《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》
《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》
房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)
? 課程背景:
房地產(chǎn)談判作為銷售成交的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升.
本課程采用互動式案例教學(xué),由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實案例,采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式,提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
? 課程時間
2天
? 課程內(nèi)容
第一單元: 談判從態(tài)度開始
1 、 目標(biāo)是第一重要的因素
? 切忌無目的談判
? 小目標(biāo)服從大目標(biāo)
? 目標(biāo)面前一切讓步
2 、 客戶類型不同方法也不一樣
? 戰(zhàn)略客戶的談判
? 利潤客戶的談判
? 轉(zhuǎn)移談判矛盾
3 、 不做沒必要的談判
? 界定談判的必要性
? 離開談判桌
第二單元:知己知彼百戰(zhàn)百勝;
1. 對方的談判目的、
2. 對方的心里底線
3. 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、
4. 談判人員的性格、
5. 對方公司的文化、
6. 談判對手的習(xí)慣與禁忌
7. 其他競爭對手情況
第三單元:制定B計劃
1. 了解自己的權(quán)限
2. 預(yù)先考慮談判方案
3. 事前演練
第四單元:讓氣氛輕松融洽起來
1. 贊美的威力
2. 建立溝通的管道
? 興趣愛好
? 家鄉(xiāng)文化的重要性
? 鏡子里的你你喜歡么?
3. 適當(dāng)?shù)挠哪?/p>
4. 環(huán)境的選擇
5. 提前告知一個輕松的目的
第五單元:談判禁區(qū)的設(shè)定
1. 避免進(jìn)入對方的談判陷阱
2. 只問開放性問題
3. 危險話題的設(shè)定
4. 避免宗教及政治的談?wù)?/p>
5. 太極法
第六單元:語言的選擇
1. 精煉是原則
2. 語音語氣的變化
3. 切忌催眠曲
4. 肢體語言的配合
5. 重復(fù)強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)
游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七單元:博弈的技巧
1. 伸手不打笑臉人
2. 不爭辯不針對
3. 鏡子原理
4. 別做狼牙棒要做橡皮子彈
5. 是的….如果…..
第八單元:迂回路線的制定
1. 旁敲側(cè)擊
2. 合理的引導(dǎo)
游戲:蘇格拉底法
3. 避免直接暴露意圖
第九單元:永遠(yuǎn)記住聆聽的威力
1. 誰先開價誰先敗
2. 誰說得多誰失敗
3. 聽到的信息要確認(rèn)
4. 只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為
第十單元:控制節(jié)奏
1. 做隱形的主持人
2. 跑題不可怕
3. 公平客觀的面對問題
4. 尋找傷口甚至制造傷口
5. 縫針
第十一單元:讓步式進(jìn)攻
1. 拋出誘餌
2. 自己避免誘惑
3. 談判就是讓對方心理平衡
4. 給對方施壓
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