交易營銷到關系營銷的轉變
建立不同價值的客戶關系
客戶關系的演變過程
認清問題的相對性與絕對性
如何談論對手？
如何面對降價要求？
不同方向的價格競爭
三、推動階段
商務關系、單一關系的局限性
談判原則二：絕不打斷客戶談話
體驗質量－通訊服務銷售方式
“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！保ㄅ?，電話掛斷）
“同類的產品我們用過不少，最后都差不多少，所有也不想換了?！?br /> “材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮?！?br /> “這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮?！?br /> 銷售異議掩藏下的真實原因
四、促成階段
談判原則三：面對降價的公式化反應
如何“使用”領導？
市場的運作精髓集中體現為七原則（1）
波特認為企業(yè)只有兩種取得優(yōu)秀業(yè)績表現的途徑
因此市場上只有兩類存活者
從沒有一個產品如此商品化
差異化策略的風險
市場運作七原則（2）
認知即現實
龍口粉絲，龍大造
認知與“現實”的差距
聯想的產品
所以說認知即現實
市場運作七原則（3）
牛津到倫敦客運價格戰(zhàn)
價格屬于戰(zhàn)略層面
價格戰(zhàn)的其他風險
市場運作七原則（4）
價值－從產品到客戶需求
性能？價值？
市場運作七原則（5）
品牌消費成為趨勢
品牌的魔力
品牌的魔力
品牌的魔力來自其情感因素
市場運作七原則（6、7）

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