銀行“二掃五進(jìn)”外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練8天

銀行“二掃五進(jìn)”外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【項(xiàng)目前言】
當(dāng)今社會不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！
國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進(jìn)入中國，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅?！爸麻_拓新的”藍(lán)?！笆袌?？
“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？
如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進(jìn)來？
市場細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》，本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營銷模式?！?br /> 這是一場拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！
這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！
【項(xiàng)目對象】
銀行支行長、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、信貸經(jīng)理等銀行營銷人員
【項(xiàng)目時間】
2天培訓(xùn)+5.5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)+0.5天固化指導(dǎo)總結(jié)，共8天
【項(xiàng)目形式】
課堂情境模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn)
事前分析原則：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位/競爭分析/客戶群掃描
策略定向原則：尖刀策略/粘性策略/產(chǎn)品計(jì)價(jià)
積分考核原則：產(chǎn)能掃描/正常傾斜/獎懲制度
競賽模式原則：每日評比/每日兌現(xiàn)/結(jié)案獎項(xiàng)
【項(xiàng)目優(yōu)勢】
解決營銷人員以下問題：
1）不敢開口：營銷意識缺乏/缺乏主動性/臉皮薄/有心理障礙/害怕拒絕
2）不會開口：缺乏外拓方法/推銷慣用思維/營銷話術(shù)不到位/缺乏外拓工具
3）不愿開口：績效考核不到位/績效激勵不到位/缺少領(lǐng)導(dǎo)帶/缺少過程監(jiān)督/缺少可持續(xù)性
4）單兵作戰(zhàn)：嘗嘗獨(dú)子一個人拓展/不善于資源整合/不善于尋求第三方/游擊戰(zhàn)術(shù)
【項(xiàng)目目標(biāo)】
1、轉(zhuǎn)變學(xué)員思想：從被動服務(wù)到主動營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員敢于走出去營銷；掌握客戶交流溝通的方法，有步驟地跟客戶進(jìn)行對接；
2、梳理外拓流程：提升市場調(diào)研分析能力，提升外拓活動組織能力，提升外拓總結(jié)能力。
3、穩(wěn)步推進(jìn)：不斷提升營銷業(yè)績，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行外拓/晨會激勵/夕會復(fù)盤，產(chǎn)品營銷方案制作，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中觀察學(xué)習(xí)演練成長，提升各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績。
4、常態(tài)化/固化/深化方案跟進(jìn)：了解掌握外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，快速地設(shè)計(jì)出外拓營銷方案
【項(xiàng)目綱要】
1、外拓安排
實(shí)戰(zhàn)版：8天外拓輔導(dǎo)
第一天：外拓營銷實(shí)戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等）；
第二天：外拓營銷實(shí)戰(zhàn)課程+外拓督導(dǎo)；
第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評、業(yè)績突破等）；
第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評、業(yè)績突破等）；
第五天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評、業(yè)績突破等）；
第六天：外拓小結(jié)+外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（案例集錦、小結(jié)點(diǎn)評、巡檢指導(dǎo)等）；
第七天：外拓小結(jié)+外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（案例集錦、小結(jié)點(diǎn)評、巡檢指導(dǎo)等）；
第八天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧
2、外拓時間安排
白天：8:30-17:30講師現(xiàn)場督導(dǎo),現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導(dǎo)，激勵和記錄業(yè)績突破和變化；
晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營銷存在問題進(jìn)行現(xiàn)場案例點(diǎn)評、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績更大突破。
時間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
前一天晚上
會議室
全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)
外拓訓(xùn)練營正式開營，或領(lǐng)導(dǎo)講話
2.團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建微信群
3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式
第一天白天
會議室
全體學(xué)員
外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)
營銷外拓心態(tài)建設(shè)
營銷外拓流程建設(shè)
案例演練
第一天晚上
會議室
全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等
講師活動安排
微課堂建立及細(xì)則要求
第二天工作安排
詳細(xì)物料準(zhǔn)備
劃分商區(qū)小組調(diào)研及營銷方案制定物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查
分組，對線路進(jìn)行設(shè)計(jì)
第二天白天
商區(qū)營銷
外拓人員
掃街---以貴行某個金融產(chǎn)品為主的綜合金融營銷：
高效啟動晨會
小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動外拓營銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營銷與訪談
講師現(xiàn)場督導(dǎo)與巡檢
第二天晚上
會議室
外拓人員、
講師點(diǎn)評總結(jié)
將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化
針對白天營銷問題進(jìn)行解決與情景模擬演練
后期固化方案制訂
第三天白天
商區(qū)營銷
外拓人員
擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳推廣
活動營銷
3、以存款、理財(cái)、信用卡為營銷切入點(diǎn)
第三天晚上

