《打造銀行金牌對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理-客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

課程名稱(chēng)： 《打造銀行金牌對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理——客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

主講： 屠振宇老師 12課時(shí)
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理
課程收益：
1. 了解對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的常用方式與策略 。
2. 掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升與客戶(hù)溝通商談能力。
3.
通過(guò)有效的對(duì)公客戶(hù)關(guān)系管理，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)
介率。
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論
課程大綱/要點(diǎn)：

一、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述
1、對(duì)公客戶(hù)的價(jià)值識(shí)別
? 對(duì)公客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行的價(jià)值所在
? 關(guān)鍵客戶(hù)的有效識(shí)別
? 對(duì)公客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估維度
? 案例分享：
2、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系發(fā)展
? 對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)
? 對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式
? 對(duì)公客戶(hù)關(guān)系發(fā)展進(jìn)階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、
3、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知與專(zhuān)業(yè)要求
? 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色定位
? 客戶(hù)經(jīng)理的核心工作職責(zé)
? 客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉 – 目標(biāo)管理；時(shí)間管理；情緒與壓力管理
? 案例分享
二、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——關(guān)系管理與拓展的策略與技巧
1、客戶(hù)關(guān)系管理的目的
2、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
3、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系管理的核心
? 客戶(hù)組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?br /> ? 定位關(guān)鍵人
? 評(píng)估關(guān)鍵人關(guān)系層級(jí)現(xiàn)狀
? 明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工
? 制定行動(dòng)計(jì)劃及進(jìn)行監(jiān)督
? 案例研討
4、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系拓展辦法
? 對(duì)公客戶(hù)期望與個(gè)人需求分析
? 對(duì)公客戶(hù)社交風(fēng)格的定位
? 對(duì)公客戶(hù)個(gè)人關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
? 對(duì)公客戶(hù)商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
? 拓展關(guān)系技巧綜合運(yùn)用
? 案例研討
5、建立對(duì)公客戶(hù)溝通機(jī)制
? 高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
? 技術(shù)交流與服務(wù)支撐
? 季/月度工作會(huì)議規(guī)劃會(huì)
? 商務(wù)互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 管理培訓(xùn)與專(zhuān)項(xiàng)考察
? 日常拜訪(fǎng)與顧問(wèn)公關(guān)
三、對(duì)公客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、對(duì)公客戶(hù)需求分析
? 對(duì)公客戶(hù)的五個(gè)核心需求分析
← 采購(gòu)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財(cái)
? 不同經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)需求分析
← 生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)、科技類(lèi)客戶(hù)、同業(yè)類(lèi)客戶(hù)，施工類(lèi)客戶(hù)、貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)
? 不同組織架構(gòu)模式企業(yè)需求分析
← 集團(tuán)類(lèi)客戶(hù)、平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)客戶(hù)
? 不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析
← 創(chuàng)立期、成長(zhǎng)期、成熟穩(wěn)健器、衰退期
2、挖掘客戶(hù)需求技巧 - 有效客戶(hù)拜訪(fǎng)
? 客戶(hù)拜訪(fǎng)的程序
? 客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
? 如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者
? 有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶(hù)
← SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)法則的概念、步驟
← SPIN銷(xiāo)售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶(hù)
← 銀行案例分享
3、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
? 適用于客戶(hù)的良好語(yǔ)言表達(dá)能力
? 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷(xiāo)售法則
← FAB銷(xiāo)售法則的概念、特性
← FAB銷(xiāo)售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 -
嘗試用FAB法則推薦針對(duì)不同需求類(lèi)型的銀行金融服務(wù)方案
← 銀行案例分享
3.4 處理客戶(hù)異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶(hù)果斷決定的能力
? 正確認(rèn)知客戶(hù)異議
? 客戶(hù)異議產(chǎn)生種類(lèi)和原因
? 處理客戶(hù)異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶(hù)異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時(shí)機(jī)分析
? 促成交易的五種方法
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶(hù)異議
← 銀行案例分享
四、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系技巧
? 商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、專(zhuān)項(xiàng)考察、合作里程碑活動(dòng)等）
? 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、部門(mén)聯(lián)誼、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
? 個(gè)人互動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、生日聚會(huì)、家訪(fǎng)活動(dòng)、興趣切磋、郊游活動(dòng)等）
2、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
? 客戶(hù)服務(wù)的基本原則
? 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵要素
? 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
? 客戶(hù)滿(mǎn)意VS 客戶(hù)忠誠(chéng)
3、深度營(yíng)銷(xiāo)的涵義、核心要素
4、深度營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
? 客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
? 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
? 案例分享：


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