會議室
外拓人員、
1、外拓營銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第四天白天
社區(qū)營銷
外拓人員
進(jìn)社區(qū)進(jìn)行宣傳
貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣
沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會議
第四天晚上
會議室
外拓人員
1、外拓營銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第五天白天
社區(qū)營銷
外拓人員
進(jìn)社區(qū)進(jìn)行宣傳
貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣
沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會議
第五天晚上
會議室
外拓人員
1、外拓營銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第六天白天
會議室+園區(qū)營銷
外拓人員
高效啟動晨會
外拓小結(jié)、案例集錦研討
如何做一場成功的外拓營銷
小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動外拓營銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營銷與訪談
講師現(xiàn)場督導(dǎo)與巡檢
第六天晚上
會議室
外拓人員
1、外拓營銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第七天白天
會議室+園區(qū)營銷
外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
高效啟動晨會
外拓小結(jié)、案例集錦研討
如何做一場成功的外拓營銷
小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動外拓營銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營銷與訪談
講師現(xiàn)場督導(dǎo)與巡檢
第七天晚上
會議室
外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、外拓營銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、固化方案制訂
第八天
外拓營銷+會議室
全體人員
8天成績統(tǒng)計(jì)與匯總
團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目展示
外拓營銷的三化講解與總結(jié)
頒獎典禮
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
銀行“外拓營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場輔導(dǎo)
——新常態(tài)下的銀行營銷策略
一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)?！?br /> 1. 銀行“營銷突圍”勢在必行
2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”
4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
6. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
7. 人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
8. 外拓營銷的十要素
二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個關(guān)鍵”
1. 融客戶教育于微信、微博互動
2. 創(chuàng)造周期性到訪需求
3. 設(shè)計(jì)事件營銷與氛圍營造
4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
5. 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
6. 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營銷
7. 充分做好三個聯(lián)動
三、流程設(shè)計(jì)：銀行外拓營銷“六步法”
1. 銀行外拓營銷第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準(zhǔn)備
2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生
3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求
4. 銀行外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹
5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理
6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開
四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設(shè)”
1. 技能提升日常化
2. 客戶管理精細(xì)化
3. 客戶活動常態(tài)化
4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
工具5：營銷動作打分糾偏表
工具6：評優(yōu)樹先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制
五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”
1. 目的：為什么要做？
2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰負(fù)責(zé)做？
5. 時間進(jìn)程：時間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)
6. 地點(diǎn)確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢？
8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？
9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？
10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？
六、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程
3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品
七、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求
3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)
八、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 對公營銷和個人營銷的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯(lián)動的技巧
九、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見問題
2. 銀行社區(qū)營銷方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動的實(shí)施技巧
十、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2. 高層切入法與底層滲透法
3. 借力營銷：利用第三方合作
4. 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
【部分成果展示】
湖南某聯(lián)社：外拓3天，POS機(jī)安裝1147臺，是上半年的總和；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行辦理3589個；
新鄉(xiāng)某聯(lián)社：外拓4天，走訪客戶5000戶，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行2873個；
焦作某聯(lián)社：外拓4天，工資代發(fā)辦理500人；
衡陽某聯(lián)社：外拓4天，對公開戶300戶；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，組織資金3068萬；
陜西某郵儲行：外拓3天，存款增加2000萬,ETC辦理232臺，信用卡辦理604張，POS機(jī)安裝388臺，借記卡辦理700多張，建檔2000多戶，收集客戶建議1000個，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，短信服務(wù)辦理1300多個。

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